全价值链营销 HOWO轻卡2017年的销售秘诀

中国重型汽车集团总经理蔡东

　　中国重汽轻卡作为行业的“新生军”，五年间经历从无到有的跨越，正在实现由小到大、由弱到强的转变，2016年重汽轻卡板块销量预计超过7.5万辆，这给了重汽人更大的信心。在2017这个机遇年更是要把握先机，来灵活应对市场改变，全价值链营销这个概念正是稳步前进的秘诀。

　　HOWO轻卡为何如此看重全价值链营销?未来要如何做?

　　什么叫做全价值链营销?从用户角度看，它可以让用户获得更多不带水分的利益，从经销商角度看，其通过一系列业务整合可以降低对单纯卖车获得利润的压力，提升市场竞争力。

　　在HOWO轻卡年会中，中国重型汽车集团总经理蔡东对HOWO轻卡未来全价值链营销方向做了很全面的系的规划。单一的经营模式表面上看似“专一”，实则暗存危险，近年来形单影只的公司陆续倒闭充分说明了这一点，所以重汽在未来首先要做的就是整合物流挂靠、汽车金融、二手车置换等服务，来降低经销商对单纯整车销售利润的依赖，形成产业链内闭环的良性循环。

　　拿服务性来PK其他行业，商用车的服务能力以及服务质量显得不堪一击，油乎乎的修理厂和服务人员冷淡的态度浮现在眼前，目前商用车的保有量和服务水平就好比是一个上肢发达青年但只有一双细腿，行走不便。所以健康的发展需要全面升级服务模式，充分利用互联网的优势，打造全价值链服务，让用户享受到真正的服务。

　　2016HOWO轻卡销量再创佳绩 这种营销模式功不可没

　　其实全价值链营销这种概念已经被普遍认知和肯定，现在市面上的公司多少都会从事多项业务，这样的例子不胜枚举。在商务大会的颁奖典礼中，来自陕西的海阔汽车贸易有限公司获得了销售功臣奖。

陕西海阔汽车销售公司总裁康超

　　陕西西安地区轻卡保有量少，2016年仅有9000辆左右，但陕西海阔汽车销售公司却能将其主打车型悍将4102做到了重载市场76%的占有率，凭借的就是其先进的全价值链营销策略。陕西海阔销售公司总经理康超告诉卡车网记者：“我们是以服务公司起家，拥有良好的用户基础，发展到现在公司已经形成了融销售、服务、挂靠、货源提供售后理赔、二手车销售等一系列业务为一体的闭环状态，轻卡销售为公司纳入新客户，服务为销售做保的良好经营状态。”

　　这种营销模式也是一种提升团队形象素质，建立企业形象的过程。在重汽的大力支持下，陕西海阔销售服务有限公司在2016年做了大量“拓耕行动”，公司用重汽下拨的配件款为用户免费送去了大量实用配件，如机滤、空滤等，服务质量的提升，赢得了市场良好的口碑。

　　要以主动服务为本 未来升级应多借鉴行业经验

　　服务创新很难，但仍然可以借鉴类似行业的经验。中国HOWO轻卡销售部副总经理马优勋在接受采访时说：“服务的创新价值理念的根本是如何成就卓越，让用户赢，2017年HOWO轻卡在服务方面将会做出更多人性化的升级。”

中国HOWO轻卡销售部副总经理马优勋

　　其实服务行业都大同小异，只是商用车的服务机制起步慢且意识较弱。马优勋用自己的经历感受对未来服务发展做了详细解释：“当我驾驶乘用车在去4s店保养时，感受到服务人员的热情是商用车所没有的，从头到尾他们的主动性以及专业性让我感慨，反观卡车服务，延时服务、故障重复出现为大多数司机所抱怨，所以在接下来HOWO轻卡将在服务态度上下功夫，通过实施对服务商、配件商、服务商的自我加压，为客服提供真正的会员服务。”此外，还会打造特约服务+快修服务的模式，此模式是借鉴保险行业的快速理赔。用户车坏了后，如若在保修范围内，就可以在其它维修点修理，然后凭借票据在HOWO轻卡的维修点报销，实现快修，减少用户的等待时间。

　　这五年间，HOWO轻卡在市场的探索，用“挖井”一词形容再合适不过，无论是在产品还是在营销策略上，从来没有因为一点成就就沾沾自喜，一直抱着一个市场“新”兵的态度稳步前进。新的一年，全新营销策略，相信5万辆的销量目标不是极限。