伴随着中国重卡市场近几年的飞速发展，也成就了一批有实力、有规模的大型经销商，他们与厂家共同体验了这段美好时光，面对成功，大多数经销商正在踌躇满志的制定下阶段发展目标，当然这个计划的核心肯定是销售额达到多少、分店开多少家，相信做大是每一个商界认识矢志不移的追求。但是，当我们从另一个方面去仔细考虑时，不得不发出这样的疑问：重卡经销商，做大之后该如何发展？

　　正如同登山一样，我们要达到目标可能有多种走法，是一鼓作气直达山顶还是分步实施完全取决于道路和自身实力情况。当经销商取代厂家直销成为主导重卡销售的主渠道时，我们看到经销商在厂商力量对比中的上升，甚至一些大的经销商可以在某种程度上左右厂家的政策，但市场总是在变化的，竞争不断加剧，新型营销模式不断出现，旧有的模式越来越不适应时代发展的要求。虽然许多有利的因素为经销商继续做大打下了基础，但我们不能不注意到经销商所面临的威胁：

　　一是经销渠道扁平化趋势越来越明显，厂家选择经销商的标准在变化，对原有依靠大经销商做区域批发所产生的负面效应有了充分认识，因此，对地市级甚至区县级市场的开发已经被提到议事日程，建立掌握终端用户、更易于控制的区域市场渠道成为企业市场开发的核心，希望找到愿意接受厂家管理，遵守游戏规则，踏踏实实做区域市场的经销商，这些显然限制了大经销商的活动范围。

　　二是品牌专营成为大势所趋，以前由于重卡市场需求量小，经销商必须同时从事几个品牌的销售才能生存，但随着重卡市场的迅速扩大，品牌专营已经成为部分重卡企业入门的门槛，企业希望忠诚度高的经销商共同长远发展，这对以前多品牌经营的经销商运营模式提出了挑战。

　　三是厂家对经销商开发由以前的单纯重视数量向注重质量转变，初期厂家希望多设置网点打开市场，但到一定阶段，不少企业又开始进行渠道优化，这意味着一批达不到要求的经销商要被淘汰，经销商门槛正在提高。

　　四是厂家渠道管理由以前片面注重销售业绩向同时注重业绩和质量转变，度过了生存期的重卡企业开始注意到维护市场秩序、价格体系的重要性，因此，打击窜货、维护市场秩序成为企业市场管理的重要内容，这也是维持企业强大渠道竞争力的保证。

　　五是建立厂商之间的战略合作伙伴关系成为各厂家实施新型厂商关系的准则，一方面厂家对经销商严格要求，一方面厂家希望与筛选出来的优秀经销商加强合作的力度和深度，上升到战略合作的高度，这是完全不同于以前一买一卖的交易关系，显示了厂家渴望与经销商长远合作的意愿。配合该战略的，是厂家开始换位思考，为经销商提供更多实际可行的支持。

　　六是一部分重卡经销商经营理念比较落后，公司内部管理有待提高，软硬件建设都存在很多不足，没有建立完善的现代企业制度，专业化的职业经理人缺乏， 缺少新形势下进行管理、营销创新的能力，一味沉湎于原来的成功模式而漠视新环境带来的挑战。

　　看到这里，我们就可以理解为什么中国营销界近几年经销商转型、经销商消亡的声音此起彼伏，在消费品行业新型的渠道模式正在残酷的冲击原有模式，这些都在告诉我们一个事实，没有什么东西是可以长久的，无论是做企业还是经商，只有时刻保持高度的戒备，不断的迎合市场的变化，改革求新，才能不至于被时代的大潮所淹没。重卡经销商特别是一些实力派代表，不能无视这些威胁的存在，只有顺应潮流，创新思维，才能继续过去的辉煌！ 　　

　　因此，我们建议经销商在决定下步发展战略之前不妨考虑以下几个问题：过去的成功是依靠什么取得？未来的环境会发生什么变化？过去的模式能否适应未来市场发展的要求？厂家会采取什么样的营销战略？应该如何处理和厂家之间的关系和矛盾？将来会有哪些机会和威胁？自身的优势和劣势在哪里？只有回答了这些问题，才可能制定出符合实际的发展战略。 　　

