“我们不会去搞恶性竞争，我们的产品是非常符合中国市场特点的。我对我们的技术实力和市场竞争力都非常有信心，不仅在国内，也包括海外市场。”这是在北京车展上山西大齿总经理武正河在接受中国卡车网记者专访时这样向记者表态。

　　记者：针对市场上其他齿轮企业推出的16档变速箱，我们大齿的巨能王16档箱又有什么优势呢？

　　我们这个产品的技术有自身的继承性和延续型，我们主要是日产柴的技术，应该说更加适合中国的国情，从成本这个角度讲相当于欧美的产品成本要低一些，从技术适用性来说更加符合中国的国情。

　　现在世界上变速箱有两大趋势，一个双中间轴，美国伊顿公司为代表，一个单中间轴，一个德国的ZF公司为代表。从双中间轴的结构来说，伊顿公司所有的产品是不带同步器，ZF的单中间轴产品是带同步器。现在在中国，欧洲，中东市场，同步器是一个方向，这点是肯定的。双中间轴能不能带同步器？可靠性怎样？是有待检验的。大家知道双中间轴，有一个轴是一个浮动的轴，如果这个轴固定了就叫过定位，再加上的同步器，从理论讲可能出现一些可靠性的问题，可能是一个难关，这个工作有待时间和市场的检验。

　　一般会认为，双中间轴的箱子结实、劲大，我觉得这是不对的，因此设计的时候，不管什么原理都有自身的设计理念。扭矩都是标定好的，至于你的超载能力多大，这个和产品设计的安全系数有关，和设计理念有关。

　　现在国内的市场对负荷的能力有很高的要求，客户需要高承载能力的车型，比如说标定的是150公斤米的变速箱，现在拉货一定要超过100吨，达不到这个满足不了市场的需求。那么我们这个产品就充分的考虑到了这一点。我们的标准是什么？用户满意度啊！技术标准也要按照用户满意去做，公司内部的技术队伍用了将近七八年的时间，逐步逐步转变为为用户满意度为宗旨的设计理念。

　　记者：大齿会不会考虑往双中间轴技术方向发展？

　　我们现在还没有这个打算，03年刚刚投放市场的一个产品就是02年日产柴的技术，从产品本身来说，我们是跟日产柴是同步的，从80年代第一次引进日产柴技术以来，合作就一直在延续。产品本身设计来说，跟国际上的知名的设计公司联合开发，更高的提升技术平台。

　　我们强调自主知识产权，但是自主知识产权并不是说不吸纳国外的先进技术，应该说跟国际合作，有利于快速的提升我们自主开发的水平和能力。我们与国际上有差距，为什么我们不去学习呢？尽快缩短差距，然后超越他们。

　　记者：目前在变速箱领域，大齿最有力的市场竞争者就是法士特，今年数据表示他的市场已经占有75%以上，或许会达到78%或者79%，大齿如何扩大市场占有率？

　　从市场占有率这个角度讲，确实与同行有差距，这也是事实，所以实际我们最近两年已经开始作这方法的工作，首先是从四个方面营销体制的一个转变，过去可能我们更多是关注主机厂，现在要加强关注终端市场，不但主机厂认可，终端市场也认可，加大终端市场的优质服务，让终端用户更加了解我们的产品，知道我们产品的优点。

　　我们跟过去最大的区别，就是主动出去做一些培训，这个很重要。因为不管怎么好的产品，用户如果没用过就不会了解到。培训我们采用两种方方法，第一主动出去培训，第二请他们到公司来，让他们自己感受，两年下来，做了很多这方面的工作。第二，就是去开拓更多的主机厂合作伙伴。以前我们的用户太集中，主要集中东风和一汽，今年开始我全方位的开发市场，已经取得了一些效果，这是一个很大的变化。

　　我们非常清楚，也知道我们现在所面临的市场的挑战，我们这个产品有一定的技术优势，但是他毕竟是后入市场，市场的第一原则就是先入为主，必须付出一些更多的努力，才能逐步逐步占领市场，这个过程，应该说比较长。但是我们有信心！我们产品，不怕你用，你一旦你用了，你就会永远用下去！这是最重要，我们坚定培养我们的铁杆经销商，这就是我们最主要的思路，我们不追求一时的高占有率，我们追求的是一个长远的稳定的客户。

　　记者：这种的营销思想的变化是从什么时候开始的？

　　实际上我们从去年开始做这个工作，主动转变营销观念，由传统的4P向4C转变。由简单的经营产品向经营市场转变；由关注主机厂向关注汽车经销商，服务与终端客户转变；由单一市场主体向多个市场群体转变；由产品经营向营销网络体系转变，并与全国的许多经销商朋友建立了“精诚合作、共同发展”的战略合作伙伴关系。四位一体的终端服务区域服务网点由15个增加到了20个。同时建立了150新品变速箱市场问题报告及信息反馈流程，并建立了用户呼叫中心，成立了市场应急服务小分队，只要拨打8008062208就有专门的客服人员为客户排忧解难。对于800服务不能解决的问题，立即转移到技术研发中心研究问题的解决方法。 现在已经有一些效果了。首先是产品的丰富，全面进军重型卡车变速箱市场。12档变速箱我们是中国国内第一家推向市场的。我们从去年到今年，做两个方面工作，一个是宣传多档省油的概念，得到了用户充分的认可和肯定。大家都愿意接受多档的变速箱。今年年底我们16档箱就将推出。

