前不久，源自美国的专业卡客车轮胎——迪恩(Dean)轮胎，在厦门举行发布会。对于迪恩轮胎也许很多人并不熟悉，但谈起其所从属的品牌——固铂轮胎(Cooper Tires)则广为人知。在此前的第6届全国卡车大赛厦门站，固铂“迪恩”借比赛的展示平台在赛场上充分展现了作为传统高端品牌所具备的优异品质和全面性能，让大家开始认识并认知它。迪恩轮胎的上市将丰富固铂旗下商用车轮胎品牌布局，也将为中高端卡客车用户提供专业的中长途产品和服务解决方案。

库珀成山（山东）轮胎总经理Chuck Taylor先 生（右）与
副总经理李忠涛先生（左）手举格 子旗启动迪恩轮胎上市仪式.JPG

　　合资2年，商用车轮胎结出硕果

　　固铂与成山的合作始于2006年，合资公司于2006年1月正式成立，库珀成山(山东)轮胎有限公司自此成为固铂开拓中国市场的前沿阵地。迄今为止，双方合作已经有2年多的时间，但早在2004年10月，世界排名第8的美国库珀轮胎橡胶有限公司便向成山抛出橄榄枝，表达寻求合作伙伴的意向。结合当时的情况分析，固铂之所以主动要求进入中国市场，是符合国际轮胎市场的大趋势。近几年，全球轮胎企业前10强基本已陆续进入中国，而中国也成为世界轮胎市场中最后、也是最重要的一块诱人的“大蛋糕”，挺进中国市场也因此成为固铂的重大市场战略。

　　同样是国内轮胎行业的老牌劲旅，国内第3大轮胎生产企业山东成山集团已经有30多年的发展历史，无论是产品种类，还是技术支持都达到了较高的水平。纵观国内同行业企业，基本上没有生产高品质轮胎的核心技术；此外，成山在多年的拼搏发展过程中不仅取得了良好市场成绩，也走到了生产制造企业都需要经历的一个发展瓶颈。因此，为了实现成山轮胎产业的顺利转移，与固铂轮胎强强联合也就成为顺水推舟之事。合资后，固铂能发挥它在技术储备上的强大优势，而成山轮胎也能将本土化的管理模式和在国内的品牌优势充分发挥出来，达到双方利益的最大化。

　　在近2年的合作时间内，库珀成山已经推出了乘用车轮胎，迪恩轮胎为何姗姗来迟？固铂轮胎亚太区总裁曹克昌(Allen Tsaur)博士道出了其中的原委：“其实早在1年前，针对中国市场的商用车轮胎产品就已经研发出来了，但为了更加符合国内的路况(高速公路、国道等道路)、使用条件(气候、温度、湿度等)和用户的需求(用于中短途、长途运输等)，我们的产品在研发的过程中一直不断改进，并通过室内测试和全国各地的实地应用中发现产品存在的不足，所有这一切都是为了生产出彻头彻尾本土化的产品。只将产品引进中国市场，忽视它的使用环境和使用方法，这并不是本土化的体现。”在生产方面，库珀成山引进了技术含量较高的生产线，并相继在青岛等地建立了新的生产线，在扩大产能的同时，还满足了近阶段的市场需求。

固铂轮胎亚太区总裁操克昌（Allen Tsaur）博士 （前排左一）
与各地经销商在发布会现场共同 探讨产品营销问题(1).JPG

　　“迪恩”上市，着眼终端市场

　　在与库珀成山(山东)轮胎有限公司副总经理李忠涛和曹克昌博士的交谈中，两人都反复强调了一个重点问题——终端市场。

　　市场是企业赖以生存的源头，满足市场的要求才能在激烈的竞争中占有优势。作为新的品牌，“迪恩”在国内的经销商和用户群中认知度并不高，如何提高产品在终端市场的知名度和认可度，增加市场占有率是“迪恩”亟需解决的问题。

　　为此，库珀成山首先将“迪恩”的牌子“打出去”。因为很多用户并不知道“迪恩”，或者对其知之甚少，通过与部分经销商的沟通，让他们将新产品带回去试用，产品的质量和性能的好坏不需要过多的表述，轮胎产品在使用中的表现就是最好的证明，“真金不怕火炼”，对产品有这样的信心足以说明“迪恩”的自身实力。同时，迪恩轮胎的新品推介会也将在下一阶段拓展开来，届时，各个地区每个月将进行几十场，甚至上百场的产品推介会，此举既能在销售方面起到一定的作用，同时也能向经销商和用户展现企业的自身实力和产品的技术含量，更能通过这样的机会将广大的车主集中在一起，为其提供合理的运输解决方案，教授其轮胎的正确安装和使用的方法。

