赤峰威龙：做专一品牌 厂商感情位于利益之上

　　在内蒙的赤峰市和锡盟地区坐落着三家场地宽敞、设备先进、功能齐全，员工及店面形象符号相似的重卡4S店，这三家同属于一家公司赤峰市威龙汽车贸易有限公司。记者与多家厂商交流时早听说内蒙古有家重卡经销商，06年刚建的4S店近两年发展迅速，创造出优秀的销售业绩，有同行这样评价威龙公司总经理：“最具实力、最勇敢的干将。”记者闻讯前往内蒙拜访了这位“幕后英雄”。

　　出乎意料，威龙汽贸的郭井立总经理是个不善言辞的人，但仍能从他轻描淡写的描述中听出背后的艰辛。据介绍，内蒙古的重卡市场可谓是露天矿的市场，工矿极其恶劣，这对产品和服务提出了严峻考验。在这里最受亲眯的重卡产品是200马力以上的自卸车，可以说任何一个品牌的自卸车在这里都能有一个良好市场表现。但近几年随着公路基础设施建设日益完善，公路车市场也开始活跃起来。郭总说，就拿锡林浩特来说，已经新建好两条一级公路，还将有三条公路要在五年内完成，这将大大带动牵引车的销量，且表现出3-5公里的短距离运输特征。

　　威龙汽贸公司现有中国重汽，北方奔驰，陕汽重卡三个分别独立的4s店，赤峰及锡盟两地均获得国家一类维修企业标准，并备有汽车配件库。据郭总经理介绍：公司成立于2003年6月，始终秉承“视客户为伙伴，以诚信赢天下”的经营理念，迅速建立起了遍布市内外的营销网络。通过恨抓终端用户，理顺资源渠道和不断加大资金投入，实行分销与直销并举，资源与资金并重，并且花大力气提高内部人员综合素质，着力展示公司良好的外部形象，因此在短短三年多的时间里实现了超常规的快速发展，一跃成为赤峰地区中重型汽车销售服务行业的排头兵。取得较好社会效益和经济效益的同时深受银行、销协、保险公司等多方的信任和支持。

　　谈起品牌的忠诚度，郭总有自已独到的见解。他分析说：我从03年10月正式接触汽车，其间做过很多品牌的代理，一个阶段一个阶段走过来，不论是重卡的低谷还是井喷。我们在竞争中不断成长，从最初的单一品牌一年70多台销量增长到今年的200-500多辆。经商就是要赚钱，为此开始当然是做得越多越好，但是经过这几年的磨练发现，代理品牌多了总量却上不去，当到一定阶段的时候就要把牌子做精做细，并注重品牌的地域性。我一直就认为，无论是经销商还是生产厂家最重要是沟通，哪怕是少赚点，与哪家沟通得好，感情将位于利益之上。市场不会跟着名牌走，高门槛并不适合内蒙这个区域。现在我的主要合作对象是北方奔驰和中国重汽，这两家的产品和政策都是我最能接受的。举个例子，当我们的销量处于低谷且无法走出因境的时候，中国重汽不会单纯拿数量来束缚我们。他们派人前来探访，当发现我们的销量都是通过努力一砖一瓦筑起来的时候会受感动并保持与我们的合作。经销商不仅仅充当着卖的角色，同样要积极地进行市场调研，双方都做到主动和谅解才能实现持续合作，才能保证双方的良性发展。我当时就想，利益虽然是第一位，感情更重要。如果我有能力建4s店第一就建中国重汽的，因为是他们第一个把我引入汽车行业，其次也是他们让我首次进入经销产网络。其他的品牌再大也不比不上上、下配合默契。其次品牌专一可以避免极端竞争。

　　郭总进一步解释道：内蒙地区市场容量有限，谁都想抢一块蛋糕，在这个时候尤其要冷静，不能只顾眼前利益。这样一来追求差异化就要着眼于销售和服务。在与中国重汽的合作过程中我们还发现他们非常重视经销商提的意见，紧跟市场变更速度，产品更新换代迅速。他们根据各区的反映，不同的工况、道路立马拿出解决方案，这样不管是客户还是我们提完一次会继续跟进从而推动企业不断发展。而我们为了紧跟厂家的步伐，每年都给客户一个新面貌，长期上工况了解情况。从厂家运来的产品到了内蒙都要经过改进以适应市场，在我们中间笑称经过改装的产品为“内蒙结构”。除此之外，中国重汽对服务要求也很严格。我公司销售和管理人员不到60人，而服务人员安排了100多。客户买车虽受朋友的影响较大，但他们来到我这里只带着3、4分的主意，其他的就要靠我们来引导。我的营销原则是：绝不盲目地推销客户想买的产品类型，而是根据用户从事的作业推荐最适合他的车型，客户每次来访我们都给他计算成本。因为我们要时刻替客户操心，一旦推荐不力将落下不满从而影响产品的美誉度和厂家信誉度。我们还严格控制服务流程，缩短服务周期，对每个提出的配件进行电脑扫码，对每个问题记录在案，监控规范化;对拥有我们车辆30台以上的大客户，我们会在他们所在矿区建立长期驻点，对30公里以内的客户，我们每天都派人访问，有了问题即使是三更半夜也派人马上到达事出地。

　　对于猜侧纷纭的2008年卡车市场，郭总表示：不管是一个怎么样的状况，作为商人，能卖到十绝不只卖九，我们全力以赴;如果明年融资政策更好，并随着明年内蒙古地区三条高速路的开通和部分矿区08年限时开采的政策，相信08年的形势会更好。

　　“先谋事，后谋利，先铺路，后发展” 是郭总的座佑铭。居安思危，远见者稳进，求新、求变、求发展，做大、做强、做规范是威龙公司立业追求的目标。郭总最后向记者强调：“为用户赢得赚钱时间是威龙人的最大心愿，热情接待、快速反应、用心呵护、追求完美是威龙汽贸的服务承诺，威龙汽贸将以高效的工作、优质的服务回报社会和广大用户。”