自卸赢 解放赢 解放自卸推广活动硕果累累

　　编者按：稳定且数目可观的客户群是企业赖以生存的保证，也是企业探索市场的试金石。在此理念支持下，一汽解放举办的长达两个多月的“解放自卸推广行动”在全国范围内进行得如火如荼。通辽市场：巡展、座谈会和体验营，扩大产品的市场知名度，节油性能深入人心；开发东蒙区：走访，工作重点放在对当地矿区及重点用户走访上，对解放重点产品在东蒙区的占有率提升起到了积极的作用；阿城行动：考察，重点突出重点市场、优势市场及劣势市场...经过不懈的努力，解放之花开遍祖国大地。

　　目前商用车市场竞争日益激烈。掌握客户是企业赖以生存的第一资源，谁占距较多较稳定的客户，谁就占据更大的生存和发展空间。为此深入市场调查、了解市场容量、掌握竞争对手的状况、掌握客户需求信息、对于产品的开发、改进、营销政策的制定、掌握市场机会都是十分重要的。

　　在集团公司 “抓产品、抓销售、抓管理”的总体工作目标指导下，一汽解放公司许宪平总经理提出了：“自卸赢，则解放赢”的市场战略。由此，一汽贸易总公司策划组织的“解放新运营时代的自卸专家”的推广活动，便在全国范围内轰轰烈烈地开展起来。

　　在长达2个月的解放自卸推广活动中，各区域公司积极主动地深入市场、深入终端。各省公司更是根据所在区域的不同特点，分别以巡展、体验营、用户座谈会、服务义诊、产品推介等多种宣传推广形式，将自卸推广活动做得有声有色。使得“解放自卸推广行动”在巩固和提升解放牵引车竞争优势上，取得了很好效果。

　　系列推广活动 启动通辽解放自卸市场

　　在一汽贸易总公司东蒙省公司全力支持下，针对通辽当地的实际情况,通辽市瑞天经贸有限公司组织了奥威6*4自卸车、奥威8*4自卸车、奥威6*4牵引车的巡展、座谈会和体验营等一系列的推广活动。

　　展车从通辽出发，途径扎鲁特旗、霍林郭勒市、开鲁县、大林镇，行驶里程1621公里，共计巡展19天，通过系列的宣传推广。扩大了解放奥威和FK自卸车的市场知名度，在巡展过程中我公司共签定了多台自卸车的产品定单，奥威发动机的节油性能已深入人心。

　　在霍林河举办的“新运营时代的自卸专家解放奥威矿运王霍林郭勒市用户联谊会”，上省公司经理针对解放奥威6*4自卸车的产品优势及现行一汽贸易总公司的售后服务政策做了详细的说明。解放奥威二代的多个主要用户，也针对奥威产品的优点做了重要发言。会议结束后巡展的那台解放奥威6*4自卸车即被用户买走。

　　在通辽地区举办的“新运营时代的自卸专家解放奥威公路列车通辽地区用户恳谈会”上，使更多的人了解了奥威8*4自卸车在发动机、平衡悬架等方面的绝对优势。邀请解放用户多人其他品牌用户几十人参加体验营。有几十人次开车在坑下作业试用解放自卸车，用户的反映非常好。

　　通过此次宣传活动扩大了解放奥威和FK自卸车在通辽地区的市场知名度，让更多的用户了解了奥威自卸车的产品优势，使解放奥威车成为部分用户购车的首选。

　　深度走访 开发东蒙区潜在用户

　　根据一汽贸易总公司东北大区在奥威自卸车等重点产品推广活动过程中，赤峰浩瀚把工作重点放在了对本地矿区及重点用户进行走访上。

　　在走访过程中，得知松山区用户准备要购自卸车的消息，最初用户准备购买重汽豪沃，经过几天做客户工作，用户决定先购买两台解放奥威6×4自卸，一台重汽豪沃6×4自卸车，现在已经投入使用，通过对司机沟通后了解到，对三台车进行对比。这三台车主要用于在赤峰至元宝山区之间往返拉沙石，往返里程110多公里，310马力奥威自卸车6米的车箱，耗240元的油，而重汽豪沃290马力5.6米的车箱，耗280元的油，解放奥威自卸车不但拉的多，耗油还少，按此计算，一年比豪沃多赚3-5万元，客户对解放奥威车的性能非常满意，并承诺还要购买解放奥威车。

　　另一元宝山区用户，主要用于在煤矿往各地拉煤，原有260马力7.2米车箱解放8×4自卸车，现在用的车是310马力8米车箱的奥威8×4自卸车,客户将两台车对比后认为，奥威自卸车马力大，拉的多，四汽门技术省油，解放奥威车拉的多，比260马力的那台车还省油，准备明年将旧车淘汰掉，全部购买新的解放奥威车。

　　目前，通过对用户走访和对各地区的市场状况的了解，为以后的销售工作积累了基础，更为解放重点产品在东蒙区的占有率的提升，起到了积极的作用。

　　阿城行动 拉动东北区解放自卸市场

　　接到了一汽贸易总公司重点产品促销活动的通知后，黑龙江区域马上召集代理商开了动员大会，根据市场特点确定了以哈尔滨森华公司和尚志宏大公司为主，在其各重点区域进行促销活动。

