童东城：乘势而上 迎接更大的胜利

　　一直以来，中国商用车游离于国际商用车框架体系之外，在世界商用车产销排行榜上，中国从未被统计在内。早在7年前，童东城就第一个看到了问题的关节点，并“逆反常识”地提出造商用车是研究生水平，和东风要在商用车领域做真正的“中国第一、世界前三”的目标。

　　2个月前，东风天龙月销量达3000辆，10个月前，这个数字是1000辆，而再往前两个月，仅仅是400辆。这个细节，对于东风而言，是一种标志。童东城带实际上已经进入了自己战略规划中的“加速度”阶段。

　　中国GDP每增长1%，重型卡车的需求便放大16%；同时，物流业的迅速发展也让此市场前景看好。童东城清楚地看到了这一点，他重新定义了商用车，并在国内率先提出“打造中国商用车第一品牌”目标。

　　2000年初，童东城在进行了为期两年半的调研后得出结论：一汽、东风的产品结构极不合理。全球商用车的需求是朝“轻”、“重”两头发展的。而到2006年前后，中国重型卡车的动力段要提升到350-400马力。他提出要打造东风的重卡平台，要搞真正意义的开发，要和世界最先进的商用车企业站在同一台阶上。他说，“简单的技术引进，把别人东西拿来装上用，就得听别人吆喝，交不完的费用，更谈不上收益。‘拿来’不是目的，二次开发后变成自己的技术才是目的。”

　　以此背景出世的天龙重卡系列，不仅将改变中国商用车行业的竞争格局，而且承载着10万东风人的希望。

　　07年是东风商用车公司的重要转折之年

　　童东城（以下简称童）：我们今天的表现我非常满意，在重重型车领域里面，我们过去没有，现在有了。东风天龙用10个月时间从推广到正式投放，从单月实现1000辆，两个月以后实现了2000辆，再3个月即本月份实现3000辆的销售，这个增长在国内哪一家也不敢比，创造了业界纪录。

　　记者（以下简称记）：据中国汽车工业协会最新统计，2007年，商用车总体表现明显好于上年同期，截至2007年底，商用车产销250.13万辆和249.40万辆，同比增长22.21%和22.25%。作为国内占有重要市场地位的东风商用车，请您介绍一下在07年取得了哪些成绩？

　　童：2007年，是东风商用车公司的重要转折之年。历经数年艰辛的企业转型，商用车公司以全新的产品格局和经营理念，向着“中国第一，世界前三”的发展方向，迈出了坚实步伐，取得了可喜成绩。全年销售汽车188005辆，同比增长23%，完成年度预算的112%。其中：重型车销售84328辆，同比增长32%，完成年度预算的107%；中型车销售62129辆，同比增长25%，完成年度预算的147%。销量大幅增长，全面超额完成年度预算指标。同时也实现了东风中重卡市场占有率连续三年居行业第一。重型车在11—12月份的销量超过重汽和一汽，连续两月位居行业首位。大马力重型卡车优势显现，商品结构持续改善。通过产品转型，多年来困扰东风商用车的商品结构问题出现转机。

　　记：您怎么看目前国内重型卡车的竞争？比方说重汽增长幅度比较高，解放和东风相对慢一些，您对这个发展趋势怎么看？
童总：应该看中国重卡近几年的发展，让全世界感到垂涎三尺。这比中国轿车的增长快得多。每年都是70%-80%的速度增长。

　　童：对于目前的竞争，也是在预料中的。国民经济发展到一定层次的时候，中型车已经不能满足发展的要求。那么很快就由重重型车占主导地位，这个是我们在2000年的时候就研究透了。我们当时预计是在在07年-08年的时候重重型车高速增长，但是事实上已经提前两年了。05年06年竞争对手已经开始发挥他的优势了。

　　我们花了三年的时间把东风天龙搞出来，就是想占领这个时间段的市场，没想到提前两年。东风为了追求这个规律花了3年的时间打造一个天龙。我们今天的表现我非常满意。现在用了10个月的时间从推广到正式投放，从单月实现1000辆，两个月以后实现了2000辆，再3个月即本月份实现3000辆的销售，这个增长在国内哪一家也不敢比，创造了业界纪录。我们现在要抓紧时间拉练提高产能。

　　变革是全价值链的努力

　　童：在公司内部转型的同时，我们也带动了从网络成员到服务企业，再到整个价值链的共同转型。为实现共同目标，大家围绕市场和客户，协同作战，市场反应速度明显加快。

　　记：取得07年辉煌成绩背后的原因何在？东风商用车07年主要做了哪些努力？

　　童：07年之所以能够取得较好的经营结果，源于我们采取了如下行动：

　　一是东风天龙、大力神的成功推广，树立了东风新的重卡形象。在06年发布试销的基础上，东风天龙/大力神07年全面上市就突破23000辆，达到23263辆，创造了行业新的速度标杆。4月份，东风新品强势出击上海车展，反响强烈，促进了销量的持续增长，自6月份销量超过2000辆后，11、12月均超过3000辆。东风新一代重卡产品的良好形象已经确立，销售步入快速增长的阶段。

　　二是海外市场销售取得重要进展。随着海外出口战略、方案以及总体框架的逐步清晰，以海外事业部为主体，成功的将代表公司新形象的D310系列推向国际市场。2007年，公司产品出口到全球20多个国家和地区，累计出口达8652辆（其中D310系列5898辆），同比增长347%。伊朗、俄罗斯、越南成为东风商用车重要的战略市场。出口业务的迅速增长，进一步增强了我们开拓海外市场的信心。

