3月6日，以“华菱重卡、世界重卡、定义国Ⅲ新标准”的“华菱重卡————2008年国Ⅲ产品推介会”在上海举行。400多位海内外客户代表、服务商、配件供应商共同见证华菱国Ⅲ新标准车型的诞生。华菱汽车集团董事长刘汉如兴奋地公布：华菱重卡与俄罗斯客户又一次性签订了3000台的订单。刘汉如怎么也掩饰不住内心的喜悦，激动地说，“今年，对于华菱汽车来说是机遇与挑战并存的一年。令我们始料不及的是，2008年刚刚开始，华菱重卡竟然出现了火爆的井喷式热销，使得一向注重品质保证的华菱汽车，显得有些应接不暇、措手不及。我想，华菱快速占领国际市场的机遇来了！与此同时，华菱重卡在华北地区的经销商处一度出现用户抢车的火爆求购场面，仅今年前两个月，华北地区销量就已达到3000台。看来，2008年华菱预计销量将达到30000台的计划将成为坚实目标。”

　　华菱，安徽省马鞍山市市属的一家中型企业，2003年成立。一个不起眼的市属企业，一个重卡行业新秀，何以变成了今天的骏马？华菱给中国的汽车工业带来了什么？华菱坚持自主创新，发展自主品牌，快速抢占国际市场之路，给中国的重型汽车装备制造业带来新的思考。

　　坚持自主创新，打造中国自己的高档重型汽车，与进口高端重卡较量

　　重型汽车产业与其他产业不同，尤其是高端产品，不仅是国民经济的支柱产业之一，也是重要的战略战备资源，早在几年前中国重卡市场开始火爆之际，就有业内专家清醒地指出：中国现在缺少的不是卡车，中国缺少的是高技术含量、高品质的高端重卡。这是华菱决定开发高端重卡时的现状。

　　当时的国内高端重卡市场仍是以奔驰、沃尔沃、雷诺、三菱、五十铃、现代等为代表的外国品牌的天下；国内市场上的主流重卡产品，技术上比较落后，其平台本身也并不完全符合重卡产品的构造特点，斯太尔系列虽经数代改进，但其核心技术仍是基于上世纪80年代初期的平台。“欧洲重卡产品价格非常高，是国内产品的三倍，日本产品是国内的两倍，在国内发展高端重型卡车业还是很有优势的。把关键的技术问题解决好，最终面向国际市场，我们有这个信心。自己开发底盘，不仅能够满足星马开发生产重型专用车的需要，同时还可满足其他一些专用车企业的需求。”刘汉如说：“当时就这么个想法，就要打造出中国自己的高档重型汽车，把进口高端重卡挡在国门之外。”

　　经过近三年的艰苦努力，华菱在2004年3月第一辆样车下线，并以惊人的速度在2004年10月底投放市场，首批78辆华菱重卡发往广东，标志着以华菱为代表的中国重卡开始强势出击高端重卡市场。进入广东市场后，“质量好”、“出勤率高”、“省油”、“安全舒适”，华菱重卡被用惯了进口车的广东用户赞誉为“中国的三菱”。华菱迅速打开了华南高端重卡市场，并迅速向华东、华北等市场渗透。据华菱营销公司最新的统计数据显示，2004年销售近1000辆，2005年超过了3000辆，2006年超过6000辆，2007年达到了13000辆，截止到2008年2月底，已有近30000辆华菱重卡进入国内外重卡市场，日益挤占进口高端重卡的市场空间，国内进口高端重卡的数量从每年的几千台急剧下降到几百台，曾是进口车天下的广东市场更是被华菱重卡占领，市场占有率高达70％以上。华菱把进口高端重卡挡在了国门之外，业内认为，华菱重卡将成为国际高端重卡市场的一支重要力量。

