现代卡车营销的主流思想:东风“卡车卖方案”

　　由品种多样化过渡到运输方案的设计，已日渐成为现代卡车营销的主流思想。

　　“一招鲜，吃遍天”，这曾是中国卡车老大—“老解放”30年一贯制时创造的辉煌。中国卡车另一大门派—“大东风”也曾凭一个中卡、准重卡产品称雄中国卡车市场10多年，年产销量最高时突破10万辆。

　　这样的销售传奇，在中国卡车界早已失传。如今又在中国轿车界里复制：早年有桑塔纳、夏利、富康，近期则更多。这样的业绩又多集中在日系车上，往往一个拿到中国的成熟车型，还没上市就开收持币待购客户的定金，几个月后月销就冲上万辆，做完“黑马”再做“领头羊”。

　　这种“傻子卖车都能赚钱”的美事儿，也早已成为中国老牌卡车永恒的记忆和美好的回忆。如今的中国卡车市场忽热忽冷，用户需求千变万化，谁也别想凭一两个车型一统天下，尽收渔利。

　　试看当今中国卡车市场：做重卡的开始做中卡，做轻卡的开始做中重卡，做中重卡的开始做重重卡，做底盘的开始做整车，做整车的开始兼做底盘，做标箱的开始做改装。中国卡车企业开始向上、向下、向高、向低、向北、向南、向西、向中展开拳脚，打组合拳，发展全系列产品，试图进入各个细分市场。

　　卡车厂商谁也不傻：产品系列多、品种全，方能在市场中有更好表现；完善产品结构、丰富产品系列，方能抓住更多消费者，在每个细分市场占据一席之地；细分市场，扩大产业链，方能提高卡车企业的抗风险能力和赢利能力。

　　来自天下卡车的一组数据和现象，耐人寻味，可为佐证：

　　近6年来，中国重汽紧跟世界重卡发展趋势，相继投入40多亿元用于产品研发，培育了HOWO、斯太尔王、金王子等九大系列产品。其车型从78个发展到2100多个，成为国内驱动方式和吨位覆盖最全的重型汽车生产企业。

　　今年前6个月，东风商用车订单车数量已占销售需求量的26%以上；东风新品车已占公司产量20%以上；东风商用车生产品种已达1112种，其中订单车达731种。

　　近几年来，陕汽一直围绕创造客户价值这个中心进行不懈努力，开发出包括重型军用越野车、商用汽车以及客车、重型车桥等1000多个品种，做到高中低兼顾、轻中重齐全。

　　原重庆红岩拥有红岩、斯太尔两大品牌，14个系列产品，1100多个品种，载重覆盖5吨～60吨，发动机功率为180～450马力。

　　国内卡车如此，国外卡车也不例外。具有百年卡车制造历史的斯堪尼亚，凭借其模块化组建系统满足客户个性化需求，可使20000个零部件制造商230亿个不同的车型规格。仅车用发动机系列，就涵盖从230至620马力各种功率的机型。通过采用这样的生产模式，斯堪尼亚在提高生产效率的同时，能够根据市场需求，针对不同运输情况为客户提供量身定做的解决方案。

　　在全球最大的卡车生产工厂—奔驰，大凡参观者在生产线上几乎看不到两辆一模一样、同一规格的卡车：有的虽然形似，但内在配置“心”却不同；有的几乎一样，但方向盘一个在左一个在右；有的客户只订一辆车，且提出非常个性化的要求。

　　再来看看专用卡车。在专用卡车品种上，有人统计当前国外有7000多种。中国专用卡车也不甘寂寞，正演绎“疯狂的卡车”故事：其品种由6年前的1000多种骤变成5000种，而达到6000种看样子也就两三年的事。更何况，我国专用卡车只占载货卡车总保有量的25%，远不及欧美发达国家专用卡车占载货卡车保有量65%以上甚至90%的比例。

　　成为用户提供运输顾问—由品种多样化过渡到运输方案的设计，已日渐成为现代卡车营销的主流思想。这也是世界卡车发展的潮流和趋势。谁能深刻理解和精准把握，谁就能赢得商机，受益匪浅。

　　卡车界的“卖方案说”在眼下是多么实用和时髦。在国内卡车营销领域，东风商用车以营销转型—“着眼于真正面对最终客户，为客户提供全面解决方案”而著称：变内部导向、技术导向、生产导向为外部导向、市场导向、客户导向，变跟踪对手为聚焦客户，变做销售为做市场与销售并举。变做卡车批发为卡车零售，变坐商为行商，变被动销售为主动营销，变卖产品为卖方案，变营“销”为营“消”，变追求市场占有率为追求客户占有率，变客户使用满意度为客户选择乐意度，变以人为本为以客为本，变“你买什么车”为“你需什么车”，变“我的卡车我做主”为“你的卡车你做主”……

　　“以市场为导向、以客户为中心”的市场驱动型企业文化，由“说在嘴上、挂在墙上、停在腿上”，悄然“固化在心中和脑中、优化在体制和机制中，动化在行动和行为中”。

　　东风商用车藉此思想和理念推出的东风天龙重卡，囊括牵引、自卸、平板货运及特种改装车在内的全系列产品，一年中仅一个平台就上市80多个车型300多个品种。于是，有了东风天龙“上市不到10个月单月突破1000辆”、“第14个月单月销量突破2500辆”、“伊朗客商一年中5次大批量进口”的业绩。