2008年8月26日，米其林中国投资有限公司在北京向其用户北京祥龙阿尔萨科运有限公司交付了一条米其林绿色节能轮胎XZA2+ Energy,这也是米其林自2006年在中国市场上开始销售卡客车绿色轮胎以来的第十万条轮胎。米其林中国宣布，为了满足日益增长的市场需求，2008年进一步丰富其节能轮胎的规格，提供适用于更多车型的配套产品。目前为止，米其林是中国卡客车轮胎市场上唯一能提供绿色节能轮胎的轮胎制造商。对此记者采访了米其林（中国）投资有限公司卡客车轮胎市场和销售副总裁柯思图先生。

　　有效成本控制实现20%的节能目标

　　轮胎在节能方面大概是2%，在测试卡上目标将来更高，甚至达到20%。这2%已经很了不起了，这样就带来一个问题：将来进一步节能是否否造成综合的成本越来越高，使轮胎的制造商越来越高，综合的效益越来越低。柯思图对此解释说， 2%的节能其实是一个非常保守的说法。因为客车使用绿色轮胎是在米其林的绿色轮胎跟米其林普通轮胎比较的情况下得到的。如果我们的轮胎跟其他的普通轮胎去比的话，可能我们的结果会更好。比如我们去开发更多的产品会不会带来价格增加，从将来技术的发展来讲，现在不能说未来价格走势怎样。我们可以开发产品，他使用这个产品之后，会给他的成本带来节省。不论是价格还是里程，最后客户得到的是更节省产品的轮胎。 另外随着成本的增加，价格上会有些调整，实际从另外一个角度讲，我们去给客户提供这样一个产品，我们会通过内部提高生产效率，降低成本，尽可能的减少成本增加对用户的影响。最终我们要给用户带来最低成本的产品，他们付给的不是米其林的成本，而是从米其林获得的价值。这是最重要的。

　　柯思图先生继续说道：因此得出结论是节约成本，五年之内再让这个数字翻四番，达到20%，而这种技术上的支点落在了技术上。例如去法国采访实验室，有人提到了计划，把燃油消耗节省20%。这个结果有通过原材料的，有其他的配方可以在橡胶里面使用，带来更多的贡献。不仅是这个，还有很复杂的贡献，甚至轮胎本身的设计。至于最后是哪个方面，可能是技术方面的。暂时不能提供具体的信息，但是有一点很明确，为了实现这个目标，肯定结合了很多方面的，原材料的使用，包括轮胎结构，最终设计上会得出这样一个结果。

　　整体降低运营成本才是推广要点

　　如果面对一个直接用户，推销XZA 2＋Energy轮胎，有人设想米其林会将更低的单位成本，或是更多的节能燃油作为宣传点，柯思图认为没有哪一方面更重要：实际上当我们销售人员拜访客户的时候，他们最主要的目标是了解客户的需求，提供一个最佳的解决方案和轮胎的使用服务。最终目的是帮助客户降低运营成本。为了达到这个目的，我们会有节约的轮胎，其他的服务和产品。所有这些并不是说哪一项是最重要的，所有这些都可以帮助客户降低运营成本。实际上每一项都会起到至关重要的作用，都可以帮助我们的用户。

　　米其林认为关键是整体降低运营成本，因为现在全球的运输公司，最终能够取胜唯一综合的因素就是整个运营成本比别人低。

　　柯思图进一步强调：首先推广这样一个产品，是通过我们的销售人员。米其林有非常强大的销售队伍，他们每天都在面对客户，跟客户面对面的交谈，这是最好的环节和途径，我们可以把产品介绍给客户。

　　第二是销售的渠道、合作伙伴，运营商。我们培训他们，让他们去了解这样的产品，通过他们再介绍给用户。所有这些运营伙伴、渠道伙伴会帮助我们推广这些产品。

　　第三，很大的贡献者来自于媒体，有机会跟客户区沟通，传递信息，包括其他的市场活动，通过跟大家的合作，向用户传递信息，提高他们对产品的认识和了解。包括对用户、包括对于整个环境，这个产品能带来什么贡献。