　　“华菱从一开始就是一个具有国际性的企业。”刘汉如经常对媒体这样讲。的确，华菱重卡的技术是引进日本的，华菱的许多关键工艺设备、关键零部件以及华菱的管理体系都是来自国外。用刘汉如自己的话说，“华菱一开始就注意利用全球化的资源来提高自己，这是当时国内企业打造高端重卡的一条现实之路，也是一条必由之路，不可能什么条件都具备了再与别人竞争。”现在华菱已经与日本三菱、五十铃，美国康明斯、卡特比勒、ZF等国际知名企业建立了良好的合作关系，华菱利用全球的优质资源来打造民族品牌，增强华菱产品的市场竞争力，这也是华菱能迅速把进口高端重卡挡在国门之外的制胜之道。

　　高品质、高配置、高价格没有让华菱“高处不胜寒”，而是迅速打开国际市场

　　中国的卡车出口不是什么新闻，一些厂家的产品早在十几年前就已经大批量进入国际市场。从高端切入的华菱通过质量、价格和服务，提高了国产重卡的档次，重塑国产重卡在海外用户心中的形象。先进的三菱技术平台让华菱与国际技术接轨，让中国重卡在更高的平台大踏步前进。质量好、安全舒适、可靠性高让华菱在海外市场的销量一路飙升。

　　2006年9月，华菱作为中国重卡品牌第一次在世界顶级的德国汉诺威国际车展上精彩亮相，以中高端品牌的形象出现在世界面前，引起了国际重卡行业和德国媒体的高度重视。IAA（国际商用汽车展览会）日报、德国最大的报纸《世界报》和德国最大的两家电视台都对华菱进行了报道，引起了雷诺、斯堪尼亚、沃尔沃等国际著名卡车制造公司的关注。不少欧洲汽车经销商看到华菱重卡之后，表示目睹的实物改变了他们对中国重卡只是低档次与低价格的印象。中国重卡不仅质量超乎想象，制造精良，而且具有较高的性价比。如果华菱重卡能够在欧洲销售，他们很乐意购买。一些欧洲著名汽车制造商，对华菱能够拿出这样高水平的产品参展感到非常惊讶。他们派出多批次专业人员来到华菱展台，对产品的配置、技术以及市场目标进行详细了解。一些技术人员还对华菱重卡关键部件的细节详细拍照，有的甚至钻到底盘下拍照。欧洲重卡业界对华菱重卡在欧洲出现的关注程度可见一斑。

　　高端的市场定位，高配置、高价格、高品质并没有让华菱“高处不胜寒”，恰恰相反，以服务和品质树立高端品牌形象的华菱墙内开花墙外香，海外市场的强劲增长一直是伴随华菱快速发展过程中的一个鲜明特点。2005年3月，产品正式投放市场的第五个月，华菱重卡就向摩洛哥批量出口了6辆车，自此以后，一发而不可收，也让华菱自己感到有点意外，华菱在2005年陆续向阿尔及利亚、越南等国出口了近600辆车，尤其是2005年8月，华菱一次性向阿尔及利亚出口了500辆车，创造了中国重型卡车单笔出口的最高纪录，震撼了业界。2006年华菱的海外市场销售超过了1200辆，2007年更是猛增到了2500辆，但刘汉如对这个成绩并不十分满意，他说：“华菱走的是品牌之路，绝不能因为销量高就降低对服务的要求，要让我们所有的海外客户都知道华菱是一家负责任的中国重卡品牌企业。也正是因为我们的海外售后服务力量还比较小，所以为了维护华菱品牌在国际市场上的形象，我们不得不暂时牺牲很多海外订单。”

　　今年，华菱的海外售后服务思路更加清晰，体系正在建立。据华菱海外事业部的负责人方瑞介绍，海外市场的服务，华菱一直坚持做，没有放手，主要是通过三个方面来进行。首先，开发有实力的经销商，通过经销商直接服务用户，构建售后服务力量。要求经销商不但要有销售能力，还要有完善的售后服务的网络和售后服务能力，今后随着海外销量的迅速增长，服务工作量更大，仅靠华菱的力量是无法完成的；其次，对经销商的售后服务体系进行技术支持，对售后服务人员进行技能培训。向海外经销商提供零部件手册、使用说明书等与售后服务有关的全套技术资料，帮助他们培训华菱车的售后服务队伍，去年就开始了分批对俄罗斯、哈萨克斯坦、阿联酋等国区域经销商进行了技术和服务方面的培训；第三，定期派出服务小组解决疑难问题。2005年成立了海外售后服务队伍，在主要销售区域都有定期访问的售后服务人员进行维护，设置了专人管理零部件供应事宜，确保了出口车都能得到零部件的充足供应。