　　首先，由区域公司经理牵头与各代理商对所辖销售区域进行考察，重点突出重点市场、优势市场及劣势市场，分步骤、分市场情况进行不同促销活动，其中以巡展为主，中间穿插座谈会、推介会、体验营等各种活动。认真制定巡展方法，精心选择巡展路线，重点市场重点突破，以提高解放产品的市场占有率，达到预期中的“效果好、业绩好”的既定方针，并通过巡展随时关注消费客户群体的消费目标变化。

　　跟随解放奥威自卸车（它们分别是奥威6*4矿运王和奥威8*4公路列车）缓缓驶离哈尔滨一汽森华4S店，就此拉开了阿城巡展、体验营活动的序幕。

　　省公司、经销商代表和用户代表，在阿城举行了深度座谈，由经销商代表把这两款车的卖点和优势做了简要报告，之后是用户代表积极踊跃发言提问，用户代表表现了对这两款车的期望和要求，省公司和经销商代表都给予了一一耐心细致的解答。

　　把奥威矿运王和公路列车开进重要的大型沙场是本次巡展的一个重要内容，当奥威矿运王和公路列车开进沙场那一刻引起了不少正在现场装沙车主的高度注意，产生了轰动效应。大家三五成群的在一起看者、议论着、赞扬着展车，现场还有经销商代表给予热情地讲解，把现场气氛搞得很热烈。与以往巡展活动不同的是，本次添加了用户代表零距离激情体验奥威矿运王和公路列车的试乘试驾活动。用户通过亲身体验试乘试驾解放奥威矿运王、公路列车、竞争对手同类车型，再加上对以前所讲解的产品优势和卖点结合在一起，使用户更加形象生动地体验到奥威矿运王和公路列车的种种好处和能给他们带来巨大的经济效益。

　　本次推广活动，巡展车队在途径各市县的过程中，采用报纸、广播、宣传单、座谈会、推介会的方式进行强力的推介，着重提升了解放品牌在巡展市县中的知名度及用户的认可度，并在重汽、欧曼的重点市场中抢占市场占有率，使的当地客户从熟悉，到了解和认可，直到最后的全过程。从而达到本次巡展活动的“效果好、业绩好”的巡展目标。

　　喜见开门红 解放奥威自卸云南前景一片光明

　　云南市场的解放自卸推广活动，可谓是马不停蹄。云南盛泰解放卡车销售服务有限公司继在弥勒体验营活动结束后，直接驱车前往开远，又在开远市车辆管理所培训中心举行了“开远地区奥威自卸用户座谈会”。座谈会由一汽贸易公司云南区域经理主持、云南盛泰公司总经理、奥威自卸用户、经销商、以及车管所领导参加了座谈。会上公布了促销政策、介绍了产品优势、并放宣传片，众多种举措，引得了用户的广泛好评。

　　会议结束后，又在开远市主城区进行了巡展。在巡展过程中得知到有位用户，想在最近买多台重型自卸车。在了解情况后，我们便积极地向他推荐了解放奥威8*4自卸。并详细的讲解了奥威自卸车，动力强劲、经济省油等方面的优势。为了让用户增加购买信心，就近还去了解放开远服务站，使用户了解了目前该类型车的配件及服务情况。让用户对解放的服务和备品的及时性有了信心。终于，在我们诚恳、热情的推介之后，用户当即交付了订金，购买了8台解放奥威自卸车。

　　这次开门红，让我们欣喜地看到了，解放自卸车在云南的光明前景。更是促进了解放品牌的推广和销售，并且最终提升了解放产品在云南乃至西南市场的占有率。

　　稳扎稳打，中原解放自卸推广步步为营

　　在中原区解放奥威、FK自卸车推广活动已经全面展开。中原区共开展体验营活动6场，参加体验用户人数近千人次，并组织用户参加解放自卸车推介活动8场，到场用户人数达到千余人。通过体验和推介活动使用户对使用解放产品更有信心，使竞争对手用户对解放产品有了全新的理解。

　　在推广活动中，中原分公司市场研究员、产品研究员与各区域组成了三个培训小组，在鲁北、鲁南、河南区域共组织培训会十场，参加培训的重点代理商15家，培训人员140人。通过培训对受训人员触动很大，纷纷表示解放提供了这么优秀的产品，还教我们如何去卖好车，又给了这么多的优惠政策，我们一定要把解放车卖好。

　　本次解放自卸推广活动月达到了一定的效果，使我们在解放重型自卸销售比较薄弱的山东、河南地区取得了一定突破。 “请进来、走出去”中原公司已经把解放自卸车推广工作作为一项持久的工作，相信一份耕耘，就有一份收获，经过不懈的努力，终将扭转中原地区解放重型自卸车在市场中的弱势地位，使解放之花开遍中原大地。

