如今，中国商用车市场正在经历诸侯纷争的局面，众多世界知名商用车品牌尤其是卡车品牌也均欲在此时一展拳脚。作为拥有世界第一卡车品牌——“老字号”奔驰卡车的全球最大商用车供应商，戴姆勒－克莱斯勒集团也在为此积极准备着。

　　戴－克可以说与中国有着很深的渊源，从上世纪80年代至今的二十多年来，不论是戴姆勒、克莱斯勒，还是重组后的戴－克集团一直为进入中国汽车制造业而执著努力着。在欧美、中东等地区获得巨大成功的戴－克，面对庞大而复杂的中国市场，是如何在中国进口商用车市场第一集团军占有重要地位，又是如何从战略布局角度出发，来努力扩大在中国的影响？为深入了解戴－克中国市场的战略布局及所采取的一系列措施，本报记者对戴姆勒－克莱斯勒（中国）投资有限公司商用车副总裁黎信进行了专访。

　　谋而后动有的放矢

　　众所周知，任何跨国公司要制定海外市场的发展谋略，首先要对这个市场有足够多的了解。一直在欧洲、北美、拉美、中东等地区的商用车市场占据首位的戴－克自然深谙这个道理。谈起中国商用车市场的状况，黎信显然颇有研 究：“由于中国的国民经济持续发展，从总的来看，中国的商用车市场，尤其是重型卡车市场的状况是比较好的，中国商用车市场的市场化已经基本到位了，之所以这么说，是因为在中国卡车消费者基本上可以自主评估所要购买产品的性能和价格，并自主做出购买决定。但这个市场与国外比较完善的商用车市场相比还有一定的差距，因为目前国内银行贷款等方面的机制还不是很灵活，所以由于资金等问题，更多的中国用户还是考虑购买价格而不是产品质量，给自己提得最多的问题是能不能买得起。这直接导致了目前占据中国商用车，尤其是卡车市场97%的是国产卡车，进口车仅占3%，其中高档进口车只有1%的空间。”

　　谈到这里，黎信把这个比例图示给记者，他指着1％的那个部分说这里就是戴－克进口卡车产品的生存空间，“国内的卡车由于技术水平包括寿命、产品可靠性，还有油耗等方面达不到进口车的程度，所以成本较低，购买价格也相对就低了，而在中国购买价格在目前来看是一个具有决定性的因素，由于进口车价格普遍相对较高，所以进口部分比例特别小，同时进口车部分还要分为欧洲的和日本的，日本的产品基本上是中档车，它在水泥搅拌车领域占到90%以上的份额，但我们的产品是高档车，我们不可能降低产品的品质来迎合这个大的市场，所以我们的进口产品策略实际很简单，没有太大选择，只能用现有的产品来争取这1%的市场，争取在这个市场扩大份额，所以我们会根据用户需求来判断进口哪个产品比较合适。”

　　作为全球最大的商用车供应商，戴－克一方面把国内进口车市场的布局看得清清楚楚，另一方面则是要在这个狭小的市场外寻求更大的发展。

　　黎信坦然告诉记者，虽然随着用户对高档产品认识以及需求的逐渐提高，高档产品的份额会扩大，但20年内，它不会成为一个非常大的市场，对于戴－克而言肯定不能等在那里看着这个市场慢慢变大，所以戴－克要进入大的市场，唯一的办法就是和当地企业合作，比如建立合资企业，或者将先进技术注入合资公司的产品之中，提高其产品性能，而事实上，戴－克也正是按照这一指导思想“谋定而后动”的。2003年9月8日，戴－克与北汽控股公司达成10亿欧元的全面合作的协议，合资生产奔驰轿车和商用车。但这一举措，仅是戴－克进军中国诸多步骤中之一步。

　　自信源于竞争优势

　　目前，但凡国际知名的商用车品牌，如沃尔沃、奔驰、雷诺、曼、斯堪尼亚等都已经深入中国市场，面对共同争夺1%进口车市场的竞争对手，戴－克产品的竞争优势在哪里呢？

　　黎信说，首先从品牌看，奔驰卡车是世界上第一个卡车品牌，不管是在用户的概念里，还是在产品的质量上，都是世界第一的，这主要源于戴－克产品技术先进，可靠性强，因而品牌的含金量高。谈到品牌，黎信告诉记者，戴－克一贯重视品牌的影响力，同时也尊重合作企业或并购企业已有的品牌，比如同是销售和市场占有率占据第一，在中东、拉美戴－克采用的是奔驰品牌，而在美国则用福莱纳，这个品牌是被并购企业过去拥用的，戴－克一直沿用并同样取得了好的成绩。

