亲密接触

　　第一次把俄罗斯客户引到了马鞍山这个钢城的，确切应该说是自己寻迹找上门来的，在北方市场，经常有些“倒爷”把华菱汽车通过二手市场，倒入俄罗斯，他们就是顺着这条线路来倒了华菱生产基地。一群人漫无目的的把华菱各个车间和改装厂看了个透彻，在几杯残留的红酒掩映下结束了双方的照面，就匆匆登上了飞往其他厂家的飞机而去。又一个同样的上午，这群人同样的经过，唯一不同的是带走了几张华菱核心配置参数表，没有留下任何表态的话，以后几十天无音信，就当大家认为又是一场猫和老鼠的游戏的！一个电话打到了俄罗斯销售经理的办公桌上，对方要求购买华菱的样车，而且要绝对最好的配置，直到业务人员挂上电话也没有明白为什么突然有此采购。后来，大家合作起来之后，俄罗斯实业公司才道出了原委，原来，他们在没有到华菱之前已经委托了专业重卡咨询机构，对中国市场上的重卡厂家进行了系统的评价，评价的项目涵盖了技术实力、生产能力、及出口能力和国内市场的口碑，他们来之前与谁合作已经有了初步方案，几次来不华菱生产基地只不过是验证一下华菱的技术实力和查看双方对合作诚意。之后，双方合作不断加强，随着华菱重卡驰骋在俄罗斯大地上，越来越多的俄商找上门来，乘胜华菱又开发了第二家、第三家。

　　誉满俄罗斯

　　华菱对俄罗斯出口一发不可收拾，形成了每个月批量出口，且凭借卓越质量性能，和适合俄罗斯用户驾驶习惯的内饰调整，及针对专项抗寒设计，相比欧洲重卡昂贵的价格和漫长的交货期，华菱在俄罗斯不断抢占了高端重卡核心消费市场，而且不断扭转中国机电产品受人诟病的印象。华菱在俄罗斯晓勇冲锋，撕破了传统欧洲重卡雄踞的俄罗斯市场。俄罗斯住华商务代表处亲自寄函华菱公司诚邀合作，同时，华菱海外人员也受到了中华人民共和国住俄罗斯圣彼得堡市总领事田二龙先生的热情接见。同年，鉴于华菱企业在俄罗斯市场上的影响力，中国国际贸易促进委员会还授予刘汉如总经理为中俄双边企业家理事，8月15日，俄罗斯《世界汽车》日报、《领航》杂志、《运输》杂志、《基本方法/汽车新闻》日报、《汽车与价格》杂志、PBK等俄罗斯汽车行业主流媒体和《经济日报》、《中国汽车报》、《中国工业报》等国内20多家主流媒体聚焦华菱，探解华菱重卡在海外特别是俄罗斯市场深受用户欢迎和迅速发展的秘密，更是把华菱在俄罗斯市场的影响力推向了高潮！

　　俄罗斯GOST之门

　　俄罗斯联邦认证关于汽车认证大致三种方式，针对大批量出口一般为有效期为3年，检测项目繁多且严格，小批量出口车辆的认证要求比较宽松，比如150辆，则对出口车辆发放车辆型号批准证书就可以，另外以二手车出口和灰色清关则不需要任何认证。2008年1月起，俄罗斯联邦政府为了保护本国家民族汽车工业，设置了许多贸易壁垒，全面提高汽车门准入槛。对非日内瓦协议成员国（主要是中国）进口汽车进行全面检测，卡车检测从原来的2项增加到9项；车身强度、刹车检测也提高了要求，同时，暂停一年小批量（150辆）以下进口。 同时，严厉打击灰色清关。2007年华菱因为销量远远大于产能，2007底已经有近500台俄罗斯订单没有交付，而此次认证将会造成今年无法交车，面对严峻的出口形式，俄罗斯市场经理刘翠坚定地说，我就不相信一张纸还能封住华菱的出口，之后华菱进行了GOST紧密的认证工作！华菱公司认证人员分批驻进天津和长春两个检测中心，这时候等着认证的车辆排起了大队，现场负责人员不得不把吃住都放在了现场，无数次车子，在路上、在检测线上、上上下下，就当大家都熟悉了人和程序，加速办理的时候，挑剔的俄罗方专家，又要求把车子转到襄樊，大家不得已又一次重新跑程序。2007年12月12-22日，华菱在国家汽车检测中心（襄樊）进行了为期10天的驾驶室顶压、正面碰撞、车后碰撞、座椅、噪声等一系列试验，并取得了圆满成功，其中驾驶室顶压试验为国内重卡产品首次进行。特别人经过碰撞门事件后，各个企业都对碰撞不敢挑战，深怕因此而影响了企业形象，为了能够使得认证信服， 2007年12月31日，华菱公司还联合了湖南大学汽车车身先进设计制造国家重点实验室圆满完成了对华菱重卡的正面碰撞安全试验，至此GOST检测胜利收宫！