　　另外，通过和一些协会合作，因为很多协会自己有很多成员都是大型车队，通过跟他们合作去推广宣传产品。以前我们在一些场合也讲到，比如说我们跟道路运输协会、车辆专家委员会合作，参加他们做的一些比如说燃油节省的测试、大赛，通过这样的场合去证明我们的产品，宣传我们的产品。

　　今年中国轮胎的出口量下降，7月份下降了0.7%，整个轮胎出口1到7月份的增长也呈减缓的趋势，今年国内的市场面临更严峻的竞争。中国的卡客车轮胎市场，现在连无内胎的轮胎推广起来都很困难，这似乎给米其林推广绿色轮胎带来了更多的障碍，然而绿色轮胎对中国来说效益是不可质言的，意义非常重大，中国的市场也是非常大的。如何推广比无内胎的轮胎更加好的产品呢？ 柯思图对此介绍了米其林的市场推广策略：第一，我从来没有低估或者过低的估计中国市场的发展速度。举个例子，以市场子午（音）化率来看，包括无内胎轮胎在最近几年市场增长的非常快、非常迅速。我们的客户，与世界成熟国家的客户相比，他们有共同的需求，那就是降低成本。从这个角度来看，市场前景是非常好的，这个市场发展是非常快的，而且用户的需求增长也是非常快的。

　　另外，谈到这款产品，是不是运用到高速运行情况下。通常来讲，车如果运行到高速上，车况相对是比较好，车型也是相对现代的，从这点来讲，我们的客户有很多需求使用更好的产品来帮助他们降低成本。 今天我们见证了10万条轮胎的交付，通过销售的发展也证明了，我们的客户有越来越多的需求，去寻求这样的产品。关于您刚才说的市场竞争，出口减少了对市场竞争有没有影响？实际上我们面临的竞争每天都不同，但所有的竞争对我们来讲都是好的，而且我们也尊重竞争对手。这种竞争会促使我们更快的进步。

　　第三，通过这几年在中国发现，中国用户成熟度也在不断的提高，很多用户越来越掌握这种知识，就是怎么去衡量节省轮胎的性能，包括怎样去通过更好的使用轮胎帮助他节约成本。从这一点来讲，我不认为价格或者严格的价格竞争，会减慢中国市场速度的发展。实际上客户更关心的是怎么降低整体成本，从这一点来讲，我们所做的产品性能跟他们的需求是一致的。

　　丰富的产品型谱成就多元化需求

　　据介绍，这款轮胎更多的是用于高速公路的条件下。货运车辆很多是在西部，它面对的是没有高速公路的情况，米其林充分准备了完成高难度运输要求的轮胎。

　　柯思图说，第一，这款产品肯定既可以在客车上使用，也可以在卡车上使用。刚才说到如果要在卡车上使用，效果会更明显。因为客车只有6条轮胎，实际上滚动阻力是跟有多少条轮胎跟地面接触是直接相关的。如果是一个拖挂车再加一个翻轴的拖车，会有22条轮带的时候，效果会更加的明显，也就是说会更节省燃油。

　　确实目前这款轮胎，主要是用在长途、高速的环境下使用，但不意味着米其林其他的用户，不在高速公路上，在国道或者土路上走，米其林就没有提供一些低滚轮阻力轮胎，实际上米其林也是在不断的提高我们的产品。在他们的使用环境下带来更多的节能燃油。

　　不同的客户由于他们在不同的环境下去运输，对轮胎的需求也有区别。在那种环境下，客户关注更多的除了燃油节省以外，还有其他的需求，我们的产品也要满足他们的需求。

　　柯思图对卡车市场很有信心，米其林的的销售增长非常快，而且是快于市场的，包括市场预期。从这一点来看，我们还是有信心去增长业务的。

　　绿色概念贯穿各环节

　　现在说绿色轮胎，主要是节油，包括二氧化碳的减排，而米其林的绿色概念在其他方面都有体现。据柯思图介绍：随着轮胎的减少、重量的减轻，也为客户带来绿色，我们所说的"绿色"更多的是用户，而不是自己内部生产。更多的是用户通过节省燃油，减少二氧化碳排放带来的贡献，我们更多的关注在这个方面，才叫它绿色轮胎。

