2008年国内卡车市场的10大关注点

　　2005年时，因2004年市场大幅增长，业界普遍乐观地认为，在巨大惯性的带动下，2005年市场仍将保持至少15%的增幅。但出乎人们预料，2005年低迷的市场行情，给业界留下深刻印象。不少企业一把手天天紧盯销售报表，惟恐进度达不到预定目标。当年10月，记者采访东风商用车公司市场销售总部总部长顾建民时，恰逢该公司总经理童东城。童东诚见到顾建民时说的第一句话就是“这几天销售状况如何”。

　　这一局面很可能会在今年重现。

　　对于国内重卡厂商来说，去年12月初召开的中央经济工作会议作出的一项决定，让企业老总们对2008年市场形势进行了重新评估。

　　2007年12月5日，新华社发布的关于中央经济工作会议新闻显示，“完善和落实宏观调控政策，保持经济平稳较快发展的好势头”成为我国政府2008年经济工作的第一要务，为了确保顺利实现这一目标，中共中央、国务院决定在今年实施“稳健的财政政策和从紧的货币政策”。

　　“货币政策是指中央银行调节货币供应量的政策。”北京大学政府管理学院副教授、经济学博士刘霖介绍说：“从紧的货币政策意味着国家将致力于减少货币流通量。”

　　这一举动意味着中央政府控制通货膨胀的力度将进一步加大，对于典型的投资拉动型市场———重卡市场而言，压力是不言而喻的。有研究显示，固定投资每增加100亿元，市场上便会增加1.5万辆重卡的需求，重卡市场与国家宏观经济环境、行业政策及经济运行形势密切相关。

　　对自卸车而言，明年的压力更大。一方面，由于北京举办奥运会而带动的建设项目将陆续完工，市场少了一个拉动力；另一方面，随着国家继续加大对房地产市场的调控力度，明年城镇住房建设规模不会明显增加，这也会影响自卸车的市场需求。而此时国家出台“从紧的货币政策”预计将进一步影响自卸车的市场需求。

　　“我预计2008年重卡市场的降幅会是10%～20%。”2007年年底，陕西法士特汽车传动集团有限公司总经理李大开在谈到今年重卡市场时很确切地说，“虽然市场的发展态势每每出人意料，但2008年下降的趋势基本可以确定。我们和客户沟通的结果显示，所有的主机厂都调低了对明年市场的预期，重卡市场很可能重现2005年的状况。”

　　2、三大重卡合资悬念能否揭开

　　2007年11月30日，北汽福田汽车股份有限公司对外宣布，该公司决定终止于2006年作出的对戴姆勒－奔驰定向增股的方案，双方将考虑建立一家中、重卡合资企业。

　　不仅是奔驰与福田汽车的合资项目未能按既定时间表上马，沃尔沃与东风、雷诺与东风柳汽也未能在2007年“开花结果”。欧洲三大重卡企业与中国厂商的合资悬念都被延至今年。

　　早在2002年，雷诺卡车与东风公司签署发动机技术转让协议，为双方日后合作生产汽车打下了基础。次年，双方签署了合资生产卡车的意向协议，雷诺卡车将与东风柳汽组建合资企业，生产雷诺品牌重卡。不过此后合资双方就开始了漫长的谈判与等待。

　　奔驰与北汽福田于2006年准备建立某种资本纽带的关系，当年11月，福田汽车决定对戴姆勒定向增发股票，使后者增发后拥有福田公司24%的股份。此后，戴姆勒－奔驰从亚星－奔驰撤离，避开了可能出现的合资名额限制的障碍。但在进入审批阶段后，福田汽车两度宣布推迟增发截至日期，直至2007年11月底宣布此计划流产。

　　2006年1月，在香港上市的东风汽车集团股份有限公司对外称，该公司正在和日产汽车及AB沃尔沃两家公司“就AB沃尔沃可能投资于东风汽车旗下的中、重型商用车业务一事进行深入讨论”。按照规划，AB沃尔沃将接替日产，成为东风汽车在商用车领域新的合资对象。

　　三家欧洲重卡制造商有着领先于国内企业的技术实力，如果能够在成本和质量方面取得平衡，预计会给国内重卡企业带来很大的冲击。不过中外合资重卡企业鲜有成功的案例，这表明最了解中国市场的还是国内企业。如何尽快完成中外双方之间的磨合，将是这三家酝酿中的重卡合资企业首先要面对的问题，这是合资公司在华顺利开展业务的关键。

　　3、上南合并卡车板块如何整合

　　2007年12月26日，上汽集团和跃进汽车集团在京签署合并协议，前者出资20.95亿元并购跃进集团下属的整车及紧密零部件资产。这宗我国汽车工业迄今为止最大的并购案，给今后卡车市场的竞争留下了一个悬念。

