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东风商用车旺销河北市场

徐刚

　　2004年1－10月，东风河北经理部实现销售万余辆，同比增长127%。

　　河北经理部通过加强市场分析和竞争对手研究，找出东风的空白点和薄弱区域加强网络建设，积极引导网络成员到运输专业村建设分站和快修点，延长营销渠道，以提升销量。同时，加强属地改装企业与经销企业的互动，引导属地改装厂申报适应性公告，以满足属地的差异化需求。

　　经销企业融资和营销模式的差异以及地区与地区之间，省与省之间的市场环境、竞争态势的差异，导致了跨区域销售及价格问题。通过制定市场管理的办法和限价来维护市场正常秩序，让经销企业有合理的利润空间是河北经理部成功的经验。

　　经销企业有终端客户，但部分经销商由于体制原因缺乏资金。为此，河北经理部积极促进其体制转变，并帮助经销企业提高融资能力。如武安服务站在2004年改制后，资金问题得到解决，销量大幅度提升，1－10月销售同比增长390.82%。保定东盛服务站3S店建成开业以后，在形象改善的同时，对其销售经理、大客户经理、专用车经理、产品经理进行优化配置，其服务能力、经营能力不断提升，今年1－10月销售同比增长高达534.71%。