　　绿色轮胎能带来的贡献更多的贡献或者效应，是在使用过程中体现出来的。因为你在用这条轮胎，可以节省燃油损耗。这个节省要远远大于制造它的效果，这就是我们为什么更关注轮胎在使用过程中带来多少绿色的效果。

　　绿色轮胎发展很迅速，但是否将替代普通轮胎成为市场的主体柯思图表示不能断言。首先绿色轮胎并不是说将来会取代所有用户轮胎的使用，不同的用户对轮胎使用的条件、环境的据点对轮胎有不同的要求。我们这款绿色轮胎，主要是给高速路上长途运行的客户提供的产品。其他的用户有适合他们需求的，也有产品提供给他们。这一点不是米其林的目的，让所有的用户在所有使用场合上都提供这样的产品。

　　目前在长途高速使用下，这个市场发展是非常迅速的，中国将来也要扩大高速路的发展，将来越来越多的客户会使用这款产品。从这点来讲，市场发展也是非常迅速的，有很大的市场空间。

　　销量增长速度要快于市场增长速度

　　根据米其林的计划，在未来中国市场上的发展，目标是每年都要增长，而且这个增长要快于市场的增长速度，每年要增长市场份额，这是米其林目前最主要的目标。有一点可以肯定，在整个米其林集团的发展过程中，米其林看到中国发展是非常快的，而且在这个过程中起到了非常重要的作用。

　　米其林在全球，现在卡车在发展中起着越来越重要的作用，这个重要性不仅仅体现在销量上，更重要的一方面，也是前一段有机会采访全球产品线总裁的时候，他用了一句话，中国在改变米其林。意思是说在目前中国市场上我们遇到的各种挑战，遇到的一些问题，实际上是帮助米其林不断的进步、提高。通过这样的过程，使得我们更快的去进步，发展的更快。

　　就卡客车市场而言，中国已经是世界上最大的卡客车轮胎市场，这个市场发展的也非常迅速，它是一个非常大的市场，而且是个不断成长的市场。作为米其林来讲，我们的目标是在这样的市场上成为一个很重要的参与者。我非常有信心，而且相信在未来5年、10年，米其林在中国的市场，会成为整个米其林集团最大的市场。

　　在卡客车轮胎市场上，除了中国本土的制造商以外，越来越多外国的轮胎制造企业也开始注意到这个市场，并且加大了市场的力度。米其林在卡客车市场上有没有好的办法，适应更加激烈的市场竞争呢？柯思图对此首先强调的一点，在中国市场上不管是国内企业，还是国外企业，对我们来讲都是竞争对手，对于他们来讲我们是一视同仁，第一我们要跟他们竞争，第二也尊重他们。在这个过程中，会使我们自己不断的进步。说到怎么在这个市场上取得竞争优势，米其林肯定有自己的强项、方法。比如有优势的地方，第一就是产品，米其林有最好的产品，包括今天讲的绿色轮胎和其他轮胎，我们不断的提供有创新性的产品，使得我们在这个市场上更有优势。第二就是我们提供的服务，通过服务网络，让他们拿到好的产品同时，提供最好的服务。第三，也是非常大的竞争优势，以至于说在国内没有任何一个竞争对手，就是我们的销售团队，我们的销售团队是直接跟用户面对面的接触，提供服务，而且了解用户需求，这也是米其林最大的竞争优势。综合产品、服务和销售队伍，可以说这是我们的核心竞争力，这是我们能够取得竞争优势中非常关键的部分。

　　说到服务，除了刚才说的传统服务以外，比如今年我们又在市场推广了新的，所谓给客户集成的服务平台，就是无忧型卡客车会员俱乐部。客户可以得到六项附加的服务，包括积分兑换、获得米其林销售代表现场的拜访、包括可以得到救援服务、参加会员的活动等等。所有这些，是我们给客户提供更好服务的理念。也是证明我们能够给用户提供更好的服务，来帮助他们实现价值。