陕汽卡车上海市场连中三元

　　2007年上半年的上海重卡市场一直波澜不惊，按照正常的市场规律变化着供求曲线，到了7、8月份，本是市场到了相对低迷的时候，却因三个百辆重卡大单的招标而一时风云涌动，各大厂家高层纷纷现身上海，为各自的企业、产品宣传助力。因为大家都很清楚，这三笔大单能否中标对销量的影响只是一个方面，更重要的意义在于它能决定谁将成为真正的上海集卡供应商霸主。

　　三大订单从年前就被陆续抛出,直到今年9月以后方才尘埃落定,经过10来个月的角逐，陕汽上海分公司与陕汽营销战线钢铁成员之一的上海新陕汽汽车销售服务有限公司紧密配合，协同作战，凭借陕汽重卡强大的品牌魅力、优质的产品和优质的服务成为了最大的赢家!中标上海港务集团150辆码头专用牵引车；东森企业发展（上海）有限公司100辆德龙F2000牵引车;上海巴士物流有限公司94辆德龙FC牵引车；陕汽重卡囊括三大招标总量的90%以上，陕汽重卡笑到了最后。

　　连中三元背后的市场博弈

　　从2004年—2006年，陕汽连续为上港集团提供码头牵引车170辆，服务于上海外高桥一期、二期、三期、四期、五期码头，陕汽重卡在实际使用中从质量到服务均得到上港集团的高度认可，油耗及维修费用均不高于同类进口车型。此次中标150辆使得陕汽重卡在上港集团集装箱运输车辆中的比例超过了60%，也向外界传递了一个信号：以陕汽重卡为代表的自主品牌码头专用牵引车目前已经全面登陆上海港，在未来几年有望全部取代进口品牌，并逐步向国内及国际码头专用车市场进军。

　　众所周知，重卡产品系列历来以牵引和自卸为主，由这两个主导产品延伸出的水泥搅拌、散装水泥等车型并称为重卡行业的“红海”，市场竞争异常激烈、价格倾轧也十分残酷。码头专用牵引车的中标不仅意味着陕汽重卡的产品研发能力得到了长足的发展和提升，也是陕汽重卡跳出市场低级竞争，朝着重卡专用化方向迈出了关键性的一步。作为“蓝海”市场空间，陕汽重卡是国内具备该品种产品和技术储备的主要企业之一。与国外同类产品相比，陕汽码头专用牵引车具有极佳的成本优势；与国内其他重卡企业相比，又具有较强的技术优势。在这个领域的市场争夺中，国产码头专用牵引车无疑获得了最终的胜利。

　　连续中标上海东森、上海巴士物流近200辆德龙F2000、德龙FC牵引车，拉开了陕汽重卡向上海市场高端重卡冲刺的序幕，陕汽德龙重卡已经成为上海集团客户选型的参考蓝本。

　　从中标的经过来看，陕汽重卡在上海市场的开拓力度和效率明显高于以往。上海东森100辆牵引车的市场准备和招投标过程达6个月之久，业内9家重卡企业都曾介入，而陕汽重卡最终胜出的原因至少有两个：其一，优质的产品和优质的服务；其二，市场开拓全力以赴、全民动员。

　　如果说，前面两个大单是在轰轰烈烈中完成，那么悄无声息地收获上海巴士物流有限公司94辆德龙FC牵引车定单则让业内感到震惊。上海巴士作为国内某重卡品牌的合作伙伴，本次转而采购陕汽重卡德龙FC牵引车，不仅是陕西重汽上海营销团队的一大力作，也从另一层面反映了不断提升的陕汽品牌对行业的影响力。

　　大单之后的销售结构调整

　　一直以来，陕汽奥龙系列产品在上海市场的销售结构中占据了很大的比重，陕西重汽从2004年开始大力调整产品结构，并陆续推出了德龙和德御两个全新的产品系列，试图改变产品销售结构现状。而上海市场对价格变化的敏感度和对采用新技术车型的周期长等地域特点增加了其市场推广的难度，三大定单的收获正在逐步改变当前的局面。

　　德龙F2000和德龙FC两个产品的中标，优化了陕汽重卡在上海高端市场的产品结构，弥补了国产重卡上海高端市场之不足。德龙系列的高端品质顺应了重卡行业向长运距、大吨位、高出勤率、高完好率发展的趋势，德龙系列的成功导入确保了陕汽重卡在上海市场中的竞争优势。而码头专用牵引车的成功导入，使得陕汽重卡的专用车领域不断丰富。

　　三大定单因为单次成交量而引起广泛的关注。实际上，真正的市场消费主力来自散户。在中小散户的市场开拓上，陕西重汽上海分公司利用各种途径加大宣传力度，加强渠道的分销能力，力图将营销终端的触点遍布上海所有的重卡集散地。继续发挥同乡会的带动作用，今年多次组织新产品推介会、用户座谈会，参会人数达数千人次。陕西重汽上海分公司举办的新产品德龙、德御的巡展活动，路线从宝山——南汇——奉贤——金山，覆盖了各主要的运输单位集散地；并采取新品与07“大S服务”同步推广的方法，不仅革新了重卡行业一成不变的巡展方式，也取得了单次巡展收获近50台订单的良好成绩，中小散户的品牌忠诚度得到不断加强。

　　携手集团客户，提升品牌实力

　　连中三元既是陕汽产品实力的体现，同时也是陕汽上海市场集团客户资源优势的充分显现。集团客户资源是汽车企业核心竞争力的一个重要组成部分，陕汽在上海市场历来就极其关注集团客户资源的积累，以集团客户为中心，通过具有个性化、专业化、人性化的服务来为集团客户创造价值，以达到提高集团客户满意度和忠诚度，进而提高产品市场占有率和企业盈利能力，使供需双方互惠互利，共赢发展；真诚地征求客户对产品的意见和建议，在产品开发方面充分理解客户的需求，与客户一起进行探讨和交流，使所供产品能够真正满足客户的使用要求；免费为客户进行车辆操作和技术培训，结合客户经营的特性，在后续服务过程中与客户达成双方都能满意的服务模式，设立配件分库，实行限时服务、特色服务和专人对等联系等方式，提出可行性合理化建议，为客户提供及时周到的服务，保证客户车辆的出勤率和完好率；在经销商网络的集团客户开发方面，推行“首报制”，对于首报并经确认的经销商实行开发保护，同时对开发过程进行监控，以保证集团客户开发成功率；加强集团客户的日常走访和联谊，以增进双方之间的理解与情感交流。