　　专家组的复检

　　俄罗斯联邦认证机构对一产品的认证不仅仅有检测的，还有技术考核的对，是综合都通过了才能获得认证，2008年4月21日， 三个来自俄罗斯联邦认证机构下的不同单位谢尔盖，安德烈、亚历山大一行来华菱进行俄罗斯GOST认证复审工作，即对认证后的质量体系的考核。三人之行，不光是对认证的一次补充检查，且三人可以根据情况完全否定认证结果。为了顺利完成此次核检，华菱公司总成了以夏宏副总经理为核心的技术小组，而按照俄罗斯专家要求准备文件竟然摞到一米多高，还不包括电子和影音辅助材料，此次俄罗斯专家组全面细致核减华菱的四大工艺和所有辅助车间工艺，尤其把检测线彻底翻了天，这三天里大家在饭桌上都没有离开过技术这个话题，所有参与人员都很紧张怕出现意外！而当时的翻译人员其实更紧张，因为语言运用到技术上，对他们来说也是一次挑战，其压力主要在于害怕双方信息传递过程中对信息准确性的掌握当， 如果翻译失误就可能导致问题正反的结果，用大家的话说：一直在绷着神经做事情！直到和专家组送别握手以瞬间，俄罗斯专家组向华菱人员宣布，华菱完全通过了此次考核，现场所有人员终于松了口气，在亲切的问别中送走了挑剔专家组！对于此次认证影响，华菱技术部负责人说通过此次认证，不仅仅简单地看做华菱通过GOST 认证，而是认证成就了华菱，如果没有苛刻技术和质量的要求，面对泥沙俱下的中也显示不出华菱的真金！2008年，华菱完成了对俄罗斯的三年期市场准入认证，这也是国内第一家获得俄罗斯三年期认证的汽车生产企业。

　　华菱海外销售文化和品牌

　　华菱海外推进，不求急、不求大而求精，要在国际上树立一个响当当的中国重卡名牌。从目前行业运作看，就单量车利润空间已经是盛名之下，实难符之，开发利润潜力还在他的后续服务以及零部件的销售上，如果海外经销商没有一个规模化的运作条件，就很难实现这些后期增值服务，所有，一开始华菱就严格要求经销商以4S规格来运作！而且近可能抛开贸易公司和海外经销商直接谈，因为许多中间商对产品的关注焦点主要价格，对一些提高整车性能的核心部件，能省既省，往往是依靠减少配置，来提高自己的盈利空间，这种生意往往是成也萧何，拜也萧何，常常是卖到一个国家，砸掉一个市场。中国汽车行业前期落下的骂名与其不能说没有任何关系，而华菱目前正在下大力气加强这块最短的木板！知道华菱认证通过后，很多贸易公司来华菱谈合作，都被华菱婉言谢绝了，华菱企业文化是先做人后做事情，我们要和经销商合作就不做过河拆桥的事，追求同经销商共同发展！

