从重效益转向重市场 解放摸到了用户的心

　　在日前举行的“2007年度中国名牌授牌大会”上，一汽解放的“解放”品牌荣获“中国名牌”称号。这是该评选首次将载货车品牌列入评选目录，解放也由此成为首次入选中国名牌的载货车品牌。

　　今年以来，伴随着卡车市场的强劲发展势头，一汽解放的载货车销量创下新高。最新的统计数字显示，解放公司今年前三季度累计销量达到10.05多万辆，同比增长54.2%。销量增长的背后是营销理念的转变，解放提出的营销思路“三个转变”已初见成效。这表明，以一汽解放为代表的卡车先进企业的营销理念开始发生根本性转变，从注重企业效益向以市场为中心转变。

　　“三个转变”带来营销模式改变

　　所谓“三个转变”，是一汽解放在几年前就提出的新型营销思路，即由以效益为中心向以用户为中心转变；由市场营销向关系营销转变；由满意服务向感动服务转变。为了实践这一营销思路，一汽解放一直将客户关系当作工作中的重点。

　　早在2001年，解放就提出创建21世纪新型客户关系体系，巩固老客户、发展新客户、实现产品重复购买，扩展产品销售空间的理念。

　　“‘三个转变’的理念是基于当前的市场形势提出的，是卡车营销观念的大飞跃。”一汽贸易总公司人士告诉记者。

　　在“三个转变”理念影响下，一汽解放的营销模式也发生一系列变化。首先在营销传播上，一汽解放从用户角度出发，将宣传重点从惯有的产品品质转移到产品给用户带来的利益上。经过多年培育，“解放卡车，挣钱机器”这句广告语已被众多消费者接受，自然而然地让人们把致富与解放卡车联系起来。如此巧妙的构思正是以用户为中心思想的体现，也直接推动解放卡车再购率的升高。

　　其次将培育客户关系做为营销重点，提高客户忠诚度。在经营理念上坚持“用户第一”，实现客户关系管理水平的进一步提升。一汽贸易总公司专门设立了“客户关系中心”，并建立起本部、省公司、代理商、服务站的“四级回访体系”，努力搭建企业与客户之间的关系平台。“创造终端客户价值就是以客户利益为核心来组织企业的所有经营活动，这是一汽解放营销工作中的主线，也是实现关系营销的根本所在。”一汽贸易总公司总经理蔡真法说。在服务目标上，解放推出了服务品牌“感动服务”。这比以顾客满意为服务目标又进了一步。

　　以客户为中心和以市场为中心

　　“解放以客户为中心的理念，实际上是面向市场的必然选择。”业内人士分析。卡车作为生产工具，客户最关心的无疑是使用成本、服务反应速度以及回报率。而目前主流卡车企业的产品在质量上的区别并不大，这导致客户对于服务更加重视。客户构成了庞大的市场容量，留住客户就等于把握住市场，从这个角度看，以客户为中心，其实就是以市场为中心的深层次体现。

　　解放的产品营销也围绕着用户和整个市场的需求展开。其前不久推出的矿运王、小金牛、公路列车等针对细分市场的产品，就是以市场为中心理念的具体体现。

　　卡车主流企业营销理念转变

　　不仅仅是解放，近年来，卡车先进企业的营销理念都在发生着改变。中国重汽不仅在产品开发上紧贴市场，其推出的“亲人服务”服务品牌也从用户诉求出发，以“亲情服务、主动服务、及时服务、有效服务、终身服务”为承诺，瞄准市场和用户的需求。福田欧曼的“以用户为本”营销服务理念，也同样围绕市场来做文章。

　　“卡车用户与轿车用户的心理有着本质区别，卡车用户所关心的就是如何能多赚钱。主流卡车企业以用户为中心、以市场为中心的营销理念契合了用户的心理。”某业内人士分析说。