　　说到这里，黎信笑着说：“前一段时间经常有媒体说我们和一汽谈判没有成功，是由于品牌原因，但实际上，如果明知那么有影响力的品牌在那里我们不要，那岂不是太想不开了，戴－克是一贯尊重合作企业已有品牌的。”

　　而对于优于竞争对手的其他两个优势，黎信语气里充满了自豪：“我们的竞争优势还源于戴－克集团的综合实力很强，这种强大的实力可以保证我们在中国发展多种业务，比如明年戴－克会在中国建立自己的金融公司，这是竞争对手不可能做到的，这个公司建成以后会对整个集团业务产生很大的推动作用；另外一个优势则在于戴－克集团产品的世界化程度比任何其他竞争对手都高，我们的产品在欧洲、中东、南非、北美的销售和市场占有率均是第一名，我们在很多不同的地区有经验，如果想在中国发展另外一个产品，我们的技术来源、技术经验肯定比其他竞争对手多，我们可以参考在美国是怎么做的，在拉美、欧洲或其他地区是怎么做的，而这一点非常重要，因为大家都知道到中国来在短期内赚钱是不可能，尤其是卡车需要有一个很长时间的准备，这个时候丰富的经验就会有效缩短这一准备时间，使盈利周期尽快到来。”

　　在变化中捕捉商机

　　由于近两年来的运输市场对专业物流公司的需求，中国物流行业的发展也变得迅速起来，成为商用车销售的一个契机。

　　但是黎信先生认为，目前中国的物流业也正处于一个变化发展的过程中，对于高端高性能卡车的真正需求必须得等这个市场真正发育成熟，“从目前来看，中国的物流成本占GDP比重仍然很高，整体上物流系统的效率还比较低，在中国，真正管理先进的大型物流公司很少很少。比如你现在去找到一家物流企业让他计算卡车的使用成本是多少，大部分人不会算，你如果问他50辆车哪一辆问题最多，什么时候会发生，他也不知道，所以从总的来看，目前国内物流行业的整体素质还不够高，这不能怪这个行业，因为十年前中国还是计划经济体制，根本没有这个需求，现在这个要求出现了，但发展是需要一定时间的。前一段时间我们做了一项关于‘国产的卡车平均多少公里会有意外的修理’的调查，这个结果出来后是3000－5000公里，这意味着如果一个卡车用户从上海或者北京跑新疆跑广州，在这个路途上他很可能会有一个意外的故障，导致不能继续前进了，而此时如果运输的物品对时间的要求很高就会无法避免地造成一定的损失，正是由于卡车性能的问题导致目前国内的许多物流公司管理水平很低。从卡车市场发展的角度来看，只有更多的运输单位或物流公司真正认识到要满足客户的需求必须要有可靠的产品，必须建立一个好的管理系统，对高档卡车的需求才会增加，这种改变是需要时间的，我们目前需要做的就是要在这种行业的发展变化中等待和发现商机。”

　　最近一段时间，国内的商用车市场竞争势头火爆，媒体关于商用车市场重新洗牌的话题接连不断，对于这种现象，黎信则认为，这种现象不仅是中国卡车面临的现状，而是处于变革期的中国市场上所有行业普遍存在，“因为中国的经济体制发生了很大变化，所以从1990年到现在，几乎所有的行业都处在快速发展、变化的过程中，卡车市场、重型卡车市场也是这样，像以前，中国政府只是支持一汽、二汽这样的国企，现在则允许别的企业参与到竞争中来，所以现在像重型卡车中，重汽、福田欧曼也都后来居上了，这种良好的竞争环境同样给我们跨国公司提供了机会。我们清楚地认识到，中国是一个正处于飞速变革期、蕴藏着无数机遇的市场，今天办不成的事情不代表以后就办不成。因此，我们将按照既定的目标一步步地往前走，在做好各方面准备工作的同时，在变革中积蓄力量、寻找机会，逐步扩大市场的影响力，取得与戴－克集团国际市场地位一致的成绩。”