中国重汽订单化生产承德见效 经销商“借机生财”

　　河北省承德市多山、多丘陵，矿产资源丰富。有此特点，这里的用车情况也与平原地区有很大不同。中国重汽实现订单化生产后，可以按用户需求灵活匹配车辆，这为经销商提高竞争能力提供了新的商机。

　　4月初的一天，宽城县用户李先生来到冀东中国重汽承德分公司，要买一辆豪沃重卡自卸车。

　　该公司重汽科经理任杰在与李先生交谈中，得知他家里承包了一座矿山，他买车的用途是将矿山上的矿石送到另一座矿山上的选矿场。用户讲完自己的情况，就急着要交定金定车。但任杰拦住了他，说：“先别着急，我要到你矿上去看看。”

　　李先生说，“让我先交了定金，再领你到矿上去看”。李先生为什么急着交定金呢？原来，4月正是自卸车销售的高峰期。这个月的卡车市场行情是所有重卡品牌车全线紧缺，交了定金还要等一个多月才能提车。李先生怎能不着急？

　　任杰为什么送到手里的钱不收，非要到矿上去看一看呢？

　　任杰在承德卖中国重汽的车已经有几年了，他发现，矿山用车与平原用车的情况大不一样。生产厂家出厂的车辆配置都是按一般路况设计的标准配置，对山上的特殊路况不完全适用。如果不了解矿山的实际使用条件，只能卖给用户标准配置的车型。这样的车用不了多久就可能出故障，不但耽误用户用车，增加经销商的工作负担，还会给产品信誉带来负面影响，企业订单式生产的优势也难全面发挥。

　　今年年初，冀东中国重汽承德分公司开始尝试根据用户的实际使用条件，向用户推荐自卸车的配置。

　　任杰坚持到李先生的矿山察看，并驾车走了一趟运送矿石的路。他发现，这条路上下坡的坡度均接近30度。如果使用匹配213千瓦发动机和输出扭距1350N·m变速器的标准车型，在上坡时动力不够用。他向用户推荐配装247千瓦发动机和1500N·m变速器；将齿轮速比为1:5.73的后桥改换为1:6.72的后桥；在前桥加两片弓子板，增强车辆下坡时承载力的车型。经重新选配后的车辆行驶速度比标配车型慢一些，但承载能力增强了。这样一选，车辆的价钱比标准配置车型高出2000多元，向李先生讲明后，他非常高兴地接受了。至今，李先生的车辆运行良好。

　　7月初，宁城一位姓付的用户前来购买牵引车，用途是到大同运煤。宁城地区运输户普遍使用标准配置213千瓦发动机的牵引车，付先生也要求购买213千瓦发动机的牵引车。

　　任杰经过了解实际情况，建议用户将发动机功率提高到247千瓦，变速器由RT11509C换成RT11509G，后桥速比换成1:4.8。重新选配的车在平路上时速可达110公里，爬坡时速度比标配的车型更快。这位用户买车后1个月，又带着3位宁城朋友来找任杰买车，他告诉任杰：“你给我选配的牵引车，跑一趟大同可以省600多元钱油钱。”

　　今年前8个月，任杰带领公司重汽科共销售重型卡车390辆。其中90%的客户都按用途选配了车型，至今没有一位客户因为车辆不适用而产生的质量问题来找。虽然大多数用户多花了钱，但任杰却成了用户的朋友。冀东中国重汽承德分公司也成为当地用户信赖的重卡经销商，连几百公里外的赤峰、朝阳、凌源等地的客户都慕名前来买车。