　　三是全价值链树立“以市场和客户为中心”的理念，提升了企业应对市场风险的能力。“营销转型”启动以来，我们加强了市场研究，开始探索市场细分，并有针对性地理解不同细分市场的客户需求；企划、研发、销售的“铁三角”工作制度，极大地消除了部门壁垒，促成了换位思考，流程更加畅通，步伐更加一致。产品研发、上市策划、营销推广和售后服务等工作更具针对性。在公司内部转型的同时，我们也带动了从网络成员到服务企业，再到整个价值链的共同转型。为实现共同目标，大家围绕市场和客户，协同作战，市场反应速度明显加快。

　　四是大力推进采购降成本，继续实施QCT改善，低成本运营模式运作良好。07年，在市况大幅上涨的情况下，公司克服重重困难，卓有成效的开展了采购降成本工作，其中原材料采购成本降低率7.37%，零部件降低率6.6%，全部超额完成挑战目标，为改善经营做出了重要贡献。随着DCPW的推进与实施，公司实现了从QCD到QCT的转变，定单车交付周期已缩短至12天。全价值链共同努力，坚持低成本运营模式，致力于用中国化的成本和速度，打造出具有世界级品质的商用车产品。

　　五、包含财务、研发在内的全价值链的大力协同，为实现年度经营目标提供了坚强保障。六是顺利推进重大建设项目，为企业发展增添后劲。

　　海外市场：不但做买卖 更要做事业

　　童：“中国的东风，世界的东风”是一个战略。如果中国的企业只着眼于国内的市场的话，长期下去的话，就是把自己封闭起来。我们要抓住经济的机会、政治的机会和我们商品满足其他国家法规的情况迅速扩大海外市场。

　　记：能不能介绍一下具体的海外战略？

　　童：“中国的东风，世界的东风”是一个战略。不仅是国内市场，如果中国的企业只着眼于国内的市场的话，长期下去的话，就是自己封闭自己，而且这个市场，总会有一定饱和的。况且，现在中国商用车的饱和度，已经非常高了。据我了解，我们现在的这样一个产能利用率不到50% 。产能利用率，个别企业高一些，大企业低一些。那么我们肯定要向海外寻求商品新的增长点。我们分析了必要性以后，再看一下可行性？中国商品在海外和欧美还是有一定差距。因为法规非常严格，我们目前还达不到那样的程度。但近似于发展中国家，他们就是存在着我们进去的可能性，这个发展中国家从经济状态看。另外一个从政治状态，比方说西亚，由于美国推行全球战略，得罪了我们很多的穷朋友，比如伊斯兰社会。这也给我们提供了基础条件。我认为一个是经济的机会，第二个是政治的机会。第三个就是我们的商品和其国家法规规定度的情况。包括我们的价格优势，包括我们民族和他们民族的感情，非常友好。我觉得这都是可能性。这是讲为什么实施，第二个就是我们怎么实施。

　　记：在出口方面，我们主要是依靠什么？

　　童：06年，我们成立了现在的海外事业部。他的前身是东风进出口公司，他所承担的业务，一部分业务是整车出口，另外还有一部分业务是进口。如果把他单纯的作为一个进出口公司，职能就是只做买卖，不做事业。这种贸易完成不了我们的事业，不是做战略。因此我们把他的职能转换了，由他的主要整车部门的职能和人员，全部转换到商用车，叫做海外事业部，承担整个海外市场销售、海外市场研究、海外市场的信息收集、海外销售、海外服务、海外品牌。这个部门要承担起这个责任，要放在我全年的预算当中来，而不是进出口。

　　记：那么这个出口量有没有比较能够有一点变化？

　　童：07年，东风商用车海外市场迅速拓展，为海外战略实施铺平了道路。公司产品出口到全球20多个国家和地区，07年累计出口达8652，同比增长347%。伊朗、俄罗斯成为东风商用车重要的战略市场。海外市场的迅速拓展，为下一步海外战略的顺利实施铺平了道路。

　　08年：我们对自身的实力充满信心

　　童：东风商用车公司08年的销售目标并没有低于07年，而是要求在继续改善结构的前提下，实现销售总量的稳步提升。之所以提出这样的经营目标，是因为我们对我们自身的实力充满信心。

　　记：请您预测一下东风商用车在08年的表现吧？将会面临怎样的机遇和挑战？

　　童：2008年国家将实施稳健的财政政策和从紧的货币政策，宏观经济政策的重点是“防止经济过热，防止全面通胀，防止价格由结构性上涨演变为明显通货膨胀”。在这一背景下，国家将实施更加严厉的宏观调控，其结果是，信贷资金吃紧，固定资产投资增速下降，08年的GDP增长速度将有所减缓。宏观经济调控，对商用车行业形成严峻挑战，市场形势不容乐观。

　　另一方面，从08年1月1日起，国三排放法规将全面实施。整车制造成本将大幅上升，部分成本将通过整车价格，转移到用户身上，必然会对商用车市场需求产生抑制作用。通过各种因素分析，市场将重新进入调整期，预计08年的中重卡市场需求总量不会超过今年。尽管如此，东风商用车公司08年的销售目标并没有低于07年，而是要求在继续改善结构的前提下，实现销售总量的稳步提升。之所以提出这样的经营目标，是因为我们对我们自身的实力充满信心。

　　从机遇来看，在商品方面，东风天龙、大力神已逐渐为客户接受，正处在稳健成长期；完全符合国家法规和排放要求的新一代中卡东风天锦也即将推出，这些都将进一步强化东风的产品竞争力；在营销方面，伴随着营销转型的持续深入，以市场和客户为中心，做有价值营销的理念，正在成为广大网络成员的实际行动，因此，我们的营销力和产品力正在竞争中快速提高。但是，面对国Ⅲ法规实施过程中的不确定性和需求总量的阶段性下滑，我们的挑战也不容忽视。