　　安德烈讲道

　　有着近20年工程车辆和机械运作的经验的俄罗斯实业集团总经理阿列塞纳克先生说：工程机械及重卡在属于耐用消费品范畴，其特点，变化小、使用周期长，而市场培育又是一个长期过程，在市场培育期需要长期呵护才能把市场孵化成熟，不能激进，尤其是客户对品牌的认知度上，客户对工程车辆的购买不是短暂的选择，而是对自己投资的决策，需要长期的考虑，而不是一个简单的消费，而把他看作一种投资，尤其客户第一次购对产品的满意程度决定着后来客户对品牌的忠诚度。从长期来看，成交的价格并不是一个专业客户首选考虑的事情，客户市场你的产品 实实在在挣到了卢布，才是最好的说服力，但真正切下俄罗斯市场这块蛋糕的还是华菱的服务这把刀！

　　满意的服务

　　华菱公司至今已经派出了5批服务队伍，一呆就是3个月，在外人员克服了与语言、文化、饮食的差异。不厌其烦地给客户搞培训、现场维修，服务队伍就像活血贴，那里出现故障了就往那里贴，去年冬天，一次一辆自卸车卡壳在了“火线”上，华菱服务队伍被喊到现场，他们就躺在零下30度雪地里调起来了变速箱。用售后人员的话说，我们不是用心做给客户看，而是在客户用心的看地方认真去做。

　　永不没有折扣的华菱

　　针对在俄罗斯市场中4S店，重卡市场竞争加剧，很多重卡经销商采用降价促销的方式但是，永远看不到华菱降价销售，靠降价促进销售是每个经销商都可以做的，但这最终将导致经销商毫无利润可言，用降价来促进销售，不是一个高端重卡品牌所走之路，重卡滞销在于其技术平台的落后，和使用性能不好，和消费者偏好索造成的，使用自残的降价是不能够解决问题的。与之降价相反，华菱的海外销售策略，而是提高产品质量、提高服务水平，加强走客户满意之路，华菱海外市场价值创造过程就是刘汉如总经理的 “拼质量、拼服务、拼客户满意度” 三拼真言的阐释！

　　打造学习型俄罗斯营销团队

　　如今和直接负责俄罗斯市场销售就有6人加上服务、生产、等相关人员就有数十人，因此，对于刘翠经理来说：华菱开展海外市场最大的困扰就在于复合型人才缺乏，缺乏能系统开发和运作、管理海外市场的人才。所谓复合型人才就是既懂语言又懂贸易又懂汽车的人才。俄罗斯区负责人刘翠经理的理念就是启用合适的人做合适的事，不断培养独挡一面的专才，而人才培养又不是一蹴而就的，他们每周都要抽出两次做一次俄语强化培训，因为语言是盘活市场的载体，而且定期要求银行、外管、关务等熟悉人员来司指导工作，同时加强销售人员的产品知识短板，定期的还要和相关人员研究俄罗斯国家的政策法规，和市场管理条例等，而这些又和薪酬挂钩，不断调动所有人员的积极性，使俄罗斯销售和服务这条链条中每一个人员，把自己的才华发挥到最大！

　　尾声

　　2008 年华菱海外市场目标是出口整车5000余辆，俄罗斯市场初定目标是三分天下有其一，不过，从目前接到订单来看，形式很乐观。预计年内将出口比例提升到海外总产销量的三分之一，3-5年内将占出口50%，这也将有力配合着华菱关于企业，实现内销型企业向出口型国际化企业集团的转变的发展规划，寻求更广阔和庞大的海外市场为依托，充分释放产能和销量，为企业长远发展提供支撑。面对近期人民币升值问题，华菱与俄罗斯经销商双方财务领导在一起做了最大努力的谈判，现在初步以达成全部用T/T付款，在生产和交货上专门组成了个协调小组，近最大压缩时间，实现零损失结汇！

　　2008年4月的满洲里迎来了春天，而华菱汽车的海外出口也迎来了“解冻”，身着红、蓝华菱重卡又开始批量地驶向了俄罗斯。