“更高、更快、更强” 18万销量东风全价值链再战2008

　　过去的四年，东风商用车已经完成了商品、技术、管理、制造等全价值链的学习、积累和成功实践。虽然2008年会有一些挑战因素，东风商用车仍然提出了全年销售182800辆的奋斗目标。在2008年商务大会上，童东城这样总结东风的未来规划：坚持国际化的发展方向，提高成本竞争力，创造行业领先的技术水平和产品质量，为用户提供更加专业化的运输解决方案，塑造更高价值的东风商用车品牌。

　　新品竞发 树立高端重卡新形象

　　经过05、06连续两年的产品结构调整和经营管理转型后，2007年东风商用车公司迎来了新一阶段快速发展的曙光。童东城介绍说，得益于中国宏观经济的高速发展和公司内部的持续改善，在总销量持续增长的同时，东风商用车公司的商品结构发生了很大变化，截至2007年10月份，280马力以上重卡占总销量比例由去年同期的8.4%快速提升到22.5%;东风天龙/大力神战略新品在去年发布试销的基础上，今年全面上市就突破23000辆，创造了国内同行业同类新品上市第一个年度销量之最，确立了东风商用车高端重卡的新形象。

　　兵马未动，粮草先行，东风商用车公司已经为即将征战2008疆场的前方将士们备足了武器弹药。2008年东风商用车公司推出的主要商品有：08年新款天龙/大力神战略商品，尤其是大力神工程车将在2007年大力整改的基础上重装上阵。童东城说，“我们相信，在全面上市第一年就刷新行业新标杆的天龙/大力神，2008年将迎来新的快速增长，成为中国重卡市场上的生力军。”

　　童东城强调，目前公司的商品体制包括新商品和适应性开发进入了持续改进的良性轨道，制造领域DCPW东风商用车生产方式正全面推进，QCT水平不断提升。可以说，东风商用车公司正在进入“领先型”的战略实施阶段。这一重要转变将为东风商用车攻城拔寨提供有力的保障，将为夺取2008年营销工作目标的全面胜利奠定坚实的基础。

　　创新服务 构建营销盈利新模式

　　从世界汽车行业发展趋势看，8%的营业利润率已经是行业高限，而在总体利润构成中，整车销售利润仅占40%，另外六成利润来源于备件、售后服务、汽车金融和二手车等统称为售后服务的领域。就商用车来说，这个领域还包括整体物流解决方案和盈利模式提供、租赁和咨询等更宽泛的项目，大致统称为第三产业。这个产业既是传统制造业的衍生，也是新的利润增长点，正处于政府大力提倡，企业竞相追逐的大发展阶段。

　　对此童东城分析道：目前东风公司全部销售收入里备件收入不足10%，靠备件销售赚取进销差价的盈利模式过于单一，利润空间也很小;通过专业化、多样化的服务为用户创造更多的价值才是售后服务的利润源泉，对照整个行业发展趋势，要想弥补东风公司的差距必须改变这个现状，要本着服务用户开发新的利润增长点为目标，进一步丰富经营内涵，提高经营档次，创新盈利模式来最大限度的开发“服务”这座“金矿”。当前，伴随着天龙/大力神和D530换代战略新品的陆续入市，售前、售时和售后服务显得格外重要。服务领域的任何脱节和闪失，都将使东风的新品形象大打折扣、使来之不易的口碑毁于一旦。尤其是明年实施国三，发动机由传统机械式转为电控型，这将为公司的服务带来全新的课题和艰巨的挑战。因此，大力提升服务水平、确保行业领先的服务质量，对新产品的顺利推广和良好口碑的迅速建立，都具有十分重要的意义。童东城再次强调：对新商品的服务工作，要以国际化、职业化和一致性为标杆，创新服务方法和服务内涵，量化服务指标、逐步推行服务承诺赔偿补偿机制;要采取多种得力措施强化备件经营、提高备件保障能力，促进服务企业持续健康发展，着力塑造东风商用车服务金牌。

　　网络优化 再上渠道构建新台阶

　　培育强大的市场销售能力，历来是整个市场营销工作的出发点和落脚点。“车卖不出去一切都无从谈起。营销理论千条万条，把车卖出去、把款收回来，取得合理的利润，是最朴素、最根本的道理。” 童东城在商务大会指出，企业必须打造有远见、经得起市场风浪考验，与公司战略目标相匹配的强大销售能力。对东风商用车公司来说，尽管通过营销转型取得了很大的进步，但是同国际优秀企业相比，甚至同国内某些竞争对手相比还有很多薄弱环节，与东风商用车自身的战略目标和发展要求相比较，公司的营销能力和营销水平还存在差距，仍然需要做大量艰苦细致的工作。

　　企业经营，营销为王;网络致胜，渠道优先。这些都是我们熟悉的经营格言，都是强调强大高效的营销网络对企业的重要性。毫无疑问，几年来，东风商用车网络建设取得了很大成绩，为东风事业做出了很大贡献，其声誉也为行业所瞩目。但是，在市场竞争日趋激烈和东风事业面临跨越式发展的今天，公司的营销网络现状不容乐观，为此童东城说道，只有全面客观地分析东风商用车网络能力的建设现状，扎实推进网络优化和渠道构建工程才能切实提高东风的网络战斗力。据介绍，在西北、华北东风的传统优势地区，有些区域面临网点萎缩的尴尬局面，更不要说在华东等东风的沿海弱势地区，公司还处在艰苦的填空新建阶段。因此，备战2008，公司将下决心大力维护营销秩序、扎实推进网络优化和渠道构建，争取通过一年的努力让网络更加健康、纯洁和高效，让东风商用车公司的网络成为整个商用车和谐价值链中非常健康、非常具有战斗力的一环。

　　据顾建民介绍，在网络建设方面，随着商用车市场的不断细分和东风商用车的产品品种不断拓宽，让每一个网络都来承担商用车公司全系列产品的营销工作，无论是网络自身能力，还是对不同市场的适应性，都越来越难以满足客户的需要。鉴于此，08年，东风商用车将对网络发展进行调整。首先，对公司产品进行市场细分，东风总部将以营销东风天龙、大力神和东风天锦等附加值高的新品为主，子公司将发挥快速响应市场的资源优势，以经销长头车、低吨位的中、重卡为主。根据现有网络逐步采取分品牌、分品系的策略，充分发挥各品系和网络在特定区域市场、特定客户群体的关系优势，更好地满足广大客户对东风商用车的需求。顾建民进一步强调，东风商用车的网络，是东风营销体系的宝贵财富，“无网不胜，网乱不胜”，通过对体制、机制的调整，提升网络的营销能力 ，将是东风公司08年重点推进的工作。首先，通过分品系来构建不同的经销、服务网络，并采取不同的网络策略。对经销网络将依据市场容量与份额、网点数量与能力等差异，把网点所在区域划分成“重点突破、优化调整、发展培育、能力提升和稳定发展”等5类;对服务网络实行分级管理，依据商品类别及服务能力差异，对服务企业按常规商品和高端商品实行分级管理。同时，通过构建能力评估体系，实施网络成员能力评估，对网络成员运营标准、人力资源、工具配备和经销服务场所等进一步规范管理，并与网络成员一道制订差异化的改善方案，努力提升网络的服务和运营能力。