朱燕银的希望之路：不仅仅是销售卡车

　　 火热的八月，数辆霸龙卡车，满载着大米，一路呼啸，从湛江出发，路经遂溪、徐闻等县市,最后达到雷州半岛。其间，将募捐所得万余元钱和数千斤大米送交到受洪涝灾害的灾民手中。它的前面，是庞大的自行车队伍，车队里印有霸龙重卡字样的小旗帜迎风招展；它的后面，是无数路人的惊叹和猜疑。

　　这是东风柳汽、湛江泰达汽车商贸有限公司和广东逐路者共同组成的“同献爱心　共建和谐——霸龙507爱心巡展”活动队伍。作为泰达汽车商贸有限公司总经理的朱燕银，是这次活动的主要策划者和组织者。　

湛江泰达汽车商贸有限公司全家福

　　在广东湛江进行采访的时候，常常听到朱燕银的名字，无论是卡车司机的称赞，还是卡车爱好者的认同，甚至是经销商或好或坏或不好不坏的评论，表露出来的都是:这个女子，她选择了一条别的女子不敢走也走不了的路，并且，她成功了！

　　朱燕银，广东茂名人。1998年进入汽车行业，2004年所创办湛江泰达汽车商贸有限公司，是湛江第二家卡车经销公司。

　　投身于男人永远占有话语权的汽车行业，而且是一般人少于问津的卡车行业，需要极大的勇气和毅力。在别人的眼里，朱燕银敢想敢干，独自打拼。无论是见过她的、还是没有见过她的人，都说她不一般。但是当记者真正接触她以后，才发觉，她有着一般人所没有的抱负，更有着普通人所具有的情怀。平实、平和、平静，但又掩盖不了思想的闪光——就是这个传闻中的女子给记者留下的印象。

　　对于公司：专一才会专注　专注才能专业

　　从一开始的了解卡车到投身卡车事业，从当初一无所有的家庭妇女到今天占地6000平米，拥有几个卖场的总经理，朱燕银选择了一条不同于一般人的道路，其间的艰难困苦自不必细说。她更关心的，是公司的发展。

　　在经营策略上，她提到，泰达公司成立之初，就确定了专一、专注的经营原则。经过多家筛选、认真考虑之后，东风柳汽人的真诚实干精神和霸龙重卡的优异品质，以及湛江市场对柳汽产品的高度信赖，最终让她确立了以经营柳汽重卡为主打产品的思路，另外匹配销售南骏轻卡、杭州叉车等等。产品布局做到了有重心但又不显单一、有层次但又宾主分明。

泰达团队的声音：前进、前进、天天前进

　　在公司建设上，随着泰达不断发展，朱燕银要求每个员工“自强自立、同心同德、永不言败”，并且制订了“员工要为企业发展尽心尽力，企业要为员工成长尽职尽责”的“双为”方针。公司上下“分工合作、相互理解、和谐发展”，造就了泰达今天的地位。

　　因为专一，所以专注；因为专注，所以专业。在湛江卡车行业里，流传最广的恐怕就是“湛江版”柳汽霸龙的故事。说的是朱燕银在经销过程中，深入实际，了解到广东卡车司机的操作习惯，整理出改进方案并提交给柳汽公司，最后生产出适合广东用户习惯的柳汽产品——也就是“湛江版柳汽霸龙”。可以说，“湛江版柳汽霸龙”算得上是柳汽产品一次真正意义上的“地方化”成功案例，至今无法超越。

　　当你在某个领域或者某个行业做出了专业水准，就意味着你离成功不远了！她笑，看得出来，这种笑既表露了她的自信，也透露了她的骄傲。

　　对于卡车：不只是卖产品　更重要的是卖诚信

　　对于现在国内卡车市场的现状，经销商怎么样才能在激烈的竞争中脱颖而出的问题？朱燕银有自己的见解。她分析说，近年来，国内卡车大环境得到了极大改善，卡车市场前景被看好也是必然的趋势。但是正因为如此，经销商所要面临的困难和挑战也越来越多。

　　随着卡车市场的不断发展，竞争必然不断加剧，小的生产企业恐怕难逃被淘汰的命运，而那些著名品牌的同质化趋势也越来越明显。站在经销商的立场上考虑，各大品牌无论在价格上、产品质量上，还是在售后服务上，相互之间的比较优势越来越接近。怎样才能卖出产品，怎样才能使销售量持续上升？已经成为经销商的一大难题。