　　根据目前中国重卡经销商的现状，笔者对谋求更大发展的经销商提出如下建议：

　　一是在整体的战略选择上不要急于做大，经历了高速发展的过程以后，应该有一个缓冲的阶段才能更好的前行，踩一脚刹车，加油充电，认真分析总结，找出自身的不足而后去弥补，扎扎实实的练好内功，提高管理、决策水平和抗风险的能力，通过对未来发展趋势的判断，制定出适宜的发展模式。短暂的休息是为了更好的前行，只有制定了正确的战略才能保证在变幻莫测的市场中继续游刃有余。

　　二是认真反思过去的成败得失，在重卡前几年发展初期，厂家销售网络布局有限，希望借助渠道力量迅速完成市场渗透，这为一些经销商提供了发展的良机，因此一批能打能拼的经销商迅速做大，依靠厂家台阶式返利拿到最高返点以取得成本优势是占领市场的杀手锏之一，以至于将精力集中于渠道开发而忽视终端用户开发。但这种模式运行几年之后，所带来的影响严重制约了厂家市场的开发和管理，因此，各企业不约而同的对这种模式采取了否定的态度。而作为经销商，有必要换位思考，认真的反思价格战之后应该打什么?应该如何去重新构建自己的竞争力？

　　三是经销商绝对不能漠视渠道扁平化的趋势，销售中心下沉，更加靠近终端是每一个行业的必经之路，没有掌握终端的经销商在这个新的价值链中的重要性越来越低。随时都有被取代的可能，因此如何将渠道建设和终端用户开发协调并举将成为大经销商必须面对的问题，掌握了终端用户，也就掌握了和厂家对话的话语权。

　　四是考虑如何和厂家建设深层次的合作伙伴关系，伙伴关系意味着双方不能仅仅从自身利益或眼前利益出发，应基于共同的长远利益制定游戏规则，渠道中的每一方必须严格遵守和执行，每一个关联方都有义务和责任维护市场秩序的稳定和价格体系的稳定，谁也不享有特权，应致力于和渠道中的其它经销商建立一种良性竞争和积极合作的和谐关系，而不是一种你死我活的拼杀。

　　五是根据形势变化及时调整战略，寻求新的利润增长点，目前的趋势很明确，造车、卖车的利润不断下滑，而售后服务利润却非常可观，随着重卡保有量的上升，服务市场潜力巨大。因此，建议大的经销商应该积极介入售后服务、配件供应市场，一方面可以为用户提供更多增值服务以促进销售，一方面又可以获取新的利润。

　　六是对品牌专营问题的明确，大的重卡经销商手里一般都握有几家品牌的代理权，而且大多数是混杂在一起没有明确分开，在汽车品牌专营大行其道的今天，这好像于潮流格格不入，也导致了厂家的不满。因此，品牌专营之事经销商不能再暧昧下去，其实这个问题也不难解决，厂家也不会只为自身利益而丝毫不考虑经销商利益，业界现在盛行的操作办法完全可以解决这个问题，这样，厂家才有可能毫无保留的将这块市场交给经销商。

　　七是注重经销商品牌建设，在轿车领域，已经有了一批享有良好声誉的经销商，而在重卡领域还相差甚远。打造品牌不仅仅是一个名称的问题，它应该是经销商综合实力的体现，从经营理念、形象识别、销售过程、售后服务、客户关系、员工形象等各个层面去体现其品牌的内涵，只有这样，经销商才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，也才能在厂商的博弈中取得主动。

　　虽然本文中我们更多的谈到了大经销商所面临的威胁，但总体上相对其它中小型的重卡经销商来说，大经销商的诸多优势也是显而易见的，只要他们端正自己的位置，客观的审视自己，相信一定能够在变幻莫测的市场中把握好方向，走向新的高峰，厂家也希望这些大经销商在做大的同时做强，厂商携手，共赴成功！