华菱：欲做中国重卡“擎天柱”

　　8月15日，中俄汽车行业的共20多家主流媒体在安徽华菱汽车股份有限公司聚首，探解华菱重卡在海外市场深受用户欢迎的秘密，向俄罗斯和其他海外用户推介华菱汽车。

　　而就在此前不久，华菱海外部收到来自俄罗斯联邦驻中华人民共和国商务代表处的业务联系函。该函称俄方商务代表处应国内一批企业要求，与华菱公司联系购买CAMC重型卡车，希望双方进一步合作将CAMC产品推销到全俄罗斯境内。

　　安徽华菱汽车股份有限公司董事长刘汉如兴奋地告诉记者，此次来访的6家俄罗斯汽车行业的主流媒体都是“不请自来”，是他们看到华菱重卡在俄罗斯市场的突出表现之后，主动提出前来华菱参观访问的。国外媒体主动来访问一个重卡企业，这在国内商用车界乃至整个汽车行业都尚属首次。“虽然华菱重卡目前在国内只是小有名气，规模尚小，知名度也有待提升，但‘墙内开花墙外香’，华菱重卡在国际市场上的影响力，似乎比在国内还大一些。”谈到这次俄罗斯媒体的不期而至，刘汉如充满自信和自豪。而他的这份自信和自豪，正是源于华菱重卡一贯的优异表现。

　　墙内开花墙外香

　　从2004年3月第一辆华菱重卡问世，在短短三年的时间里，华菱汽车股份有限公司创造着令世人惊叹的“华菱速度”，写下一个又一个传奇。2004年，华菱重卡产销571辆，2005年销售3145辆，而2006年则超过6000辆，几乎翻了一番。今年以来，华菱重卡的销售更是捷报频传，产品供不应求，海外市场订单不断。截止到8月中旬，华菱重卡产销量均突破8000辆，全年完成12000辆的目标已成定局，在去年的基础上又将再翻一番。据安徽华菱汽车股份有限公司副总经理陆友林介绍，按照目前的良好形势，今年，华菱重卡产销有可能达到13000辆至14000辆，并有望跻身国内行业前六强。这些数字，也许在行业内显得并不太起眼，但它的含金量却很高，因为华菱重卡是中高端产品，它的良好表现不仅为国内重卡生产企业占领国内中高端市场增添了一份力量，而且有效挤占了进口车的一些份额。

　　华菱重卡产销数量上几乎一年翻一番的增长速度，令世人刮目相看，而在国内外市场的覆盖上，华菱重卡同样表现不俗。借助三菱的技术，再加上自主创新、低故障率、大马力、高配置、高性价比等绝对优势，华菱重卡在极短的时间里便赢得了广阔的市场。2006年上半年，国内媒体记者在华南地区对华菱重卡的市场情况进行采访时发现，厦门几乎到处都能觅到华菱车的踪影，深圳、广州的大街上也随处可见。

　　海外市场的不凡表现更加证明了华菱重卡的强大实力和广阔潜力。目前，华菱重卡已出口到北非、中东、中亚、东南亚、东欧等30多个国家和地区，并在蒙古、俄罗斯、越南、阿尔及利亚等多个国家设立了代理处，还计划在越南、俄罗斯、阿尔及利亚等国建立组装厂。

　　品牌、质量立身

　　华菱集团可谓深谙兵法“出奇制胜”的精髓。2004年的华菱还只是行业的一匹黑马，而今天已是国内外重卡行业一支不可小觑的力量。凭借良好的市场与产品定位以及保姆式的售后服务，华菱在国内外市场不断攻城略地。

　　“我们不仅要产品差异化、市场差异化，而且还要营销差异化。”刘汉如饶有兴致地说。与众不同，是这位被国内媒体尊称为“商用车界口才最好的老总”的最大特点，他不仅有着众多的奇思妙想，而且雷厉风行。

　　华菱以质量求生存，在华菱四大生产工艺车间，国际先进水平的生产设备、科学的管理和优秀的产品品质让到访的俄罗斯媒体啧啧称赞。而现场试驾了华菱重卡的俄罗斯《领航》杂志编辑涅切多夫则竖起了大拇指，以“舒适、动力强”来表达试驾感受。出口俄罗斯的华菱重卡目前都是一路从马鞍山开到莫斯科，长途奔走近万公里、穿越沙漠及高寒地带等多种复杂路况而无大恙，本身就证明了其可靠的产品质量，为华菱重卡在海外市场加分不少，赢得了客户良好的口碑。经过多年的积累，华菱已经成功推出平顶车型、高顶车型、欧款车型、窄体车型及右舵车型等适合海外内外不同用户要求的比较完善的产品系列。

