在中国重卡领域里，密切关注市场、对产品做很深入很细致研究的老总，除了蔡东，估计找不出第二人。身为中国重汽集团的总经理，每天要花费大量时间查看来自市场一线的信息，亲自到市场上去和用户、经销商以及改装厂进行沟通，获取真实信息以便及时对产品进行改进已经成为蔡东日常工作的重要组成部分。

　　作为总经理同时又扮演这一领域的行家及产品技术方面的决策者，每天繁重的工作让蔡东稍感劳累，但他随即释然了。点上一根烟，蔡东对记者笑笑说，“当然最好是有一个好的团队来筛选信息，我来拍板，但没有平时的积累，又怎么能做出判断呢？所以还得花时间，还得有把事情做好的激情，这是企业间的差异。”

　　深秋的济南，阳光依旧明媚，朴素的会议室里，蔡东围绕重汽的发展侃侃而谈，这位勤奋的行业专才、果断的决策者、辛劳的总经理，额间有抹不平的深深皱纹。

　　远处着眼

　　仅仅用一个上午的时间来了解一个人是肯定不够的，尤其对于蔡东这样一个在重卡专业领域极具发言权又有决断力的企业领导人，要想在这么短的时间内靠近他的思想似乎不是那么容易的事。

　　一直粗浅地以为，也许没有什么比销量和利润大幅增长更令企业兴奋和自豪的了，尤其是在市场需求极不稳定、竞争日趋激烈的情况下。今年1至9月份，就是在这样的市场环境下，中国重汽累计产销重型汽车44678辆，超过去年全年产销总量，同比增长48.4%，产销重型汽车44963台，销售收入同比增长61.1%，利润同比增长374%，市场占有率增幅列全行业第一，效益也在全行业重卡企业中最好。

　　当然，蔡东毫不讳言今年的销售业绩能够达到这个程度比之初想像的要好，特别是在全面更换中国重汽自己发动机的情况下。然而在蔡东心里，这只是短期的市场表象，最具深意的事与表象无关，却都与企业长远发展息息相连。

　　“今年对中国重汽来说最有意义的是产品线上的两大突破，一是自卸车取得全面突破，二是水泥搅拌车底盘方面取得了长足进步。”

　　一直以来，中国重汽是以牵引车为主导的公司，2004年下半年中国重汽提出要实现新的跨越式发展，必须还要有一个新的增长点，还要有一类产品成为公司的主产品，所以开始努力定位自卸车的市场，2006年，这种努力看到了成果。

　　“今年自卸车方面取得了全面突破，在总销量中自卸车超过了45%，而且在很多重要的自卸车市场，我们取得了主导性地位”，蔡东表示，原来重汽的自卸车主要是以短途、工程用车为主，现在则发展到跟建设、采矿业、煤炭业、相关的领域，这对中国重汽今后在整个重卡行业起主导作用有非常重大的意义。

　　搅拌车底盘领域取得的成绩则更鼓舞人心。今年1至9月份，中国重汽销售了4000多台搅拌车底盘，占行业总量的50%～60%，以前这个行业基本上以日本车为主，现在通过中国重汽的成功介入，加之国内很多企业模仿中国重汽的做法，使得国外品牌车在中国市场上的发展愈发困难，“现在基本卖不动了。”蔡东说。

　　近处着手

　　蔡东显然是那种对荣誉不太在意的人，当记者提到今年9月份他被国家企业自主创新委员会评为全国企业自主创新十大杰出人物时，他只是淡淡地一笑。

　　“开发新产品自然要创新，改变产品要冒很多风险，一般人不敢对其做出决定，因为这是要冒风险担责任的，我们公司的决策机制要比其他公司好一些，能够针对市场信息和需求迅速做出决定，对产品加以调整。”蔡东说，而他正是那个要冒风险的决策者。

　　和别的老总不一样，蔡东要亲自参与产品的定位、调整，对一些大的、方向性的事件做出决策，他经常亲自跑市场，和用户、经销商进行沟通以便得到最原始最真实的信息。

　　“做这种工作真的很累，占用时间非常多，对每天来的信息都要看，看了才能有积累，才能对事情做出判断，但又觉得应该干，如果车卖不出去，或者被别人赶上，我也觉得很丢人。”蔡东掸掸烟灰，笑了笑，接着对记者说:“必须抽取一定时间去听到真实的声音，否则会出事，会来不及处理。另外要研究某款车为什么卖不动，为什么卖得好，别人有什么优点，为什么能卖出这样的数量来，必须听别人讲，不能光听自己内部的信息。”

　　正是在这样的情况下，HOWO、斯太尔王、金王子、黄河将军、豪运、豪骏等九大系列1700多个车型源源不断地开发出来，为市场销售提供了不间断的产品支持。

　　“能够取得这些成绩的原因一是我们的团队对工作有激情，二是整个机制更加接近于市场，对市场信息能够迅速做出反应，三是对于产品进行准确的市场定位，这是最主要的原因。”

　　蔡东表示能卖出车，走出数量来，与服务网络有很大关系，但产品适销对路是最重要的原因，“产品要适应市场要求，否则再强大的网络，再强大的服务也没有用，用户不买你的东西，就完了。有很好的产品，然后有很好的营销网络、市场推广、售后服务支撑把它做出更好的成效来，我觉得应该是这种概念。我们有时候会有错觉，老认为用服务很好、网络很好来促进销售，我认为首先应该是产品好，产品不好什么都办不成。”

　　着眼于企业的长远发展，蔡东无疑具有足够的战略眼光，为确保企业紧跟市场需求不断创新，蔡东又是能塌下身子钻研的专才，中国重汽有这样的老总，值得庆幸。