　　定位中高端，产品系列更全面

　　在合资以前，成山就拥有“澳通”等商用车轮胎品牌，合资后推出“迪恩”看似会形成统一品牌内的子品牌竞争，但实际上恰恰相反。不同的产品有不同的市场定位，以满足用户的不同需求。库珀成山原有的品牌还将面对国内其他轮胎生产企业的激烈竞争，“迪恩”则是直指中高端市场的品牌，不同的品牌所发挥的作用也不同。李忠涛总经理用“二八理论”解释说：“我们的产品销售也具备‘二八理论’的特点，占主要销量的80%产品往往只占企业总利润的20%，而销售的另外20%产品则带来了另外80%的利润。中低档轮胎销售量较大，但是利润较低；高档轮胎尽管销售量少，但其销售利润也相应更高一些。”

　　也有很多经销商和用户认为同样是成山工厂生产出来的轮胎，各个品牌的轮胎不会有很大的区别，事实并非如此。由于定位不同，不同品牌的轮胎在生产工艺、产品原料、产品技术上都存在很大的区别。

　　“迪恩”在中国首发的3款产品特别针对中长途用户，分别是应用于卡车导向轮和客车全轮位的A100、应用于卡车全轮位的A220和应用于卡车驱动轮位的D240轮胎。新产品在里程设计、舒适性、安全性、经济性、动力性和使用寿命方面都融入了更多的技术，计算机辅助设计的的轮胎外轮廓和带束层结构极大地提高了载荷的均匀分布，使得轮胎具有更长的行驶里程和更优异的耐久性能，使用也更安全；轮胎独特的中心花纹沟底排石设计，能够有效避免对花纹沟底乃至带束层的刺扎损伤；轮胎胎体上更是表明了安装后轮胎的行驶方向，产品从细节上便体现出对用户的悉心指导。

　　据介绍，库珀成山轮胎将在2008下半年再次推出1款商用车轮胎产品，而固铂在华的研发中心也将于2008下半年开始运行，届时固铂在华的市场布局将日趋完善，对中国本土市场的反应速度也将更快，产品的研发周期也将极大地缩短。

　　卡赛搭台，“迪恩”凸显实力

　　轮胎在正常行驶中的磨损主要是由滚动摩擦造成的，但是在卡赛中，卡车轮胎不仅有滚动摩擦，车辆的横向飘移、原地急加速等高难度动作，对轮胎来说，无论是轴向还是径向都存在很大的冲击力。即使这样，“迪恩”轮胎在全国卡车大赛厦门站依然有良好的表现。卡赛结束后，尽管轮胎出现一定磨损，但车辆仍能做出各种高难度动作，也只有在这样的条件下才能体现出轮胎的高品质。

　　尽管迪恩轮胎刚刚正式上市便参加卡车大赛，参与赛事可以说是对“迪恩”的变相考核，很多当时在场的经销商开始时存在很大的疑虑，但在观看完比赛和试乘试驾装配迪恩轮胎的赛车后，他们完全被“迪恩”的表现所征服。

　　李忠涛总经理说：“中国轮胎市场存在很多的问题，总结成3句话是‘市场不成熟，消费不理性，轮胎使用混乱’，在这样的形势下，现有的企业大部分营销模式都雷同，但从长远来讲，三五年后，中国市场逐渐成熟起来，消费者消费也趋于理性，终端市场的重要性才凸显出来。”届时，轮胎花纹多样化、用途专业化等都将成为用户关注的重点，但用户的基本需求还是结实耐用的轮胎，卡赛上“迪恩”的表现足以让用户和经销商们对其啧啧称赞。

　　随着国内运输市场的发展和成熟，用户的轮胎消费将更加理性，中高端的商用车轮胎将广泛应用在要求运输过程平稳、快捷、安全的运输车辆上，加之库珀成山能提供整体解决方案，在为用户提供高品质产品的同时，也能为用户解决轮胎的使用问题，而“迪恩”的推出将成为库珀成山在国内市场大力拓展的开端。