　　虽然从合并双方的实力看，合并后的上海汽车股份有限公司还没有能力在2008年影响整个卡车市场的竞争态势，但这并不意味着业界能够忽视其实力。因为此番上南合作，使上海汽车的产品阵容趋于完整。

　　作为中国实力最雄厚的汽车集团之一，上汽与一汽、东风相比，最大的短板就在于商用车实力很弱。为了弥补这一不足，上海汽车及其母公司上汽集团2007年一直围绕着商用车项目做文章。

　　2007年上半年，上汽集团成立了商用车事业部，此后一系列动作相继展开：6月4日，上汽方面宣布在5年内向商用车技术中心投资2.1亿元，加强商用车产品开发；6月12日，上海汽车宣布出资12.05亿元收购下属合资公司上海汇众汽车制造有限公司另外50%的股权；6月15日，上汽依维柯红岩商用车有限公司正式挂牌成立。

　　短短一个月时间里，上汽集团快速整合了手中的商用车资源，再加上既有的上海申沃客车，上汽手头握着一把看上去不错的牌。但在轻型卡、客车方面，上海汽车的竞争力并不理想。因此，对上汽而言，并购跃进汽车带来南京依维柯的轻型商用车产品线，对于补足其短板非常重要。

　　不过，上汽与跃进汽车在重卡、轻客等领域的产品有一定重合，而且其产品技术路线大相径庭。上海汽车2008年在商用车领域的工作重点预计会是整合原来自有的和原属于跃进的商用车资源，这并不是一项能在短期内迅速见效的工作。以潍柴动力为例，该公司在2005年并购湘火炬后，花了近2年时间整合后者旗下零部件和整车资源，但去年才初见成效。

　　2008年如何在集团框架范围内发挥产品协同作用，对上海汽车及其管理团队而言，是个考验。

　　4、洋品牌在华战略如何变招

　　洋品牌重卡制造商有着优秀的车型、先进的技术、充足的资金，但欧洲、日本卡车企业在中国市场的发展并不像他们的乘用车同行那样顺利。

　　无论是中国最早的合资商用车企业东风日产柴，还是曾轰动一时的一汽－沃尔沃－重汽合作项目，外国卡车企业在华发展几乎没有大获成功的先例。随着中国经济的快速发展，商用车市场大发展的态势已不可扭转，在这种情况下，有些跨国公司开始重视中国市场，但其固有思维仍在作祟。业内人士指出，缺乏合作诚意的心态，试图以KD件方式实现利润最大化的手段，使得这些企业并未获得预料中的成功。

　　某些跨国公司可能对他们在其他发展中国家屡试不爽的招数在中国行不通感到费解，这主要是因为他们没有考虑中国与其他国家市场的不同。中国在改革开放前就具有独立的、较为完整的工业体系。这一点在卡车领域尤为明显。

　　在与跨国公司博弈的同时，中国本土汽车企业一直在加速发展。他们成功地抓住了从2002年开始的经济快速发展带来的对卡车尤其是对重型卡车需求快速增长的机遇，一方面积极扩展产品线满足消费者需求，另一方面也获得了充足的发展资金。目前，一汽解放新一代重卡解放J6已上市近半年时间，东风天龙的月产销量也有较大增长，中国重汽2007年产销重卡超过10万辆。本土重卡厂商在竞争中已占有一定优势，而且均在向高端扩展其产品线，努力提高产品的技术含量和附加值。

　　是继续固守单车利润最大化的策略，还是放下架子与中方合作伙伴真诚合作，与中国自主品牌共同发展，2008年某些洋品牌重卡制造商的动向值得关注。

　　5、本土卡车企业的国际化

　　实施国际化战略，进入别国汽车市场，其中的痒与痛并非只是洋品牌的专利，本土卡车企业2008年拓展海外市场也将直面困难。

　　2007年，一些中国本土卡车制造商与奇瑞等乘用车企业一起，开始以较大的批量走向海外，担负起将中国汽车打造成新一代“中国名片”的重任———江淮与中国重汽去年均实现了出口超万辆的好业绩。

　　不仅是江淮与中国重汽，还有很多卡车企业也将国际化战略作为做强做大的关键。不少具有战略眼光的企业家认识到，中国汽车出口必须走精品路线，扭转外界“中国货低质低价”的负面看法。

