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中国卡车网原创新闻组 李蔼英
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陕汽宁波办事处在其主任张跃亮的带领下，提前半年完成全年销售目标，同时，陕汽在浙江重卡市场的占有率也从2005年的不到30％以迅雷不及掩耳之势猛增到了2006年的60％有余。是什么原因？是什么力量？
一、打造团队凝聚力
凝聚力是企业发展过程中的一种宝贵资源，它具有无限的展延性，在企业发展过程中发挥着至关重要的作用。自宁波办张总到任之初，就把打造团队凝聚力作为基础工作来抓。
1、明确目标，永不言败。一个团队的奋斗目标是团队建设的旗帜，是团队未来发展的明灯。目标明确了，团队的行为才能有的放矢。在宁波办这个8人团队中，每个人都有自己明确的销量和回款目标，他们的个人行为完全围绕这个目标进行有效运作，并根据外部环境变化，及时调整目标，确保它的实现。因此，在他们身上更多体现的�"勇于争先、永不满足"的精神以及为了实现团队总目标而不懈进取的意志。张总经常对他的团队说，"如果一个人的目标不能实现，就会影响办事处整体目标的实现，进而影响的是大家的业绩及荣誉。"就是这样一句简单的话使看似零散的个人工作和团队的整体目标达成了完美的统一。
2、有效沟通，默契为本。团队好似一台精密仪器，每个成员就是这台仪器的零件，零件之间的公差匹配就是默契程度，如果团队成员的默契程度不够，就相当于零件之间的公差匹配过大，必然导致机器磨损加剧。张总说，办事处的团队管理有其独特之处，团队成员经常工作在浙江的每个地区，致使团队管理跨度大，涉及领域广，也使沟通，形成默契变得困难。因此，张总在他的团队里建立了一套有效的约束机制，形成了常规性的有效沟通和默契，使团队成员及团队整体的作战能力得到了进一步的提升。
3、知人知性，正确奖惩。奖励是一种心理过程，应该针对不同的团队成员设定具有个体针对性的奖励制度。宁波办就是如此，张总在充分掌握现实情况，了解团队成员心理愿望的基础上，将奖与惩有机结合，建立了以奖为主，以罚为辅的奖惩制度，保证了团队的成功。
二、 渠道建设的五项修炼
渠道建设是市场营销的重中之重，是一个企业经营成败与否的关键。宁波办更是把当地的渠道建设当成其首要工作。为了调动经销商的积极性和主动性，使经销商与企业在销售政策和渠道管理等问题上达成一致，从而促使他们产生对企业的信任，最终达到对企业忠诚的结果，张总的团队不遗余力的致力于渠道建设工作。
1、培训。宁波办对经销商的培训别具一格，除了最基本的产品知识培训外，他们还对经销商进行了陕汽企业文化培训。通过企业文化传播，使经销商形成了与陕汽一致的价值取向和行为规范，使他们看到与陕汽合作的美好前景，从而培育出他们对陕汽的信任和荣誉感。
2、深入经销商企业帮助解决问题。宁波办每个人最基础的工作就是对自己负责的经销商进行深度访谈，了解经销商企业中存在的问题，尽量帮助他们解决，或者协调陕汽的市场部帮助他们解决一些企业内部的严重问题，提高分销产品、开拓市场的能力。宁波办的这些办法不仅在经销商中树立了良好的员工形象，也形成了一种可依赖的企业形象，达到了陕汽对经销商潜移默化的影响作用。
3、同经销商联合开展促销活动。为提高企业的经营业绩，宁波办常会根据各地经销商的不同情况设计不同的促销方案，并同经销商联合进行。联合促销的方式不仅使经销商感到了陕汽对他们的重视，同时还使陕汽得到了经销商的足够支持，确保了活动的顺利进行。
4、完善制度管理。宁波办经常不定期的开展经销商联谊会，但这种联谊会实际上是一种研讨会，是宁波办特意针对限制经销商"活动自由"的市场管理制度如辖区管理政策、窜货处罚政策等进行详细讲解与研讨的会议，从而使经销商能一致拥护陕汽的市场管理政策，使渠道建设在规范的秩序下进行。
5、培育经销商忠诚。要想真正的获得经销商的忠诚，就必须让他们完全接受、理解和贯彻陕汽的企业文化，使他们形成与陕汽一致的价值趋向，同时也不能忽视他们的需要和希望的利润率。为了达到经销商对陕汽的忠诚，宁波办致力于上述渠道建设的5项修炼，取得了非常显著的效果。
三、服务体系相得益彰
在重型卡车市场连年增长，竞争日益激烈的情况下，售后服务网络的规模、服务质量将直接影响整车的销售。为维护陕汽产品信誉，履行贴心服务承诺，陕汽把建立与经销渠道相适应的服务体系放在了战略高度。
宁波办根据市场发展需要从去年年底就致力于新经销商的开发工作，到目前为止，已有4家颇具实力的经销商吸收到了浙江的渠道体系中。与扩大的渠道体系相适应，浙江地区的服务体系也得到了相应的扩充。从去年年底至今，宁波办在浙江省内及宁波地区增设了3家服务站，大大减少了因距离较远和等待时间较长给用户带来的不便。
张总有一句话时常挂在嘴边："好的售后服务是下一次销售的开始。"宁波办在这句话的指引下，不仅致力于服务网络的建设，更致力于服务质量的提高。浙江地区的服务人员都经过严格的理论学习，具有多年的工作经验，具有热心服务、吃苦耐劳的优秀品质和为用户"换位思考"的服务意识。不仅如此，服务人员的培训更是频繁与普及，培训内容更是丰富与广泛，这些都帮助宁波办提高了服务质量。
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