　　在这样的形势下，朱燕银强调，诚信是一个企业立足和发展的根本，作为一级经销商，泰达牢牢把诚信精神深入到公司的各个角落。泰达公司卖的不是单一意义上的卡车，也不仅仅是产品，而是诚信。几年来的辛勤耕耘，泰达已经拥有一个庞大的客户网络，拥有一批忠诚的客户群体，每年的销售量也在持续攀升，这就是泰达“诚信经营，以客户为本”的直接结果。

　　另外，她也提到，一个具有高度社会责任感的企业，无需大张旗鼓的宣传，必然也必将会被社会所接纳。所以，任何一个企业家，都应该抱有一颗感恩的心，积极投身社会事业，为社会和谐贡献绵薄之力。泰达公司在关注社会、关注民生方面，从来不甘人后，这次的爱心巡展充分体现了泰达人的社会责任心，这是泰达公司的企业文化，也是得到社会认可最好的说服力。

　　对于客户：以心换心　作客户最好的帮手

　　关于怎么样处理和客户的关系？怎么样培养他们的忠诚度，使得他们成为公司的回头客？朱燕银的做法深得个中三昧。

　　她解释，经销商不应该把客户当成赚钱的途径，他们之间绝不应该只是一种交易关系。经销商和客户之间应该更深入、更牢固，他们应该是伙伴，是朋友。

劳逸结合：泰达公司成员其乐融融

　　多年以来，一直信奉“以心换心，作客户最好的帮手”的原则，为泰达赢得了广大客户、用户的认可和信赖。为了做到这一点，朱燕银制定了公司的业务方针。第一，要求所有工作人员学会换位思考，把自己当成客户，站在客户的立场上考虑问题。第二，要学会科学引导客户，认真做好推荐工作，使得他们能选择适合自己的车型，让他们“经济看得见，实惠摸得着”。第三，认真对待每一个客户，做好售后服务工作。在服务上面，泰达公司不断升级，“一条龙服务”、“售后增值”、“帮助上牌”等方案一一出台。如今，这些服务在湛江，几乎每一个卡车司机都能说得头头是道。

　　为了达到最理想的效果，泰达公司还专门成立了一个由朱燕银本人、公司财务、市场调研员和两位专业技师及设计师组成的“五人小组”，为客户推荐省钱、实用、耐用的车型，解决客户遇到的各种实际难题。朱燕银还透露，与其他经销公司不同的是，由于得到了广大客户的认可和信赖，泰达公司许多交易都是电话完成或者是委托完成的，有些客户甚至没有面谈或者是看样货就拍板交易！看来，泰达的魅力果然不一般。

　　对于柳汽：柳汽是站在我身后最重要的支撑力量

　　谈到老伙伴东风柳汽，朱燕银表示，与东风柳汽合作是她最愉快的经历。

　　她说，东风柳汽是一个很好的生产企业。他们“以人为本”的理念和泰达公司不谋而合，而且他们有很好的经销商支持方案。东风柳汽“竞争——和谐——发展——生命力”的口号让她看到了柳汽的胸怀；而东风柳汽“做中国重卡行业的领跑者”更让她看到了良好的发展前景。

　　东风柳汽充分尊重经销商，不仅仅“敢于放权”而且还能虚心采纳经销商的意见和建议，发现问题能够及时改进和完善。最重要的是，东风柳汽重卡质量好、价格低，有良好的市场口碑和品牌号召力。这些，都是泰达公司能和东风柳汽保持长久而牢固的战略伙伴关系的原因。

　　谈到未来，朱燕银表示，泰达将会进一步加大与东风柳汽的合作。相信在双方的诚意之下，真诚合作，互盈互利，共同发展，必会取得骄人的成绩。像这次的活动，就得到了柳汽公司的大力支持。她说，东风柳汽，是站在我身后的最重要的支撑力量，只要有东风柳汽在，我就有了主心骨。

　　采访结束已是夕阳西下，朱燕银指着泰达公司卖场里的几十辆卡车，兴奋地说，这些柳汽龙卡，这些霸龙507，还有这些，都已经预订出去了，连一台样车都没有留下。一个叫吴东风的老客户，因为自己名字叫东风，十年来用的都是东风柳汽产品，刚刚打电话过来还需要订购五台呢。看着她的笑脸，记者在心底默默的祝福她：明天会更好！