当一个引领潮流的品牌遇上一个懂得坚持的人--访深圳广合通总经理周伟

　　采访中，周伟的手机响了。“当火车开入这座陌生的城市，那是从来就没有见过的霓虹……”深圳市广合通汽车销售有限公司总经理周伟的手机铃声是陈楚生的《有没有人告诉你》。黑夜，远处隐隐有汽笛声传来，这个铃声总能让异乡人心里一颤。

　　12年前，一个包，2000元钱，只身来到深圳的周伟当时心里很清楚：就一个月时间，找不到工作，拿不到工资就得回老家。也许就是当初独自闯荡的感受令他对这首歌情有独钟，毕竟这并不算是一首时下最为热门的流行歌曲。但周伟绝不是一个伤感主义者，不然今天他不会坐在这里接受采访。

　　一个品牌的成功发展是需要一些懂得其内涵与价值的人来经营的。在深圳广合通汽车销售有限公司总经理周伟的眼里，欧马可称得上一个可以引领行业潮流的品牌。而这也是周伟多年来在遭遇品牌发展起步和外界因素干扰的困境中始终坚持的原因所在。欧马可在深圳地区的良性发展趋势与周伟这样肯吃苦、不放弃的经销商不能说全无关系。

　　站在2014年回望来时的路，用周伟的话形容他与欧马可之间的渊源就是：“不敢说自己一定是为汽车而生的，但现在至少是以汽车为生的人”。十多年汽车行业经验的积累，令周伟对欧马可有着自己独到的认识，他笃信自己多年来的坚持没有错。而从周伟的经历我们也可以看出，不管是对一个品牌还是对一个人来说，很多时候，坚持就是最好的品质。

优雅整洁的欧马可经销商深圳广合通门店

　　没有根的城市和追逐潮流的市场

　　作为一个在深圳打拼多年的四川人，周伟对这个城市有着足够的发言权。他的评价不是凌驾于宏观层面的剖析与阐释，而是在这个城市的终端用车市场真真实实体验过之后最接地气儿的感触。

　　“深圳是一个移民城市，它没有根。”周伟说，“没有根给我们带来的是什么？是必须立足当下，迅速回本、迅速赚钱。”以车为生的人，多数可能没有高学历，也没有重资金，他们今天来到这里，不知道明天还会不会在。他们最大的梦想就是赚钱养家。最小的投入，最快的回本，“挣快钱”成为当务之急。这样的投资心理给众多的低端产品创造了足够的生存空间。但是，一方面，只有1900多平方公里狭小地域的深圳却常年居住着超过2000万的人口，如此大的人口所需物资又决定了深圳的城市配送物流必然是非常发达与健全的，同时促进城市配送对轻卡车型的需求。另一方面，作为全国最大的港口城市之一，深圳港口货运每年有超过2000万标准柜的吞吐量，这是促进配送车型需求的另一大原因。周伟将这些总结为“深圳特性”，这与欧马可将深圳定位为全物流市场在一定意义上相吻合。

　　深圳还是一个追逐潮流的城市，众多高端轻卡品牌在此地的云集足以证明。

　　地理位置和政治经济因素的影响使得深圳的港口货运非常发达，货运用车市场的竞争也异常激烈。随着用户用车经验的积累，他们渐渐开始考虑投入和产出比，因而催生高端轻卡的生存空间。不难了解，庆铃、江铃、凯普斯达等品牌在深圳高端轻卡市场都占据一定份额，欧马可算是后来者。

　　有人说，深圳有1万多台高端轻卡的市场容量。周伟却认为，真正可以称得上“高端”的，实际上并没有那么多。那么关于高端轻卡应该如何定位？周伟的认识是，在过去30年里，中国的高端轻型商用车都是以五十铃发动机为蓝本的，而接下来的10到20年内，尤其是国家在排放逐步升级之后，这个市场可能会有所变化，高端轻卡不再以五十铃为蓝本，而是开始以福田康明斯为蓝本。这从重汽豪沃、开瑞、依维柯、江淮轻卡也都开始配装福田康明斯发动机这一现象可见端倪。在深圳，欧马可配装康明斯ISF发动机2010年上市以后，经过几年的积淀，2013年销量开始迅速增加，从2012年的1000台左右上升为超2000台。“虽然目前江铃、庆铃的销量还很大，但配装康明斯ISF发动机的欧马可已经成为主流趋势，”周伟总结到：“这源于福田和康明斯的强强联合关系已经让其他对手望尘莫及！”

　　比耐力 一个品牌立足赢在始终坚持

　　“有烟火的地方就有耗子，有人的地方就有四川人。”周伟认为这个评价并不一定是贬义。甘于吃苦、肯奋斗也是四川人生存能力强的表现，而“川耗子”也是说四川人在什么样的环境中都能生存。周伟说，自己年轻的时候背个包，走了很多城市。上海、南京、福建、广东、广西、海南……他跑过很多地方。阅历与经历馈赠给一个人的礼物就是品格与性情经过磨砺之后的魅力。在与周伟的交流中，这种独特的人格魅力并不难感受到。在他的团队中，跟随十年以上的员工不在少数。