　　对于中国卡车企业而言，目前国内市场的竞争越来越激烈，但仍然有进一步拓展的空间，将海外市场作为国内市场的补充也无可厚非。不过，还处于产品竞争阶段的中国卡车，各家企业虽尽力比拼产品品质、销售终端、服务水平，但仍难掩饰目前同质化竞争的状态。在海外市场的竞争更重要的是品牌竞争，如何打造出明显有别于他人的品牌形象，对不少企业来说并非一件容易事。如果只想和某些跨国公司那样采取在华“捞一票就走”的策略，其结果将会对中国汽车的形象产生很大伤害。

　　“国际化是我们所有企业必须面对的。不是简单地买卖产品，我们要克服过去摆地摊式的买卖方式。”潍柴动力董事长兼CEO谭旭光在谈到国际化问题时对记者说，“成功实施国际化战略的标准，是企业经营出了一个国际化的品牌。”

　　他表示，就卡车这类技术、资本密集型产品而言，外国客户对低价产品未必认可，因此中国卡车企业走向海外时尤其需要注意战略先行。

　　6、自主高端重卡即将发力参与竞争

　　来自中国汽车工业协会的数据显示，总质量在19吨以上的重卡成为2007年增长最快的细分市场。国外研究机构的预测也显示，未来3～5年，中国重卡市场对高端产品的需求必将更加旺盛。他们预计到2010年时，总重15吨以上的重卡将占中国卡车市场70%的份额。

　　不仅如此，这一市场的用户属于品质敏感型，他们对价格的关注程度较低，因此企业的赢利空间相对现有产品而言要大很多。高端市场长期以来洋品牌占有优势，例如新疆某承担“西气东输”任务的物流企业，一次订购了100辆奔驰重型卡车，投入到“新疆鄯善-深圳”的天然气公路运营中。

　　不过从2006年起，本土主流卡车制造商陆续推出了自己的高端重卡。

　　2006年5月，东风推出了天龙重卡，由此掀开了主流重卡制造企业向高端重卡市场进军的序幕。此后，东风柳汽霸龙507、一汽解放J6等多款自主品牌高端重卡陆续投放市场。

　　值得注意的是，上述车型均定位于高端市场，与洋品牌重卡展开竞争。正如东风柳汽总经理程道然所说：“东风柳汽为霸龙507定位为替代进口，目标是欧美进口高端重卡。”据悉，上述车型在设计时就对标当时国际最先进的产品，并集成了全球资源进行开发，在发动机功率、油耗等技术指标上与目前国内市场上的进口车相比，并不逊色。

　　经过一段时间的准备，2008年将是本土高端重卡在市场一展身手的时候。国Ⅲ排放标准的实施，以及持续高涨的油价，又给这些高端车型更大的比较竞争优势，使其具有更高的性价比。不过对于本土高端重卡而言，品质尤其是产品的可靠性、耐久性，是取得成功的关键，而这恰恰是最考验企业功力的地方。

　　7、实施国Ⅲ标准促进服务升级

　　根据国家环保局的要求，2008年1月1日所有汽车生产企业都要停止生产和销售国Ⅱ车。更严格的环保排放标准意味着成本的大幅度增加。据江淮卡车营销公司有关人士分析，一辆满足国Ⅲ排放标准的轻卡，与国Ⅱ标准车相比成本会增加约2万元，而目前主流轻卡的价位一般是4万元~5万元。对于中、重型卡车而言，成本增加值更大。巨大的成本增幅，在没有全面实施国Ⅲ排放标准时，无疑会削弱已实施国Ⅲ排放标准地区的许多购车者的购买欲望。不过，当国Ⅲ排放标准将在下半年全面实施时，上述问题却会带来今年1～6月的消费热潮，提前消费国Ⅱ卡车几乎肯定会成为上半年卡车市场的主旋律。

　　实施国Ⅲ排放标准会在上半年给企业带来巨大的商机，而在下半年带来巨大的冲击。
营销方面的冲击是最直观的，但并非是最主要的。由于实施国Ⅲ排放标准而带来的企业维修服务升级压力，才是企业最需要关注的。

　　从国Ⅱ过渡到国Ⅲ，卡车企业及发动机企业要直面发动机技术、售后服务维修水平及柴油油品适应性这三方面的难题。其中，售后服务维修水平是惟一发生在售后环节的，涉及面却是最广的一项。

　　实施国Ⅲ排放标准意味着发动机的机电一体化程度要大幅度提高，一旦遇到复杂的故障或发动机电控系统内部问题，就必须由服务站使用专业故障诊断仪进行检测及维修，不可随意拆卸。如何在最短时间里培训遍及全国的维修保障人员，确保拥有与之相适应的售后服务水平，成为卡车企业及发动机企业所必须面对的问题。

