乘着利好的宏观经济环境和重卡市场的快速发展趋势，包头北方奔驰重型卡车销售公司也搭上了这辆速度快车。今年北奔抓住市场需求旺盛的有利时机，全年签订有效合同16368台，同比增长49%；销售整车15068台，同比增长51%。北奔在重卡领域始终扮演着小王的角色。充满未知的2008年在即，北奔重汽销售公司总经理董正明年底商务大会上通过对过去一年北奔重卡的营销工作总结，提出了经销网络有待改进和提高等诸多问题和解决办法。前车之鉴，蓄势待发，力取后起之师。

　　增长迅速 经销助力

　　回顾2007年的营销工作，董正明分析，北奔能够绝地逢生除了大环境的影响之外，更重要得益于公司跳出直销模式改走经销模式从而适应了重卡市场和公司发展的要求。据介绍，公司今年在全国设立了23家营销分公司、验收10家4S店；签约175家经销单位和320家服务单位，与经销商、服务商形成了“沟通、规范、互动、双赢”的管理运行机制，确立了对细分市场管理运作的新体系，为经销数量的进一步扩大提供了保障。今年北奔重卡经销数量已经占到总销量的82%，经销已经成为北奔销量扩大的主力军。

　　以往在与经销商的合作中，具有普遍性的厂商间的矛盾日益凸显。行业里有些经销商不注重研究品牌、客户关系、顾客满意等战略性问题，致使厂商合作难以持久。董正明对此强调，我们并不愿意看到营销网络成员随意流失，但是经销商的某些不良态度即有悖于商务政策和价格体系的有关规定，也使得公司大大增加营销成本和经营风险。现在业内经常能听到这样的说法：经销商间流行“三要”——要产品、要政策、要服务。经商就要盈利并没有错，关键是经销商目前的盈利来源和方法并非主流。透过厂商之间纯利益之争的表面现象，实际上一个深刻的命题需要很好的认识和解决。董正明谈到，这是一种永远存在的商业博弈，如果厂商之间的关系只是停留在以产品、政策、服务构成的纯利益状态，这种厂商博弈将阻碍双方实现共荣共赢。

　　厂商合作期间，如何提高经销商的整体盈利能力和利润水平，而不是简单的提供产品、政策、服务？董正明认为：只有经销商的整体盈利能力提高了，经销商才会降低或者减弱对厂家的“三要”依赖。理由很简单：利益是最终的，但关键是你如何做到不是唯一直接来源。

　　摒弃“三要”作风 第四纽带连接良好厂商关系

　　怎么样来解决经销模式下隐藏的问题从而充分发挥市场经济每一环上的有利资源达到共荣共赢呢，北奔提出了“第四纽带”的概念——经销商整体盈利能力如何提升。董正明说，对于厂家而言，除了产品、政策、服务三项基础合作内容外，第四个合作纽带就是厂家如何向经销商输出营销、管理的知识与技能。具体的思路是根据北奔重卡的市场结构和销售目标，在一段具体的时间内，通过销售人员咨询式服务，协助部分经销商快速提高整体经营能力，让其他经销商看到希望，积极争取厂家这种差异化扶持，从而带动经销商团队整体的积极性。比如，定期对经销商进行关于营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面进行培训，提升经销商市场运作水平和盈利能力；对于经销商的下属人员，比如销售业务人员、仓储管理人员、内勤人员等，公司也将给予相关的营销技能、仓储管理、信息管理、分销商档案等方面的培训，以此不断提高经销商及其团队的素质和水平，厂商并肩作战，一起驶上高速的快车道。

　　市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是创造和谐，协同发展。08年北奔以实现厂商战略“联盟”为目标，力争将“厂商是一家”这句话落实到行动上，构建双赢的新型厂商合作关系。而这种厂商关系建设的目标总结起来就是：创造和谐、永续经营、协同发展。

　　北奔新型厂商关系构建的基础是：沟通、规范、互动、双赢。董正明认为：要超越厂商之间纯利益合作，就必须彼此信任，实现战略“联盟”，共同搭建良好的合作平台，才能开诚布公、坦诚相待。只有这样，厂商之间的新局面才能形成，厂商合作才能呈现出欣欣向荣的新气象。我们常常把厂商之间的合作比喻成某个人在“谈婚论嫁”，即要讲究门当户对，又要注重外在的合作形式，更要看重彼此的“商德”，由此看准和选取未来的生意“搭档”。在厂商彼此双向选择过程中，必须将合作基础建立在沟通、规范、互动、双赢之上，避免双方以后发生争议。北奔新型厂商关系构建的原则是：利益共享、风险共担。对此董正明解释：这是未来北奔新型厂商关系所要秉承的重要原则，在无利不早起的商品经济时代，只有通过利益共享、风险共担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能，并以此为纲，持之以恒。

　　面对日益同化的厂商这间的关系管理，知识激励和经销商能力提升是一条差异化的有效解决途径。因为，无论厂家还是经销商，都是利益的主体，都是利益最大化的追求者，简单的纯利益博弈不会有真正的赢家，也不是长效的厂商之道。厂商战略“联盟”，是未来市场发展的必然趋势，也是厂商未来发展的必然选择。董正明最后强调：厂商合作只有以沟通、规范、互动、双赢为基础，以利益共享、风险共担为原则；以创造和谐、永续经营、协同发展为目标，我们才能携手并进，厂商合作才能历久弥新，北奔新型厂商关系才会更加牢固和持久。