　　华菱创造了引进技术与自主创新相结合的自主品牌发展新模式

　　对于企业来说，由于产品的技术水平直接决定其竞争力，先进的重卡能更为高效地创造价值，无论是生产厂家还是消费者对产品技术先进性都有强烈的要求。引进技术是华菱发展的第一步。

　　“当时华菱什么条件都没有，没有技术，没有资金，没有人才，没有生产资格，就有一个想法，发展自主品牌替代进口。”刘汉如这样描述当时造华菱重卡时的窘境。“中国人搞自主开发，没有不可逾越的障碍！但这不等于我们不争取帮助，不去充分利用国内外各种资源。华菱与国外企业的合作模式，代表着中国汽车工业今后的发展方向。”郭孔辉院士最早对华菱的发展战略给予充分的肯定。

　　华菱引进技术并没有受制于人，而从一开始就牢牢把握住产品的自主知识产权，要做自主品牌。

　　引进三菱的技术后华菱并没有照搬三菱的图纸，而是注重消化吸收，并结合中国道路的特点积极大胆地进行创新。无庸讳言，当时华菱的技术力量薄弱，业内不少专家都对华菱的创新能力表示怀疑。对于创新华菱有自己的理解，“创新是一个渐进的过程，开始时99％＋1％就是创新，而后再20％，30％……如果一开始，自己还没有消化，就改得面目全非，多半是要碰钉子的。”刘汉如这样向媒体解释华菱的自主创新。通过引进国内外汽车专家、派遣技术骨干到国外考察学习等有效措施，在短短的3年内，华菱的自主创新就取得了喜人的成绩，不仅获得了驾驶室、车架总成等多项技术专利，还开发出了以国内第一款右舵底盘为代表的新产品，迅速完善了华菱的产品系列。

　　重型卡车与轿车一样，主要包括四部分：总成（发动机＋变速箱）、底盘、车身和电器、电子系统。自主创新难度最大的是总成。正是由于建立了重卡零部件配套体系，才使华菱重卡自主开发成为可能。华菱重卡低端产品搭载东风康明斯发动机、潍柴发动机和陕西法斯特变速箱，高端产品搭载三菱、美国康明斯、卡特比勒、五十铃、日野发动机和变速箱。底盘则是在三菱技术平台上进行自主开发，如前后桥和变截面大梁等关键部件的开发等，2/3继承了三菱技术，1/3由华菱自主开发。车身和电器、电子系统，则主要依靠自主开发，如自主知识产权驾驶室的开发等。通过几年努力，华菱重卡高端产品的国产化率达到60％以上，低端产品则完全实现国产化。华菱通过与多个外国公司合作，同时充分利用国内重卡零部件配套体系，以自主创新为主，博采众长，把自主开发的重点放在整车系统的匹配、集成和优化上，牢牢掌握整车设计知识产权。这种策略即有利于充分利用国内外现有重卡技术，通过引进、消化、吸收、再创新，迅速形成自己的技术能力，又避免了与外国公司的知识产权纠纷。

　　依靠品质与服务，从推进“沿海战略”到实现“蓝海战略”

　　“不与国内重卡企业搞内部争斗，不打价格战，走差异化战略之路。不靠与对手竞争，要开创‘蓝海’，开辟有庞大需求的新市场空间，为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩掉竞争对手，将新的需求释放出来。”按照刘汉如的思路，华菱自觉地避免了行业大打价格战的路径。

