“我们希望用三年，到五年左右的时间，将青年曼卡创造成为第二个中国尼奥普兰，打造青年汽车在中国汽车界的高端定位。”在北京车展上，金华青年卡车事营销总经理潘本法满怀信心的向卡车网记者说道。

　　这次与潘总的谈话从尼奥普兰谈起，今年上半年，韩国第一次对外采购高端客车，就将青睐的目光投到了青年身上，至此突破韩国不进口中国客车的神话，让青年尼奥普兰成功打入韩国市场。青年这一举动在客车界引起不小的波澜，也让世人对中国的民营企业刮目相看。而对于卡车的营销，潘总一句话概括：“我要复制的是金华青年豪华客车的商业模式”。

　　产品市场定位 准

　　“我们就像一个小孩子，跟成人在赛跑，如果两个人都在同一个起跑线的话，那我们肯定会失败。同样的道理，如果拿我们的产品与中国重汽比，那我们肯定是死定了，打不过他，所以，就要找到市场上合适的空档，切入市场。”在谈到产品定位与优势时，潘总向记者说到。的确，在市场定位上，青年曼卡制定了符合自身条件的发展策略。主要竞争对手定位在欧美产品，同时与日韩系产品搏击，并逐步占领国内30万元以上的自主品牌市场。用潘总的话说“欧系的产品我们要顶住，国内的产品我们要压住”。于是青年的战略就很清晰--日韩系列的价格，欧美的品质，顶住欧洲系列的产品，打压日韩系列的产品。

　　如果把国内的重卡产品按照价格划分为一个金字塔，现在国内多数重卡企业的产品还处在金字塔的底层，正在逐步向中高端发展，而青年曼卡要从金字塔的中间部分起步向上发展，抢在这些大型卡车企业的前面占领金字塔上层市场，控制中高档重卡的销售市场。从这一点上，我们仿佛又见到了青年尼奥普兰的影子。

　　目前，国外的卡车企业正面临着很多的问题，要进入中国，可是关税高，供货期长，售后网络建设不完善。而国内的企业，由于斯太尔平台的进入过早，想在此平台上把产品的质量提升到一个全新的高度很难实现，最近一段时间，企业各显其能，重汽推出了豪沃，东风的天龙，一汽的J6H等等。但是，价格的相应上升也丢失了很大一部分用户群体。而青年独辟蹊径，跳开这两端的发展，潘总告诉我们：“青年的战术是将产品下延到中国重卡最高端的上线稍高一点。比如目前的价位是33万元，我们就将价位定在35万元以上。”

　　同时，随着青年技术实力的上升，也将考虑在德国曼的平台上采用国内可靠的高端总成打造产品，用曼的质量保证体系，曼的标准打造产品。对于这一块潘总也是充满信心“客车这块我们现在生产的零部件还返销到德国尼奥普兰呢！青年曼实现这样的目标也没问题的！”

　　市场营销战略 奇

　　传统的卡车市场营销是走渠道，而青年曼确沿用了尼奥普兰在中国的市场战略--直销。

　　潘总解释说：“高端如果现在一开始做分销代理，我认为这个时机还不成熟。我们青年汽车集团，直销的网络非常的健全，而且营销的资源非常的丰富，比如我们现有的客车营销网络，这个资源的话我认为可以和卡车继续共享。高端卡车，应该是介于客车和乘用车之间的营销模式。首先我们卡车的市场定位决定了其目标客户群体面相对比较窄，而且是比较理性的，受经销商左右的能力不大，一般是点对点的模式，或者是封闭的模式，这就比较适合做直销。”

　　但是，青年人也很有远见，他们知道根据卡车的模式，纯粹作直销的话很难覆盖目标市场的每一个角落，随着企业的做大，市场网络不断的完善，由直销会逐步走向分销代理模式，但这需要一定的市场保有量才可以做到。所以，对于青年曼这样的“新军”来说，目前最重要的不是上批量，而是谨慎地铺开网络和打开市场。也就是所谓的市场导入期的问题。谈到这点，潘总皱起了头说：“我们青年本是去年十月份就准备好了上市，可迟迟拿不到这个准生证，这个时期是我们最尴尬的，看着国内这么好的市场，我们确束手无策。直到今年4月拿到这个公告，到7月份才算真正开始步入正规，但还是值得欣慰，到现在我们已经拿到了近100台的定单，其中还有一部分是用来做出口，从营销的角度来讲，已经是很快了。”

　　青年曼卡现在和将来要面对的不仅是雷诺、沃尔沃、斯堪尼亚、奔驰等进口重卡，还有国内有志于中高档重卡市场的主流厂家。由此而论，青年曼卡还有很长的路要走。而这一切实现的关键，就在于品牌的树立上。参考青年尼奥普兰的成长，青年曼将借助曼在全世界卡车市场顶级的技术实力和品牌形象，逐步树立自己的品牌。这个过程无疑是艰辛的。事实上品牌战略是一个很普通的营销战略思想，但是在国内卡车制造商的身上却很少见到。国内卡车市场的同质化和价格战就慢慢滋生起来。而正是这种品牌战略思想，使青年日益强大。

　　售后服务网络 精

　　“至少我们在最近一两年，不会强调要求我的渠道一定要按4S店的模式，我们提出的口号是‘品牌、快捷、有效’。” 潘本法向记者介绍， 尼奥普兰客车在全国有80多家的售后服务站，基于同是曼公司下的产品，青年曼卡的售后服务完全可以建立在这个庞大的服务网络上。“现在我们正在对客车的售后服务点进行培训,马上就可以成为青年曼卡车的售后服务网点。现在所有的高端卡车，没有一个厂商有这样的一个这么完善，覆盖这么广的服务网络。我们的售后服务没有那些花哨的东西，实实在在为客户服务，反响一直不错。我们的口号就是：车到，人到，站到，配件到。”这样的资源有效利用,大大节约了售后服务的成本，受益的当然是用户自己了。“我们售后服务的成本，我可以肯定降到了二分之一，甚至降到五分之二。这些确实是我们的一个优势。”

　　从目前青年曼的发展来看，销售和服务的网络是分开的，这样也避免了彼此的干扰和影响。高端卡车的售后服务一直就是个难题，而青年曼借助作为中国本土的高端汽车集团的优势，在这方面无疑是更胜一筹。

　　金华青年撕开市场裂缝的法宝之一就是创新。青年曼在引进车型的消化吸收基础上，坚定不移的进行再创新改进。潘总谈到这很是自豪，他说：“到07年，我们就不只是这几个车型，马上我们上公告的车还有6×6，4×4，8×4的牵引车，还有搅拌车，泵车，油田用车等。”为了更好的适应市场，青年也会采用一些合资的形式把产品线扩大。

　　但到那个时候，曼的光环可能就会退去很多，青年的品牌会不会得到市场的认可，面对记者的疑惑，潘总给出了这样的答案：“其实，你从客车的发展轨迹上就可以很清晰的看出，我们对这个充满信心，从以前的尼奥普兰到现在的青年尼奥普兰，同样，你也会看到曼到青年曼，一直到青年汽车集团的蜕变。我们有信心。我们所奉承的是品质，卡车的技术，即使以后进行到了本地化的进程，我们也会以品质为先，不会用价格来牺牲品质。”