　　8、企业赢利模式转型势在必行

　　实施国Ⅲ排放标准对企业而言，并非全是麻烦事，其中也蕴含着丰富商机。

　　长期以来，我国卡车企业的营销模式一直比较粗放，赢利模式大多以销售产品为主，对利润率更为丰厚的下游产业链较少涉及，这与企业的关注点有关。

　　近年来，激烈的市场竞争使企业将更多精力投入到大力开发优秀的新产品上，希望以此吸引消费者，这使企业对售后市场的理解停留在修车、保证口碑的层次上。实施国Ⅲ标准后，由于产品技术含量大幅度提升，再加上国家将逐渐加大对在用车的检查力度，业内人士预计今后过了“三包期”的卡车用户，将更多接受厂家的服务。这给企业带来了赢利模式转型的契机。

　　从美、欧汽车业的经验看，由汽车销售引起的衍生业务已成为厂商最主要的利润来源。例如，2000年时通用汽车的净利润中有36%来自其汽车金融部门；到2004年时，通用汽车全年37亿美元的净利润有3/4来自通用汽车金融公司。

　　随着国内卡车市场价格越来越透明，企业利润越来越低，利润率降低已成为阻碍行业获得进一步发展的问题之一。要改变这一现状，除了要提高产品附加值外，向衍生业务要利润也是一条行之有效的重要途径。

　　其实部分企业早已开始践行以服务带动销售的营销模式，但并未把握住其中的商机。2005年当市场不景气时，许多企业为了顺利售车积极帮助车主向当地银行申请信贷支持。如果企业能够从事融资服务，就可以像乘用车企业那样，将这部分利润纳入自己囊中。

　　就现阶段我国消费大环境而言，由于我国没有建立完善的信用体系，这么做的风险太大，这也是卡车企业没有像轿车企业那样成立专门金融公司从事这项业务的关键。

　　9、正反因素共同作用节油重卡势必成为主角

　　交通部门从2005年开始在全国范围内陆续实施的计重收费政策，给牵引车市场的发展带来较大促进作用。由于计重收费使人难以再靠超载赚钱，从而改变了用户对运输车辆的需求，多轴半挂车越来越受欢迎，促使牵引半挂车的重型牵引车销量大增。2007年1～11月，牵引车销售16.59万辆，同比增长98.81%。

　　与此同时，另一个负面因素却在抑制牵引车的发展，即柴油供应紧张。

　　近5年来，随着中国经济主导产业从上世纪90年代的基础设施建设和家电产业转向钢铁、有色金属、建材、机械、化工等产业，我国对能源的消耗急剧增加。近年来频繁出现的油荒，就是由于能源消耗过度导致供应紧张的一个具体表现。

　　一方面是交通部门的计重收费政策带动牵引车热销，另一方面由于产销价格倒挂导致柴油供应紧张。两方面因素共同作用，使节油重卡势必会在今年成为重卡市场主角。

　　从2006年起，已有企业看到了这方面蕴含的商机，开始向消费者推出“节油重卡”的概念。为了真正实现节油的目的，企业对产品进行了轻量化、降低风阻、优化传动系统匹配等工作，在一定程度上提高了产品技术含量，也给用户带来了更大实惠。

　　当年3月，陕西重汽推出了四大系列的2006款节油重卡。该公司称，其重卡节油的“秘诀”在于整合了德国曼F2000整车制造技术和潍柴动力等零部件厂家的最新技术，对整车及重要零部件总成进行了优化，油耗可降低10%~15%。此后，江淮格尔发、南汽凌野等也打出了节油牌。

　　10、价格战是否会雪上加霜

　　“价格战”这个词在乘用车市场上已没有新闻性，近年来频繁降价已使得这一营销手段不太灵了，消费者对此已感到麻木。在卡车市场，各厂家一方面比谁的新产品更适应消费者需求，另一方面也进行价格调整以适应市场变化。

　　今年发生价格战的可能性有多大？几位接受采访的企业人士认为，小幅度的价格调整肯定会出现，大打价格战的可能性不大。一方面是因为前些年激烈的价格竞争并没有带来预料中的效果，另一方面也与今年处于法规过渡期有关。

　　“企业现在对打价格战兴趣不大。一些企业让利的对象已经从终端消费者转向了经销商。”一位唐山的卡车经销商告诉记者。“上回某主流重卡企业的销售总经理来我们这儿开会，会上说他们已实现16亿元的利润。我心里就想，你倒是赚了，我可没赚着。”这位经销商说。

　　据他介绍，该销售公司今年加大了对某些非主流企业车型的营销力度，因为这些生产企业给经销商的商务政策更有诱惑力。相反，现在市场上主流的卡车企业由于产品性能或口碑在当地相对较好，给经销商留的利润并不多。因此，小规模价格调整不可避免。