福田雷沃重工：挖掘机民族品牌的新秀

　　一年前，这家企业的产品与挖掘机一点关系都没有，一年后，这家企业的小挖市场占有率在国内品牌中排行第三；这家企业试水挖掘机制造仅一年多时间市场销量便突破1000台，发展速度无人能出其右，这家创造了挖掘机发展速度新纪录的企业就是福田雷沃国际重工股份有限公司。

　　宛如当年日本的围棋界，超一流棋手加藤正夫初入便以“直线追击流”的强势攻击方式在短短几年时间内直取名人宝座一样，福田雷沃重工的成长着实让人侧目，然而在福田雷沃重工副总经理张博友看来，这一切都是自然而然发生的。

　　充分论证谦虚中慎行

　　谈及福田雷沃重工的发展经验，张博友说了四个字：厚积薄发。为了进军挖掘机市场，福田雷沃重工此前足足进行了两年的市场论证，一方面对自身实力进行评估，一方面对市场进行可行性分析。在每一项指标都显示自己有能力进军挖掘机行业时，福田雷沃重工便投入巨资大手笔进入挖掘机市场，而且一进来就走高端路线：主要技术来自利勃海尔；发动机、液压件等关键零部件进口；结构件方面也利用区位优势，与区域企业建立了良好的合作关系。从配置上来看，福田雷沃重工挖掘机在市场上与欧、美、日品牌直接对位。

　　福田雷沃重工现在拥有一条国内最先进的小挖流水生产线，据张博友介绍，这条生产线的年产能最高可达5000台。据数据显示，福天雷沃重工2007年生产并销售了1300台小挖，在一条生产能力为5000台的生产线上仅发挥了其不到30%的生产能力，这是为什么呢？张博友说，他们根据自身的情况制定了一套有步骤的发展战略，一下子上5000台，即使福田雷沃重工拿出了这笔钱，但是生产出来的小挖能保证质量并全部被市场认可吗？现在就达到千台规模已经是比较快的速度，福田雷沃重工已经在严格控制速度，不会操之过急盲目追求生产数量。并且目前福田雷沃重工还未考虑大批量打开国际市场，张博友说，这需要等到时机成熟、机器性能真正达到要求后才会提上公司议程。

　　国产品牌与欧、美、日一线挖掘机品牌相比，在核心技术等方面还存在较大差距。张博友说，在目前这种情况下，任何一家国产挖掘机制造企业都必须认识到自己的不足，虚心向国外先进技术学习，切忌占有了一定的市场份额后就盲目自大，认为自己的挖掘机水平很高。从长远来看，技术先进才能永葆企业青春。

　　谨慎并不代表福田雷沃重工会放缓自己的发展步伐，目前他们已经准备建设第二条生产线及结构件生产车间，计划在2008年推出自己的中挖产品，2009年中挖批量生产并开始着手大挖的研发，到2010年福田雷沃重工将会形成全系列的挖掘机生产线。张博友表示，福田的目标是将青岛建设成为其万台挖掘机生产基地，目前正按照计划一步一步扎实前行。

　　效率取胜实践考验精品

　　福田雷沃重工目前的产品诉求是“会算账的挖掘机”。对此，张博友说，以前是工程找机器，用户只要有机器，就不愁没有活干，但现在市场格局已经悄然转变成机器找工程。从最直观的每小时机器租赁费来看，两年前一台六吨的挖掘机每小时的租赁费没有低于200元的。2007年上半年，平均水平下降到150元，到了下半年，更是跌到了120元，甚至有部分地区跌到了100元以下。在这种时候，福田雷沃重工挖掘机“会算账”的优势就体现出来了。

　　所谓“会算账的挖掘机”，指的其实就是机器的工作效率要比别人高，而使用成本又比别人低。据客户反映，福田雷沃重工的机器效率普遍比同型号其他机器高出10%左右，最直观的一点就是动臂伸缩和回转速度快。张博友说，想要提高工作效率，必须充分考虑到发动机工作功率、液压系统功率、实际施工所需动力三者的和谐统一，使机器功率按作业需求输出，以实现节能降耗；同时，还要充分考虑用户的使用水平与使用条件，依此实现用户应用过程的高效率、低成本。以上二者结合就实现了“会算帐的挖掘机”的诉求。为此，福田雷沃重工花费了大量的心血进行研究与实践。

　　福田雷沃重工的另一个研发重心是燃油的过滤系统。由于国内各地油品参差不齐，如何能够使用低品质燃油从事高品质工作是突破燃油品质瓶颈非常重要的一环，目前福田雷沃重工仍处于实验期；此外，福田雷沃重工还积极研究动臂侧置技术，将动臂置于驾驶室一侧，使机器重心后移，利用力矩守恒原理，从而使挖掘机的工作强度、工作范围大幅提升。张博友表示，正是由于采用了这种技术，福田雷沃重工的FR75-8型机器的工作强度甚至可以超过FR85-7。

　　虽然福田雷沃重工的挖掘机价格并不低，但因为其性价比较高，受到了用户的普遍欢迎。

　　客户至上合作中共赢

　　从挖掘机事业创业之初开始，福田雷沃重工始终将用户摆在第一位。虽说创业之初企业资金周转比较紧张，但福田雷沃重工从未吝惜过在用户身上花钱。客户回访、定期保养维修、购机送配件礼包、购机抽奖、VIP用户计划等与用户息息相关的活动从未终止过。

　　营销公司营销管理部主管陈祥军说，2006年，也就是福田雷沃重工开始经营挖掘机业务的第一年，公司组织了以“关怀?感恩”为主题的全体客户回访活动。福田雷沃重工对一年来所销售的近400余台机器全部予以记录，与各地代理商一起走访用户，了解他们的用机感受，为机器进行免费保养及检修。福田雷沃重工还在用户中聘请信息员，定期向他们询问用机情况和意见建议，增强与用户间的互动。截止目前，雷沃挖掘机的用户重复购买率已经超过25%。

　　当问及与用户这样密切的联系是否会弱化代理商地位时，陈祥军表示，他们的销售是完全的代理模式，如果客户有购机需求，他们会及时将讯息转达给代理商，企业与用户之间的联系更多是一种信息的共享。对于用户而言，他们可以通过与企业的联系了解如何更高效、更方便地使用挖掘机；对于厂家而言，他们则通过与用户的联系来收集机器改进意见，这样的交流对于双方都非常有益。

　　营销公司副经理刘守显表示，随着公司业务的不断拓展，客户人数也在不断增加。今后类似于全体用户回访的工作开展将变得越来越困难。他们打算根据用户的购机情况开展VIP客户计划，按一定比例从用户中挑选一批忠诚客户，将其列为福田雷沃重工的VIP客户，这些用户将得到企业的更多关注，并在购买配件等方面享受到直接的优惠。目前这个计划正在制定完善过程中，将在今年全面实施。

　　“拥有自主知识产权，打造民族品牌和核心竞争力，贡献于民族工业，成就中国百姓的美好生活，是福田雷沃重工的不懈追求。”采访中福田雷沃重工党委副书记梁启荣如是说。