　　技术差异化是华菱差异化道路的开始。华菱决定开发高端重卡时国内的重卡企业还基本在斯太尔的技术平台的修修补补，而华菱引进的日本三菱重卡20世纪90年代的技术，与国内重卡相比具有技术平台的优势，也符合当时已经开始的重卡升级换代的趋势。现在，国内重卡企业独有三菱的技术平台成为华菱决胜市场的一张王牌，经过几年的消化吸收，也为华菱由三菱技术平台向欧洲平台的过渡提供了技术平台基础。大马力、高配置、节油是华菱重卡的特色，而华菱在安全性可靠性上也做足了文章。华菱率先采用了四点全浮式驾驶室和电脑集成的电气系统，标配进口关键零部件，使华菱重卡的操控性能、舒适性、环保、动力各方面表现得出类拔萃。到目前为止，华菱重卡没有发生一例重大人员伤亡事故。相反，一封封感谢信寄到了华菱公司，放在了刘汉如的桌面上，这也成为华菱重卡被津津乐道的一个话题。不降价、不打价格战的价格差异化是华菱差异化战略的重要组成部分，与国产重卡相比，华菱重卡是国内价格最高的重卡产品；与进口高端重卡相比，华菱重卡只有欧洲重卡价格的三分之一，日本、韩国重卡的二分之一，华菱重卡具有很高的性价比优势。有选择的进入市场，保持适度发展、有计划的经营，这就是华菱的市场差异化战略。华菱重卡最先在广东启动市场，从广东到福建、浙江、上海、江苏等东部沿海省市然后向华北、东北推进，这就是华菱的“沿海战略”。用刘汉如的话说，华菱要做质量、做品牌，这些地区经济发达，用户“买得起华菱”。服务是华菱的重要优势之一，借助兄弟公司星马专用车的服务平台，华菱打造了自己的服务队伍，可直接为用户提供快捷的上门服务，保证了华菱重卡的快速进入市场。到目前为止，华菱在短短4年的时间内在全国各地设立了50个服务办事处，拥有一线服务人员400多人，签约服务站450多家。主要依靠自身服务力量、方便高效的上门服务树立了具有华菱特色的服务品牌。

　　高端重卡的品质和相对完善的服务促进了华菱的海外销售，也为华菱赢得了口碑，引起一些国家政府的重视。2007年9月，俄罗斯驻华商务代表处给华菱发来了业务联系函，意为“俄方商务代表处应国内一批企业要求，与华菱公司联系购买CAMC重型卡车，希望双方进一步合作将CAMC产品推销到全俄罗斯境内”。几乎同时，《世界汽车》日报、《领航》杂志、《运输》杂志、《基本方法／汽车新闻》日报、《汽车与价格》杂志、PBK等汽车行业媒体相继造访华菱。《世界汽车》日报记者评价说，华菱工厂硬件设施的先进性是我们始料未及的，一点都不落后于西欧工厂。而且不同于西欧国家配件外部采购的方式，华菱大多能自给自足，有效降低采购成本，提高性价比。《领航》杂志编辑涅契多夫·尤利在试驾了华菱重卡后，连连跷起大拇指称赞：“内饰细腻，有欧洲风格；驾乘舒适，动力充足；挡位清晰，制动有力。”2007年，华菱在俄罗斯的市场销量达到了1000辆，成为俄罗斯市场上仅次于中国重汽的第二大中国重卡品牌。在阿尔及利亚、在东南亚，华菱这个中国重卡品牌同样赢得了当地用户的赞誉。

　　刘汉如表示，2008年华菱确定了8000辆的海外销售目标，在未来的几年内，海外市场将占到华菱总销量的三分之一以上。眼下，华菱海外市场基础性工作明显加快，海外事业部协同技术服务部正在筹备在西北成立专门对海外市场的配件中心，辐射中东等地区市场，以节省大量的物流成本；华菱海外分部的建设正在积极地进行中；2007年华菱已经完成了针对俄罗斯市场的三年期认证，对东欧其他国家、澳大利亚等高端市场的认证工作也将在2008年年底前完成。华菱正在成为国际重卡市场上的一支重要力量，华菱正在以不断完善的品质和服务，塑造中国重卡在国际市场上的品牌形象，以华菱为代表的中国自主品牌逐渐成熟发展壮大，正在国际化的道路上快步前行。