　　华菱的沿海战略向世人宣告，将市场全部圈定在经济发达的东南沿海省市，华菱要做质量和品牌，坚持走高端、高性价比路线，而不是单纯地依靠低价格谋发展。2007年，华菱更加重视海外市场开拓，以07欧款重卡、右舵车型和欧Ⅲ动力车型作为市场克敌的“杀手锏”，并重视与国际配套商加强合作，重视品质和售后服务的建设。事实雄辩地证明，华菱的选择是正确的。据介绍，华菱重卡目前在俄罗斯市场上要比其他同级别的国内重卡贵4000元至5000元，但是，华菱重卡仍然颇受青睐。

　　营销上的大手笔也令行业内外惊异不已。从去年9月华菱重卡作为唯一一家中国卡车企业首次亮相汉诺威车展，引起国内外同行的广泛关注；到今年年初召开的2007年商务大会上，华菱大张旗鼓要进行国际化，并积极准备在越南等国建立重卡CKD工厂；再到走出去再杀“回马枪”，华菱模式一直广受业内关注。而这次的俄中汽车界主流媒体交流会暨华菱汽车在俄罗斯受欢迎新闻发布会，显然是华菱进行深度营销的具体实践之一。在刘汉如看来，深度营销就是要有特色，而华菱深度营销的特色就是务实。

　　重塑中国重卡形象

　　据介绍，华菱重卡今年的出口量保守预计在2000辆，而2006全年出口才600辆。今年上半年，500辆华菱重卡出口到俄罗斯，赢得了俄罗斯客户的良好口碑，华菱重卡的卓越品质改变了他们对中国汽车技术含量低的不好印象。预计今年华菱在俄可实现销售1000辆，价值5000万美元，预计明年可实现销售3000辆，价值2亿美元。随着出口形势的越来越好，华菱会向着更高的目标奋斗。

　　但是，随着近几年中国汽车进入俄罗斯数量日益增多，俄罗斯“国产汽车”与“中国汽车”的矛盾正在逐步公开化。今年6月，俄罗斯斯维尔德洛夫斯克州政府以及俄罗斯经济发展与贸易部，请求政府总理米哈伊尔·弗拉德科夫责成俄罗斯工业与能源部为中国汽车颁发工业组装的许可，但是弗拉德科夫总理表示了反对态度。

　　但据俄罗斯《科姆》报总编辑亚历山大介绍，目前，中国重卡在俄罗斯市场的占有率还非常低，只有0.5%至1%左右，俄罗斯重卡市场的最主要问题是缺货。这一方面表明，俄罗斯乃至全世界重卡出口市场前景广阔，同时表明，中国重卡目前在俄罗斯的表现还不尽如人意，出口规模和数量都还非常小。尽管有华菱重卡等商用车企业的不俗业绩，但目前中国重卡在俄罗斯进口市场上尚未获得足够的话语权，市场份额有待进一步扩大，技术水平需要大力提升。此前某些俄罗斯媒体所宣称的中国汽车“威胁论”显然不攻自破。

　　如何应对俄罗斯汽车主管部门和地方政府及经销商之间的两种截然不同的态度，在夹缝中求生存？如何早日实现CKD海外组装，以迅速扩大在海外市场的占有份额？如何最大化地降低出口成本？如何加强对海外经销商的管理，防止个别经销商单方加价或暗地降价而扰乱价格体系？如何加大营销力度，使知名度获得进一步提升，让品牌真正深入人心？如何完善现代企业制度，提高公司的竞争力？……诸如此类问题，恐怕是刘汉如和他的同事们不得不应对的难题。

　　无需扬鞭自奋蹄。面对严峻的形势，刘汉如踌躇满志。“华菱要大胆地走出去，加快走出去，不仅要定义重卡新标准，更要为中国重卡在世界市场上谋得更多的话语权。四五年后，华菱一定能够成为国际领先的重卡品牌。”看似平淡的话语却传递着一位中国企业家的雄心壮志，也让我们看到，华菱正积极勇担振兴民族汽车产业的重任。

　　行走在华菱汽车集团的工厂里，看着那一批批整装待发的华菱重卡，它们雄姿勃发，让人不禁联想到电影《变形金刚》里以拯救世界为使命的擎天柱。而华菱以重树中国重卡的国际形象为使命，未来所面临的路和擎天柱一样艰险难测，但从刘汉如等华菱人的眼里，我们读到了同样坚定的目光。