　　记者：大齿在生产质量控制方面有没有什么措施？

　　我们公司在内部控制方面最有特点，我们自己搞了创建最佳质量保障线，这是在中国独一无二的，与世界有一些不同。最佳质量保障线创建的主题思路，是在考虑我们企业的本身情况的基础上，集国际上的质量内部控制先进的思想和理念的有点，创造出来的。企业都在贯彻一个工艺执行率，但是做起来非常的困难。我们将一条生产线的质量稳定性，作为一个很重要的指标进行控制和考核，内部实行经济责任制，以生产线能力做考核将生产线分级别，有A、B、C、D不同的生产线，干出来的产品水平不同，工人的待遇也就不同。同时在质量管理方面，全面贯彻用户满意度标准，通过了QS9000和IS/TS16949体系认证。

　　2004年以来又进一步推行QIS、SPC、QCD改善等先进的管理理念和方法，所有这些措施不仅转变了各级管理人员的管理理念，促进了产品质量的提高，而且促进了资源的有效利用，降低了生产成本。我们还建立了现场质量管理的信息化系统，将质量信息化深入到生产线，

　　记者：要想企业成功，就要提高企业的市场渗透性，那现在在区域市场，还是有一些供不应求，我们怎么抓住这个市场，快速的反映，做一些有针对性的工作。比如像东风，前一段市场，专门针对临汾煤炭的超载市场。

　　实际上我们已经注意这些问题了，像东风在临汾零售市场做，实际上是我们参与的，当时这个市场的车出现了问题，我们派了好多的技术人员，做现场的分析，根据当地的实际情况做了一些改进有变化，但变化不明显，后来我们提出建议，改车桥，变了以后马上就解决了问题。

　　我们已经关注到了这个特点，针对不同的市场特点，技术做相应的调整和变化，所以我们现在特别关注，主机厂对我们这个产品，要销到那里去？我们一定要跟踪，所以我们提出来一对一的服务，点对点的服务。比如说，前一段时间，有一个沈阳用户，他跑广州，我们就在整个这条线做一些服务。

　　还有一种情况，有的车是既要跑高速公路，又要拉很多的货，还有要带高速档，内蒙市场就是这样，那我们就跟内蒙客户联合开发产品，达到了客户需求。我们已经非常关注了不同区域市场，对产品一些不同的理解和要求，做个性化的开发。过去我们靠一款产品或者一个产品的特性去支撑全部市场，现在我们完全改变了，我们可以一台箱一台箱满足不同个性化的思路。但是这种个性化服务，不影响维修使用的过程中的通用性，大部分还是通用零件。

　　为了做好这个工作，我们建立了覆盖20个区域市场的服务网络，同时内部建立了一个快速应变的小分队，完全为了满足市场。小分队是由技术人员，现在操作工来组成，对地方提出的问题针对性的进行改进，在山西吕梁和临汾，还有内蒙鄂尔多斯都获得了成功。

　　记者： 现在变速箱企业开始大力发展海外市场，大齿下一步打算怎么做？

　　我们现在海外市场分这么几步走，第一步、我们随主机厂走向海外，这个工作运作的非常好，主要随东风，一汽，福田这些主机厂买到海外去。我们的海外的名声比在国内还要大呢！

　　第二步，就是现在好多海外公司，更加关注中国的产品，他也对产品配置提出自己的要求，所以我们现在也加大了这方面的工作力度，我们第二步主动给海外生产企业做一些匹配，这是我们明年拓展市场很重要的一个工作。

　　第三步，在海外直接建立营销子公司，我们内部一直在研讨这个问题，同时随着客车海外市场的逐步壮大，我们将联合几个主机厂，一起推动整个中国商用车的海外市场，福田向我们做了一个承诺，只要是海外市场拓展这一块，用的所有变速箱，全部用我们大齿的箱子，我们将在海外建立一些服务的网络，便于福田产品的服务。再一个我们将按目标市场逐步来做，现在我们最成功的目标市场是中东这一块，做得应该说比较好，下一步，就是非洲，非洲和中东仍然是我们的重点，当然包括俄罗斯，东南亚，一些发展中的市场。同时我们把我们的产品返销到日本，现在也在谈这个合作，日产柴的车是我们非常好的一个合作伙伴。现在我们双方已经开始这方面的讨论。

　　记者：海外市场和国内市场两者如何布局的？

　　两个轮子一块跑， 国外国内两个市场一起做，国内这个市场，由中国市场的特点决定，跟国外市场是两码事，中国国内市场比国外市场更复杂，要求技术的特点也是不一样。国外市场更加关注你的可靠性，国内市场关注你的是超载的能力：小毛病可以有，但不能停。我需要你拉100吨的必须能拉，不要说你是多大的箱，不坏为原则。国外5吨车，他不会拉6吨。昨天，来我们这里咨询的客户80％是国外的客户，他们很关注中国的汽车零部件。外商有一部分是做代理，比如像中东、俄罗斯，他们希望在中国采购产品，也有一些属于主机厂在中国采购零部件。