CAMC(中国华菱)欲在俄罗斯树立国际品牌形象

海外市场初显成效

　　安徽华菱汽车股份有限公司今年产销将持续翻番。截至记者发稿时，华菱重卡的整体产销已突破8000辆。投放市场仅仅2年多时间，但华菱重卡的增速非常快，从2005年的3200辆，2006年的6000多辆，到现在已完成8000辆，剩下的4个月再完成5000辆问题不大，全年完成1.3万辆已成定局。

　　而今年华菱的出口计划也一再调整，从年初计划的1200台，到年中上调到1500台，到8月继续上调，全年出口有望达到2000~3000台。据华菱副总经理陆友林介绍，俄罗斯市场原计划出口1000台，目前已交付600台。华菱在俄罗斯设有3家经销商，以俄罗斯实业集团规模最大，仅该公司预计全年将销售华菱重卡1000台。此外，中亚计划出口600台，已交付400台，东南亚计划400台，已交付200台，中东与北亚计划500台，南美洲计划200台，目前全年完成2000台问题不大。

　　华菱进入俄罗斯市场较晚却意外收获最大。2005年华菱重卡刚推向市场，很快就面向出口。最早从中东市场起步，2006年又进入东南亚，随后才开拓俄罗斯市场。但俄罗斯这个“第三梯队”市场，却意外一炮打响，销量占到全年出口量的一半以上。陆友林认为，“华菱重卡的品质和服务双保障以及由此建立的企业诚信，在俄罗斯市场得到了最好的回应。”

进入俄罗斯的准备

　　此前很长一段时间，为进入俄罗斯市场，华菱重卡进行了三手准备：首先是市场调研。董事长刘汉如亲自赴俄罗斯，深入到各大矿山工地及港口码头了解当地的重卡需求和使用环境。其次是调研销售渠道和服务渠道，做好充分准备，保证后续服务能跟上。由此寻找到俄罗斯实力最强的经销商并与之合作。目前华菱最大的经销商俄罗斯实业集团，年销售重卡10000台以上，其服务网络和销售网络同样完善。在进入俄罗斯市场的初级阶段，华菱主要借助有实力的经销商的服务网络提供售后服务，随着今后华菱重卡在俄罗斯保有量的逐步增减，华菱将自建服务网络。第三是产品进入前的认证关。不仅要通过俄罗斯专家到华菱工厂的现场认证，还要通过出口到俄罗斯市场后的检测认证，满足俄市场的各项法律法规要求。

　　与国内先销售后服务的模式不同的是，隶属东欧的俄罗斯市场非常规范，只有服务网络构建完善，才允许把车卖到当地去。华菱重卡在进去之前就对俄方服务人员进行技能培训，实业集团已经派驻2批、每批20多人的队伍人来华菱受训。除为当地提供服务培训外，华菱的服务人员还将定期派驻俄罗斯，搜集反馈信息和意见，解决使用中出现的问题。此外，华菱还将在中俄边界建一个备件库，随时随地就近提供所需备件。

　　华菱重卡在俄罗斯的认证包括搅拌车、自卸车、牵引车等多个系列。认证也分几个阶段，首先国内检测机构按俄方提出的要求进行验证获准通过后，对方将允许几十辆小批量进入市场，在使用过程中俄方再进行抽检、试验，诸如转向、制动等涉及安全性部分一定要通过当地俄罗斯自己的检测机构认证。这是进入俄罗斯市场正规的流程和渠道。认证前前后后要花费好几个月，最后才允许大批量进入。

与经销商紧密合作

　　华菱重卡认证的良好结果也使其经销商俄罗斯实业集团非常满意。据实业集团代表阿列塞纳克透露，目前，华菱重卡的自卸车已经获准认证，牵引车下个月将获准认证，同时底盘的认证工作正在开展中。华菱是少数成功的通过俄罗斯官方认证的中国重卡企业之一。

　　华菱重卡的良好品质及高端定位再次坚定了实业集团代理销售的信心。阿列塞纳克告诉中国的记者，“在代理华菱之前，实业集团已经在俄罗斯国内进行了大量调研，首先在俄境内锁定中国最好的重卡产品；然后再到中国市场进行广泛调研，做过相当多车型的比较，最终根据质量、稳定性和工艺，下定决心选择了华菱。”他认为，中国汽车在俄罗斯市场最大的特点，包括华菱在内，就是性价比非常高。而这家今年4月才正式开始经营销售华菱汽车的企业，不仅在短短4个月时间内销售了500台华菱重卡，而且在华菱重卡获得良好的认证结果后，更是极力推进华菱在俄罗斯的发展速度，包括动用了俄罗斯驻华大使馆资源、俄罗斯国内媒体资源等力量，希望把中国高性价比的重卡全面推向俄罗斯。

