新产品试销 卡车企业市场开拓走向成熟

　　新产品正式上市前，选择一批客户试销、试驾，经过跟踪服务等措施，将产品暴露出来的问题加以解决，以避免正式上市后出现大的问题。这一方式，目前已经被越来越多的卡车企业采用。解放J6、柳汽霸龙507、东风天龙等都采取了这种试销方式。

   “从这一点可以看出，卡车企业在开拓市场时，不再急于求成，正逐步走向成熟。”一位业内人士评价。

　　产品改进的重要一环

　　现在，卡车企业在新产品试销上花的精力越来越大。

　　7月15日，一汽集团经过6年时间打造的新一代高端重卡解放J6正式下线。在此之前，安徽阜南县王店孜乡的陈奇等人早已开上J6重卡了。阜阳一汽鑫兴汽车贸易有限公司董事长孙岩定期与陈奇交流沟通，征求对试销J6重卡的意见和建议，并及时反馈给一汽解放。

　　据介绍，在J6开发过程中，一汽解放十分重视用户使用环节。在J6上市前，他们就开始选择有代表性的地区定点投放新产品，选择有代表性的用户进行定向试销。

　　试销J6售出后，一汽解放公司的售后服务部门就开始进行跟踪监测。24小时电话开机，每周电话了解用户使用情况，每月实地走访一次。做到随时得到用户的使用信息，随时了解产品的质量状态，及时进行产品改进和完善。

　　根据试销产品的使用情况和用户意见，一汽解放公司对J6及其关键零部件进行过多次适应性改进，使该车的舒适性、安全性、可靠性等更加贴近用户需求。

　　试销也是江淮重卡上市前进行产品改进的重要一环。江淮重卡品牌经理王婷婷告诉记者：“新产品正式上市前，我们会在可控范围内，如在安徽本地选择一批客户试销、试驾。一方面看看市场情况，根据试销结果完善销售计划；另一方面，根据试销客户的反映对产品加以改进。”

　　贴近终端用户

　　卡车用户大多重视自身的亲身体验，或者周围亲朋好友的口耳相传。针对卡车用户这一特点，卡车企业在试销时，常常通过巡展、试乘试驾等方式，直接向终端用户推销自己的新产品。

　　前不久，东风柳汽联合湛江泰达汽贸公司，在广东湛江举行霸龙507巡展。 8月25日午后，原本平静的湛江遂溪东城停车场因为霸龙507的来临热闹起来。司机们没有去午睡，围在业务员旁边听他们介绍霸龙507的性能。还有人爬上驾驶室体验驾驶感觉，有些人则围在车下察看发动机。

　　参与霸龙507湛江巡展的东风柳汽工作人员告诉记者：“眼见为实，几轮试乘试驾下来，许多当地司机表示要购买霸龙507。有一位司机本来已经交了定金要买其他厂家的卡车，试驾霸龙507后，感觉很不错，就转买我们的车。”

　　陕汽德御的试销则首先在大客户中进行。大客户所在地区有较强的商业影响力，新产品在大客户中试销，收集到的意见和建议有很强的代表性，也具有良好的时效性，便于生产企业及时改进。

　　试销起到先声夺人效果

　　“柳汽霸龙507已经连续举行3个月试销活动，取得很好的效果。此前，我们没有这样做过，今后要推广这种试销方法。” 东风柳州汽车有限公司市场部张东帆说。

　　现在，不少企业在新产品试销时就开始进行广告宣传。而且，宣传力度不断加大，取得了好效果。东风柳汽霸龙507的试销就是和广告宣传同步进行的。

　　这些企业发现，在新车型试销时，用户如果感觉不错，往往会成为义务宣传员和推销员。解放J6的优良品质和一汽的优质服务，深深打动了试销用户陈奇。他购买试销J6后，又介绍自己的弟弟、妹妹各买了一辆J6重卡。