欧马可轻卡产品

　　2010年周伟开始代理欧马可产品。打击不断，刚建起来的形象店由于规划一个接一个连续被拆除，每年亏损1-200万。周伟无比困惑：“这么好的一个产品，为什么就做不起来？”到底是客户的原因还是自己的原因或者是品牌定位的原因？

　　也曾犹豫过，但最终坚持下来。

　　最难的时候，周伟在营运计划书里将标题定为“凤凰涅槃 浴火重生”，也表示自己下定决心要将欧马可在深圳做出些成绩。四处奔走，参加巡展，到物流集散地发宣传资料……一万份、两万份、数万份宣传资料都分发出去……坚持很长一段时间。

　　通过与用户的这种交流，周伟清晰的看到了欧马可产品在深圳市场的定位，他果断的清除掉了自己代理的欧马可中配装其他发动机的产品，全部替换为配装康明斯ISF发动机的欧马可，他认为，在国家政策的引导下，随着深圳市场的逐步成熟，只有配装康明斯ISF发动机的产品才能真正满足未来用户的需求。将自己置之死地，就是希望自己能有绝地反击的力量。他把客户资源进行细分，并进行数据分析，针对用户具体需求为他推荐最合适配装的产品，一开始几台车，然后一个月几十台车，慢慢开始有回头客，有客户带客户来买车，2013年下半年，市场终于有了突破。周伟心里有自己笃定的认识：“我认可这个产品的品质，相信福田康明斯ISF轻型柴油机是未来的领军品牌。欧马可一定可以凭借这颗‘心脏’在深圳立足，并赢得欧马可应有的地位。”

　　虽然康明斯ISF是未来潮流导向并且带动轻卡市场升级，欧马可却将以原创者立足，它掌控最核心资源，具备市场优势。周伟说：“适应客户需求的产品才能成为一个畅销不衰的产品。现在不能说是欧马可最好的时候，但可以说它是在向最好的时候趋向靠近。”引领潮流，这一点足以令轻卡市场上的其他品牌黯然失色。

　　肯学习 品牌长久发展贵在积累沉淀

　　“在我所做过的福田产品中，配装了康明斯ISF发动机的欧马可是第一流的。”“在我所接触的国产商用车中，欧马可是最好的。”作为福田欧马可经销商广合通汽贸总经理的周伟如此评价这个品牌。“虽然它现在还是不完美，但我相信它。”

　　当年那个背包走天下的年轻小伙儿，如今也已在深圳落地生根。与他在深圳的发展息息相关的就是欧马可轻卡品牌在这片土地上的精耕细作。

　　周伟说身边人都评价自己是“洗车洗出来”的总经理。这源于他做汽车销售的工作经历。周伟描述自己在底层做销售员的情景：别人喝酒唱K的时候，他在看资料；别人打电话、聊天、喝茶的时候他在洗车。洗车并不是单纯意义上的“洗”，他有一颗善于学习的心。当时在做新产品的销售，周伟一边洗车一边研究车一边提问，问产品、问售后、问服务，从主管领导问到技术总监，仍有解决不了的问题，最后，直接打电话请福田技术研究院的工作人员来帮助解决。

　　新品展示有人来店里询问车的详细配置与优势，所有人都一脸茫然，最后大家说：“问周伟吧，他可能比较清楚。”果然，周伟有理有据，给出了合理的配置合理的报价。因为时刻都在学习，所以没有人比他更懂这个新品。这样，还没转正周伟就升了经理，又迅速的调到最好的展场去，公司还送他到北京去培训，最后有了周伟一年时间从普通销售员做到销售老总的职场传奇。

　　“我这里招聘员工有一个不成文的规矩，不管什么学历有什么经验，也不管有成绩没成绩，干够两年才能走。”周伟说。“有些东西必须要用时间去沉淀。”

　　80度是烧不开水的。一个人的事业如此，一个品牌的发展更是如此。“一定要有足够的时间积累，包括品牌、客户、口碑的积累，工艺、技术、服务、配件体系的完善，所有这些积累与沉淀才能促成一个品牌在市场的长久发展。”周伟说。路是一步一步走出来的，想要一飞冲天都是不切实际的幻想。周伟是一个懂得坚持的人，相信付出就会有回报：“技术好，份额小。虽然欧马可目前的销量不算特别好，但是它引领潮流的意义就在于它的核心竞争力将会引领这个市场。”

　　70年代出生的周伟如今刚过不惑之年。在处理问题上他的思维无比清晰：“无论什么时候抱怨无用，所以与其抱怨不如找解决的方法。”周伟还说，自己并不是一个纯粹的商人，对欧马可品牌多年的坚持很多时候已经不是对盈利与收益的权衡，而是出于对这个产品的热爱，希望把它当成一份事业来经营。周伟说，“欧马可对于福田可能只是十分之一，但对于我，就是我的全部，人生的机会是能够做一些选择，但人的一生要想干成功一件事，就是在做了选择之后，扎扎实实为选择努力。欧马可对于我就是这样一次做了选择必须要坚持的事业。”

　　“应该会一直这么走下去。”周伟说。近四年时间的积累与沉淀，在经历了各种困难和挫折之后，他选择了坚持，他相信在深圳市场终会迎来欧马可品牌发展的春天。周伟有足够的耐心。