　　在分析华菱重卡在俄罗斯的性价比优势时，陆友林认为，俄罗斯的传统重卡Kamaz，技术上基本停留于上世纪70年代水平，由于从军品转民用，Kamaz在俄罗斯境内的价格较高。华菱重卡出口到俄罗斯虽然比在国内销售利润空间更大，但在俄罗斯却仍比Kamaz重卡便宜。同时，在以往日本重卡价格的1/2、欧洲重卡价格1/3的基础上，现在的华菱重卡出口价格比日本车低，是欧洲车价格的一半，其性价比优势比两年前刚进入市场时更鲜明有力，品质与日本重卡相差不远。
　　
　　而华菱重卡相对国内较贵的价格，不仅包含了正常通关的费用，还包括了高配置延生的附加值。陆友林说，“从正规渠道进入俄市场成本较高是必然的，但也是双方认可的。俄罗斯用户接受我们的产品，俄经销商对华菱重卡注重的是品质而非低价，这样我们的产品才能从正规渠道进去。反过来俄罗斯的经销商如实业集团同样是做品牌，他们也是选择具有国际影响力及潜力的品牌进行代理，并乐意共同合作在俄罗斯进行推广和销售。”

技术服务双保障

　　华菱的海外市场战略，从起步之初就是以品质和服务赢得竞争，俄罗斯市场同样如此。而“定义重卡新标准”的华菱，起步虽晚却有机会集成大量先进技术，为中高档定位打基础。

　 根植于斯太尔技术平台的国内重卡产品，是中国重型行业在上世纪80年代末、90年代初引进的奥地利斯太尔70年代技术水平的产品。而2003年才上重卡项目的华菱，其第一代产品源自日本三菱上世纪90年代末、本世纪初的技术平台，现在正在开发的第二代产品则接近欧洲同步水平。目前，华菱的07欧款重卡、右舵车型和欧Ⅲ动力车型在海外都有很高的认可度，代表了中国重卡的较高水平。

　　随着近几年俄罗斯经济的复苏，靠近欧洲发达国家的地理区位，欧洲的著名重卡品牌如斯坎尼亚、MAN、VOLVO、奔驰等都在俄罗斯被广泛使用，由此俄罗斯用户的需求水准都很高。中高档的华菱重卡开始受到青睐，除首要的很多先进技术能满足当地用户需求外，产品高性价比是他们认可的最大优势。而随着华菱重卡档次的不断提升，不仅是中东、东南亚、俄罗斯等市场，华菱将来还要走向北美，打入美国市场。技术和档次是华菱重卡角逐海外市场最关键的两方面。

　　陆友林说，“在俄罗斯市场，针对当地特殊的市场环境，要有很鲜明的技术体现，才能通过他们的认证。比如自卸车带尾气加热系统、燃油加热系统；针对极限低温条件提供特殊启动和保护措施，用特定技术满足特定要求。

　　而海外市场的服务对鞭长莫及的中国汽车企业一直是个难题。但国内市场的服务也给华菱的海外服务提供了参考经验。如华菱在国内的三级服务体系：一是技术服务公司，在全国各地设几十家办事处，几十台服务车在相应半径范围内提供及时服务；二是300多家特约服务站的辅助服务；三是经销商服务体系。华菱在各地选择经销商的同时就把服务网络的构建纳入销售网络，选择有实力的经销商使服务和销售并网运作。

　　这样对海外服务，华菱首先锁定一个基础：即与当地真正有实力、做品牌的经销商合作，除销售能力外，重点考察其服务能力建设，初期把提供相应服务培训、准备大量配件作为提升服务的一个重要方面。同时针对一些小批量出口，华菱首先确保提供的是特定产品，即技术最成熟，最稳定、可靠的产品。此外，华菱的服务人员定期走访客户也是极为重要的一方面，虽然成本很高，但目前华菱重卡出口的30多个国家中，服务人员都一一走到过，甚至有的地方一待上月。

俄罗斯市场广阔

　　据俄罗斯实业集团及俄罗斯的媒体朋友介绍，现在，俄罗斯市场上流通的重卡80%为国产，20%进口。俄罗斯两家本土生产商中，Kamaz年生产量约4.7万辆，乌拉尔约7000~8000辆，但本国的重卡生产从产量到质量都不能满足使用需求；而俄罗斯向欧洲重卡企业订车，后者不仅价格昂贵，且供货速度很慢，供货周期长。目前俄罗斯重卡市场整体显示为缺货。未来几年，随着俄罗斯建筑业的迅猛发展，俄罗斯重卡的市场容量将进一步扩大，现在在俄罗斯主要购买重型工程车的就是建筑公司，对大宗订单，销售商一般都与银行或财团合作，获得融资服务。未来俄罗斯的重卡需求每年将以15%的速度增长，进口重卡比例也将逐渐上升。

　　由于最近几年才进入俄罗斯市场，中国重卡在俄市场的占有率很低，只有0.5%-1%，此外轻型卡车也有一定的占有率。但随着中国华菱等高品质重卡进入俄罗斯市场，通过实际使用，中国重卡将在俄罗斯市场占有一定份额。

　　华菱重卡在很短时间内获得俄罗斯用户的青睐和首肯，CAMC逐渐开始在俄罗斯树立中国重卡新形象，更多的有实力的当地经销商慕名而来，他们积极接洽华菱，希望代理销售华菱重卡。虽然俄罗斯幅员辽阔，市场巨大，未来仅仅3家代理商确实不能满足市场需要，但初期华菱对代理销售却很慎重。陆友林说，“对经销商资源要合理控制，设立过多经销商容易导致他们之间内部竞争，我们一定要吸取早期国内汽车出口的经验，避免出口存在的弊端，如低价倾销等。”据了解，华菱目前的3家经销商在分布上也各有侧重，集中在：靠近欧洲发达国家的莫斯科地区；很多项目如矿山开采正在进行的中部乌拉尔山区；远东经济欠发达地区。