　　让解放奥威自卸车成为华东市场主流

　　安徽省是解放产品的优势地区，其市场需求主流产品是牵引类车型，但近年来由于安徽经济的发展，基础建设项目增多，对重型自卸车产品的需求开始有所增加。但解放重型自卸相对于竞争对手来说，适合市场的产品比较少，因此造成了目前解放牵引在安徽市场份额达80%以上，而自卸车市场份额却很少。为改变这种状况，借解放重型自卸系列全面上市的机会，根据贸易公司打好“解放自卸突破战役”的精神，在贸易公司奥威自卸推广计划的指导下，结合安徽区域市场的实际情况，区域公司组织代理商开展了一系列解放自卸车推广活动。

　　首先，区域公司人员就分头奔赴阜阳、淮北地区走访自卸车市场，并针对当地自卸车使用工况，载重、用户群等实际市场情况制作宣传口号，提炼了与市场对应的卖点。

　　区域公司经理在阜阳市颍上县南照镇驻点走访自卸车市场，并参加了阜阳鑫业的推介会，会上有针对性地跟用户讲解奥威自卸车的卖点，从发动机、变速箱、离合器、300桥等各个细节进行细致深入的讲解，并结合用户实际使用中存在的问题，尤其是竞争对手自卸车存在的问题，把奥威自卸的卖点与竞争对手进行了详细的比较，用户听后频频点头称是，表现出对解放奥威自卸车的浓厚兴趣。

　　用户在试乘试驾的时候真正体验了解放奥威自卸车的好处所在，纷纷称赞奥威自卸是适合阜阳地区的好车，推介会起到了非常好的宣传推广的作用，在推介会开完后的几天中又陆续有许多结伴前来咨询的用户，一时间奥威自卸在南照镇打开了局面。

　　华东区共举行各类型的大型推广活动十次，参加的用户数量近千人，通过这些活动，解放与用户拉近了距离，让用户切实了解了解放重型自卸产品，提高了解放在用户中的影响力。通过这些推广活动，充分宣传了奥威自卸车的卖点，起到了广告宣传的作用，加速了解放奥威自卸车产品在华东地区的市场导入，为下一步大力推广解放奥威自卸车打下了夯实的基础。

　　大用户为解放自卸车在海南市场带来生机

　　解放自卸车市场在海南地区一直处在弱示地位，尤其是重型车的市场一直被竟争对手所垄断，在解放自卸车推广活动中，结合贸易公司提供的优惠政策，有计划的做了一系列的工作，打开了海南解放自卸车的市场，在工作的过程中我们取得了一些成绩，积累了一些经验。

　　通过重点用户切入市场，在推广初期多次走访三亚第一个解放悍威自卸用户及三亚较有影响的工程承包商，利用他们在用户群中的影响力，宣传解放悍威自卸车的节油耐用，承载能力超强,出工率高等优点。在解放用户的大力推荐下，实现销售多台解放自卸车。海口灵山镇用户一直是乘龙用户，当了解到有新增车辆的需求时，科骅公司总经理马上率领销售人员数次去用户家中走访,从而感动了用户新增的几辆自卸车都选择了解放悍威自卸车。

　　通过体验营活动扩大解放悍威自卸的市场影响力，形成市场共振，经过初期推广用户对车辆已经有初步了解，但是还存在观望和犹豫的现象，在三亚先后举办两次体验营活动，让潜在用户亲自体会、直观了解与竞争对手产品对比，打消了用户的各种顾虑，由于其他品牌至今未举办过类似活动，所以解放自卸车体验营活动至今对用户选择车辆还是非常有影响力的市场销售活动。

　　“解放之歌”响彻华北

　　为配合一汽贸易总公司在全国启动的“解放全新系列自卸产品推广行动”，在华北地区解放自卸车的整个推广活动过程中，不仅给用户送去了解放自卸车产品介绍，更送去了解放人的节日慰问。为了提升和保证活动的推广活动的效果，每次活动大区、省公司、配套厂家、经销商和服务站都有专人负责，及时反馈活动中出现的信息，对参与活动的解放用户、竞争品牌用户和潜在用户进行跟踪回访。以石家庄北辰公司为例，从9月11日开始，历经三天，共发放宣传资料1500余份，发放礼品120余份，用户座谈会两次，参加用户百余人，行程450公里，并且实现了解放奥威自卸现场定购。

　　在解放自卸车推广活动中，华北区共组织用户座谈会50多场，试乘试驾500多人次，上门拜访用户百于次，超过了预期的宣传效果，对进一步提高解放品牌知名度，拉动经销商及服务商的品牌推广工作，起到了积极的促进作用。

　　在过去的两个月里，华北地区各主要重点运输县都能收听到嘹亮的“解放之歌”。

　　在这里，我们要将这些荣誉与大家分享。因为，这些荣誉不仅属于解放品牌，也属于所有为解放事业奋斗过的人们，更属于忠诚解放品牌的广大用户。它包含着社会各界对解放品牌的认可，包含着广大群众对解放品牌的热爱，包含着每个解放人的辛勤付出。正是这些荣誉，奠定了解放在行业内不可动摇的龙头地位。也正是这些荣誉让解放担负起更多的历史和社会的责任。在未来的日子，我们坚信，解放品牌还将在国际化航程中带给国人更多的荣耀。